每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利，想要招人，工资开不高好容易招来了人，却发现对方经验不足而且，SaaS行业的产品好复杂，针对大客户的销售更是复杂…

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销售小白想要快速长成为金牌销售，我该怎么做？这一目标的标准画像又是怎样的呢？
本期的销售彦论，我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生，请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像……

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作为一只创业狗，好多难题摆在眼前：新招来的销售经理没有太多销售经验，只会追述，怎么办？行业销售人才缺乏，何处寻找合适的销售管理中层？技术出身，如何构建销售管理体系和团队激励机制？一方面要培养销售新手，另一方面又要确保销售业绩不下滑，怎么才能两者兼顾呢？
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本期销售大咖
郝旭东
北京意诚阳光资产管理有限公司创始人
前SAP全球副总裁、中国区联席总经理
郝旭东先生拥有中国国防科技大学模式识别与人工智能专业硕士学位。深耕企业软件与产业互联网逾20年，曾任SAP全球副总裁、中国区联席总经理，负责SAP在中国的业务运营，倡导并推动了德
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本期，CEB北方区销售总监程时旭先生继续做客销售彦论，分享如何打造、管理和组建销售团队。此外，程时旭还和Allan一起探讨了销售是艺术还是科学，以及如何招募销售团队中层管理者等问题……

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本期，我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验，并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质，以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”……

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本期，瓜子二手车华东大区经理、前阿里巴巴北京大区区域经理蔡宇先生继续做客销售彦论，与Allan一起为你揭秘阿里销售铁军背后的故事，其中包括每天必要的八次拜访、“早启动”和“晚效率”、时间和金钱价值观等。此外，蔡宇还和Allan一起探讨了阿里销售团队管理方面的特点、阿里的激励机制……

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接下来连续两周，做客销售彦论的大咖是阿里巴巴体系下成长起来的销售管理人，瓜子二手车的华东大区经理，前阿里巴巴北京大区区域经理，蔡宇先生。他将为大家深入解读阿里销售团队内部的选人标准、面试流程与培训考核，以及阿里巴巴著名的“六脉神剑”价值观……

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本期，神州专车副总裁龙杰先生继续做客销售彦论，分享了神州这一连锁服务业针对分散远程销售团队的内部考评制度与销售招聘机制，并与Allan探讨了如何管理流失率较高的90后员工。Allan也从销售管理的维度给出了产品型销售向解决方案式销售的体系搭建的建议……

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地推模式销售的招聘要求
龙总分享当年地推团队的招聘要求的七字销售箴言：胆大心细脸皮厚。端正的态度和勤奋是招聘销售时最看重的，一个人哪怕只有一岁的销售经验，甚至没有销售经验，只要他勤快，愿意去跑，地推团队都愿意把他请进来……

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本期，Allan请来了神州专车副总裁龙杰先生，分享O2O出行行业的销售模式转型探索之路与新业务形态下的跨行业人才发掘与培养……

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前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及三大要素，并通过销售漏斗总结出了一 个打造高效销售团队的数学公式。但是很多人发现在实际应用过程中，并没有获得这些价 值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。本章我们将针对如何把销售漏斗落地在公 司，从而对销售团队进行数字化管理的难题进行深度剖析。 销售漏斗的落地需要重点考虑两个部分……

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杨华
及优教育科技的联合创始人，惠普中国区前副总裁
杨华先生自1990年起加盟惠普(中国)，多年专注于为电信业用户提供系统的IT方案与服务，对中国电信行业的现状与未来发展有着深入的见解……

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在上一期节目中，Allan和Tim分享了管理者判断一个求职者是否具备金牌销售的潜力的标准，以及物色、提拔销售管理者看重的条件。那么作为企业的老板、决策者，又该如何从管理层面着手，确保销售团队在一个精密的流程和体系下高效运作？本期Allan将继续邀请好友Tim分享他在IBM任高管多年的经验，探讨IBM多年的演变转型中销售团队管理的秘密……

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在上一期节目中，Allan和Tim分享了管理者判断一个求职者是否具备金牌销售的潜力的标准，以及物色、提拔销售管理者看重的条件。那么作为企业的老板、决策者，又该如何从管理层面着手，确保销售团队在一个精密的流程和体系下高效运作？本期Allan将继续邀请好友Tim分享他在IBM任高管多年的经验，探讨IBM多年的演变转型中销售团队管理的秘密……

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《销售彦论》第二季开播啦！
首期与Allan对话的大咖嘉宾是亲历了中国IT行业从30多年以来发展的全部过程，前IBM大中华区副总裁，前SAP中国区总裁，也是Allan的好友， Tim张烈生先生。Tim在二十多年中，从组建销售团队到带领团队取得成功，见证了很多人从优秀的一线成长为非常优秀的管理者，可谓在销售这一行业“阅人无数”。在他的眼里，成为一个金牌销售需要具备哪些素养？

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如何给销售发工资跟公司的发展战略密切相关？销售也有拿固定工资的？为什么百思买不让自己的销售拿提成？创业公司要迅速扩张、大量地发展销售业绩的时候，应该怎么给销售发工资？底薪+提成的销售工资发放模式有哪些不足?精细化管理的公司，销售工资应该怎么发?

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销售被誉为最爱钱的人。年底了，创业公司应该怎么给销售发钱？有时候钱发得多，销售团队不一定就“领情”；发得少，销售团队有可能会被竞争对手全盘挖走。这钱到底应该怎么发呢？请看本期《销售彦论》

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销售是一个数字的游戏。销售想玩好这个游戏总是有规律可循，比如，销售拜访量越高，销售商机越多；人员效能越高，成单几率越大……对于管理者来说，如何设定正确的绩效指标，将销售管理的整个过程数字化，最终实现销售过程的数字化管理呢？

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季度末，销售人员走进老板办公室，双手一摊说:“我，本季度的业绩又没完成……” 满脸无辜，随后是打单失败各种理由的吐槽……作为老板，你也可能习惯了这种“被告知” 结果的后知后觉，最后无奈的咆哮一句:下季度你给我好好干，否则走人!
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如何把客户的购买阶段融入销售流程？
根据多年的销售管理经验，我认为对于另外一些大项目运作机制的公司，在这套销售流程体系之上还可以再加上第六个维度。之前谈到的流程体系全部都是围绕销售人员为中心展开的，而第六个维度让我们跳出销售的角度……

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对于很多公司，有上述三个维度就已经足够了，但如果想让流程阶段更加可控、 预测更加精确，那么就需要有第四个维度。这个维度就是流程的产出物和检查点。
没有第四个维度，很可能出现的情况就是，销售流程在没有完成的时候就被推进到下一阶段。那么前面出现的怎么检查、检查什么……

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销售漏斗对于销售管理有哪些重要价值?如何通过销售漏斗来了解销售团队的绩效？如何借助销售漏斗来管理销售团队?如何能够在公司落地一套销售漏斗? 通过前面四章的讲解大家已经都了解到了。那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？
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前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及三大要素，并通过销售漏斗总结出了一 个打造高效销售团队的数学公式。但是很多人发现在实际应用过程中，并没有获得这些价 值，原因就在于……

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我们常说销售是一个数字游戏，那么有没有办法通过一个计算公式解构一个高效销售团队呢?通过这个公式，就可以看出销售团队的效能如何?甚至于要提升销售团队的效能，得到最大化的结果，可以通过这个公式制定策略。这个数学公式是什么?

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什么是销售漏斗
让我们首先来看下销售漏斗的定义:销售漏斗(销售漏斗最佳落地工具——销售易 CRM) 的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月的时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。销售漏斗是迄今为止最强大的销售管理工具……

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《销售漏斗管理学院》是由国内第一款销售管理 CEO 脱口秀《销售彦论》第 15 集至 20 集的视频内容整理形成。《销售彦论》是一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目，由国内领先销售管理服务提供商销售易 CRM 创始人兼 CEO 史彦泽先生主讲……

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80%的销售业绩来自 20%的团队?
不惜重金请老师对销售团队培训、加大销售团队激励力度，能用的招儿都用了，业绩依然上不来?……

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阿里华为活学活用的“分享”机制
BO 公司的新人培训机制不是个例，纵观世界级企业，固定一套标准的新人培训机制必不可少。阿里巴巴新人入职后在杭州进行为期 30 天的集训，严格的竞争机制使得新人培训经历是高强度的学习过程。而华为的新人需要经过

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在培训的前三个星期，我完成了销售方法和销售流程的熟悉工作。第四个星期我开始关键销售技能的学习。由于已经被分配了销售区域，我可通过 BO 的 CRM 学习销售预测的方法，并学习如何制定区域计划，并开始执行。第五到十二个星期，我则开始了解公司整个的销售运营的节奏，然后……

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五星级酒店里的魔鬼特训 
很快，我开始了长达 90 天培训。由于前四天的新人培训选址在美丽长滩的一家五星级酒店，我与一起进入公司的哥们儿难掩兴奋，想着这将是一次美妙的长途旅行。而在第一天经过短暂的狂欢后，从第二天起，我们每个新人都进入……

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很多管理者认为销售招聘都是有经验的老手，销售培训更多的侧重点是产品培训。今天销售管理专家史彦泽将用亲身经历来告诉老板们如何借助精细化销售培训体系，加快销售新人上手时间，奠定销售铁军的坚实基础……

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招聘居然是公司稳固扩张的基石?快速识人，如何提高甄选销售的准确率?想全面洞悉应聘者的“销售基因”，什么问题能够一针见血?他有卓越的沟通能力，口若悬河，他究竟是不是我要找的“销售明星”?
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一场粗糙、混乱、草率的面试流程，既让公司的形象大打折扣，也会降低招聘准确率，在后期新人管理方面容易产生诸多问题：员工能力与业务要求不符导致培训成本上升，人员价值观与企业文化冲突造成离职率高……

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春节过后，正式进入了招聘旺季，销售招聘是打造销售团队最基础、最关键的一点。 那么，企业应该如何制定合适的选人标准呢?
在面试销售人员时，求职者夸夸奇谈，将之前交易案例包装得神乎其神，管理者无法 准确做出判断……

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“我应该选择哪种客户覆盖模式?”
这是在企业打造销售模式的过程中，一个至关重要的话题。什么是最佳的销售覆盖模式? 通俗的说，就是根据企业的目标客户，高效调配何种销售资源，高效服务客户，并以最低的销售成本实现最佳销售业绩……

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什么样的销售方法最合适自己企业？取决于企业所处的阶段、企业产品和服务，以及我们服务客户的特点。我们该如何选择适合自己企业的销售方法，这里有一个简单的小窍门，下面这张四象限图可以帮助公司领导层来科学选择恰当的销售模式……

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打造高效销售团队的终极目的，是将产品和服务价值高效、准确地传递给目标客户群体。该目的该如何实现关系着销售方法论的选择。一般来讲，销售方法论有三重境界:产品或者交易型的销售方法论、顾问式或解决方案式的销售方法论、企业级的销售方法论。本文围绕全球知名企业的典型案例，对销售方法论三境界展开阐述，以供国内企业参考……

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