季度末，销售人员走进老板办公室，双手一摊说:“我，本季度的业绩又没完成……” 满脸无辜，随后是打单失败各种理由的吐槽……作为老板，你也可能习惯了这种“被告知” 结果的后知后觉，最后无奈的咆哮一句:下季度你给我好好干，否则走人!
……
以结果为导向带来了销售管理滞后性，企业也为此代价惨重。在之前《销售彦论》中我 介绍了销售漏斗有七大价值，其中之一就是利用销售漏斗提升销售团队和预测销售业绩。那 么，销售预测究竟有什么价值?
揭秘“水晶球” 过程管理改观销售结果
精准的销售预测对每一个公司都有不一样权重或者价值。从三个层面上讲，销售预测 有很重要的意义。通过过程管理实现结果控制，销售预测是最有效的方法。我们可以想象这样一种场景，如果我们有一个“水晶球”在年初、季度开始，就可以清晰地预测销售、销售团队业绩：是不是到底有多大可能完成销售业绩?对未来的预期，是我们在现在采取行动的 根据或者标尺。
那么根据我们的销售预测结果，可以提前采取行动，将整个销售过程好好地控制。完全 可以避免本文开头的无奈。可以说销售管理的一个重要条件就是预测销售业绩。销售漏斗就 是每个老板的“水晶球”，在月初或者季度初时，管理者可以通过它预测到每个人或者每个 团队的销售金额，能够科学判断完成目标的概率。当知道实现业绩目标有困难时，可以提前 做出具体的安排和计划:应该增加拜访更多的客户，还是对销售流程应该做些调整……
在 SAP 销售超额完成业绩，居然倒扣奖金?
若销售目标 1000 万，只达到了 700 万，老板发怒的理所当然;当销售目标达到了 1400
万，在大多数公司都会额手相庆的喜事儿，SAP 反而会扣奖金……
每个老板梦寐以求销售能够超额完成业绩，SAP 的这种行为你或许会觉得不可思议。对于上市公司来说，销售预测的精准度对于股票市场更有非同一般的意义。美国上市公司 CEO 每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌;如果预计的业绩收入大大超乎预期，公司的股价也会出现负面的波动。因为资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，自然会降低对公司的信心。
因此，一些上市公司对销售预测的准确性非常关注，我之前的老东家 SAP 正是如此：在 SAP,销售绩效有 20%的奖金是与销售预测的准确性挂钩的，即销售管理者报给上级的销售业绩，与实际达到的数值正负偏差不能超过 20%，否则该项就会判为 0 分。
因此，在日常销售管理过程中，SAP 销售管理者要经常与销售去核实销售情况，跟进销售的单子和项目，确保销售阶段和销售金额以保证准确实现预测目标。
想零库存？见识下戴尔的精细预测体系
销售预测将会对公司运营产生重大影响。在国内知名品牌——联想的库存周期达到了 22 天时，戴尔的库存周期只有 4 天。戴尔无疑是高效的，其“零库存”成就了戴尔“PC 之王”之称。其“零库存”来源于精准的销售预测体系，销售漏斗是其最常用的销售预测分析工具。
我在戴尔工作时，第一次接触到销售漏斗这个概念，我见识了销售漏斗的强大威力：销售漏斗将每份销售单子被分为五步，每一步都有不同的赢率，据此销售人员能够把整个销售过程都非常清晰地了解。通过赢率计算，戴尔就能够估算在某一时间点，中国市场或者某区域内需要多少台服务器、哪款型号 PC，据此每一台 PC 机需要拆分的零部件有多少等。针对这些预测准确的订单，戴尔公司马上对订单进行整合，分拣现有的原材料，把需要的其他原材料向供应商下订单。原配件由供应商直接运送到装配线上。整个设计、制造、分销和市场全过程中建立起来高度集成的供应链。
你错了！服务类公司更需要销售预测
如此，销售预测准确性有着超乎寻常的意义。比如，精准的预测可以让制造型公司的管 理者知道某个时间点和地点，需要多少数量的产品，可以提前准备制造物料、采购零配件、协调工人工期……
然而，也许有些人会怀疑，销售预测对软件类公司或者服务类公司，或许并无太大意义， 实则不然。曾经一家 IT 服务类公司告诉我，他们销售预测准确率只有 30%，这给他们带来了十分大的挑战:有时以很高的成本招聘了一大批工程师，而人上来后，并没有很多销售订单，工程师闲置，造成人财浪费;另一种情况是，低估了某个时间点订单的数量，刚刚砍掉一批人员，又急需人员交付产品，客户的满意度非常非常差，取消订单情况屡次发生……
对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。如果前端有精准的销售预测，后端的服务部分便能很顺利得安排生产，协调资源，支撑公司的运作，这将极大改变公司的运营效率，降低成本，客户满意度也会带来极大提升。
