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CRM干货2022-01-21T11:17:44+00:00

一 《Neo+》期 刊  一

《NEO+》第三期

2021年终特辑:年度数字实践盘点

本期对 2021 年度数字化转型实践进行盘点,透过一个个具体的案例,跟随我们一起探寻“以客户为中心”的数字化之路吧!

《NEO+》第二期

升级有“数”,了不起的先进制造

本期以连接的新思维,围绕数字化与新制造的深度融合展开丰富多彩的讨论,重新审视制造业,重新构建新制造。

《NEO+》第一期

10年,见证数字的力量

《Neo+》创刊号以“10年,见证数字力量”为主题,聚焦“新零售”与“国产替代”话题,展开深入研究。

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本期对 2021 年度数字化转型实践进行盘点,透过一个个具体的案例,跟随我们一起探寻“以客户为中心”的数字化之路吧!

《NEO+》第二期

升级有“数”,了不起的先进制造

本期以连接的新思维,围绕数字化与新制造的深度融合展开丰富多彩的讨论,重新审视制造业,重新构建新制造。

《NEO+》第一期

10年,见证数字的力量

《Neo+》创刊号以“10年,见证数字力量”为主题,聚焦“新零售”与“国产替代”话题,展开深入研究。

前沿易起说

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看完了2021零售业十大关键词盘点,那零售业该如何跟上步伐、不被掉队呢?

回顾2021年的零售业,困局、变局与破局交织并存。疫情常态化的背景下,传统门店、连锁服装、餐饮等行业出现大幅撤店潮;与此同时,新的消费趋势与业态也在加速变革。小易将过去一年具有重大影响力和代表性的事件归纳为10个关键词,一起来复盘2021年的零售业吧!一、下沉市场图片来源:摄图网过去,创业者或品牌方营销,通常聚焦于一、二线城市的消费者,但近年来,这些城市的消费增长趋向饱和,不少品牌将拓展重点移至较低线的城市。据统计,中国的下沉市场拥有7亿左右庞大用户,他们有着不输高线城市精致白领的消费需求,此前却未被充分关注和满足。2021年,一首“你爱我,我爱你,蜜雪冰城甜蜜蜜”火遍了大江南北,被网友评价“土味、上头”的神曲,似乎也符合蜜雪冰城长期以来的市场定位。另一个聚焦下沉市场“闷声发大财”的品牌——正新鸡排,其门店数超过了2万家,超过了中国地区肯德基和麦当劳的总和,“左手一块正新鸡排、右手一杯蜜雪冰城”,是很多小镇青年的日常写照。可以预期,在未来几年,撬动小镇消费群心智,仍将是零售消费品行业的发力重点。二、消费升级图片来源:摄图网随着国民收入水平不断提高,消费者开始转变消费观念,功能层面的低端消费逐渐被健康消费、高端消费、个性化消费而取代。近两年,在悦己消费上,我们发现每个人都很舍得花钱:去网红餐厅拔个草、“包”治百病犒赏下自己、请私教督促身材管理……麦肯锡数据显示,2020年中国消费者买走了全球近三分之一的奢侈品;北京SKP年销售额达177亿,超过英国哈罗德百货,成为全球“店王”。德勤预测,尽管疫情后消费发生结构性变化,但「消费升级」仍将是中国消费市场的主旋律。三、Z世代图片来源:摄图网伴随首批“Z世代”(1995~2009年间出生的人)人群陆续步入职场,开始拥有独立的经济来源和自主的消费态度。2021年,玲娜贝儿、EDG、剧本杀……一次次刷屏各大社交平台,将Z世代的消费力推到了新高度。“我的生活我做主”,这是 Z世代的特征。这一群体的消费习惯,越来越呈现细分化、碎片化的特点,他们追求“新奇异”,甚至“另类”,因此,品牌方需要在产品定位、服务能力、便捷消费渠道层面持续深耕,才可能抓住“流量密码”,占领他们心智。托马斯·科洛波洛斯在其著作《圈层效应》中指出,面对“Z世代”群体的强势崛起,只有理解他们,进入他们的圈层,成为“自己人”,未来的商业才能成功。四、国潮图片来源:摄图网2021年,“国潮”之风从年头吹到年尾,从鞋服、美妆到潮玩盲盒、《唐宫夜宴》。中国品牌已不再是角落里的小透明,而受到年轻消费者的追捧!据人民网研究院发布的《2021国潮骄傲搜索大数据》,从2011年到2021年十年间,国潮的搜索热度上涨了528%。在过去一年,数十个国潮品牌接连获得融资,迅速崛起。火爆的“国潮”消费现象背后,是中国制造升级、国人消费能力提高、文化自信提升的表现。也潜移默化改变了很多人“外国的月亮比较圆”的观念。目前看来,“国潮”这股风在未来几年还将继续潮下去。五、早C晚A图片来源:摄图网过去的一年,护肤领域,最出圈的词莫过于“早C晚A”。指护肤的黄金搭配,早上使用含有维C类成分的护肤品,晚上使用含有维A成分的护肤品。一时间,“早C晚A”的护肤理念风靡抖音、小红书,关键词搜索量,仅在一个平台就增长了5016.3%,带动了4451.5%的产品销量。“早C晚A”的大火,体现的是美妆护肤领域,消费者个人安全意识的觉醒,他们开始研究成分表,这也倒逼美妆护肤行业变革与升级,步入新一轮竞争。六、个性化消费图片来源:摄图网最近,王老吉突然不姓王了!年关将至,王老吉推出了一套百家姓图腾罐,变身陈老吉、胡老吉、雷老吉等诸多不同的样式,火速出圈。这波定制化的操作,精准找到了消费者个性化的“痒点”,把营销玩得溜溜的。事实上,类似的个性化消费需求已经越来越多,当下的消费者,更看重商品的个性化特征,希望通过个性化消费来提现自身的品味。只有掌握消费者个性化需求、通过柔性化定制、精准化营销,才能俘获更多消费客群的忠诚度。七、直播带货图片来源:摄图网近期的主播涉税问题将直播话题引向风口浪尖。抛开政策、规范问题,直播仍是商业模式的一个创新,让线上的商品售卖更具吸引力和体验感。不过,今年闹得沸沸扬扬的“欧莱雅”事件,在一定程度上显露出品牌方的无奈:想借大主播“出圈”,固然可以暂时提高销量,但流量不在自己手中,始终无法做长久。对于那些寻求长期发展的品牌,或许更应该思考的是,如何加快推进线上布局,培养自己的直播带货体系,将直播网红的粉丝流量转化为品牌自身的流量。八、DTC图片来源:罗兰贝格从食品、饮料、服饰到美妆个护,越来越多消费品牌从原先“渠道为王,跑马圈地”的发展模式,转向DTC(Direct-to-consumer,直面消费者)模式,增强与消费者的直接沟通与对话。最显著的3个特征,第一,缩减中间渠道,构建丰富的新销售业态,包括自营电商、虚拟体验终端和直营店;第二,消费者需求导向,即非常精准、灵活、及时获取用户信息和反馈,用数据驱动业务的实践和决策;第三,直面用户营销,重视私域流量运营,与消费者持续社交与互动。显然,DTC正在改变零售消费品市场,是否拥有直连客户和服务客户的能力,将决定企业未来增长动力。九、私域流量图片来源:摄图网私域流量真的是企业回血的灵丹妙药。瑞幸咖啡在过去的一年又坐上了过山车,这次是向上冲的。此前,“财务门”事件后,股价暴跌、关店潮……大家都以为它“要凉”了。没想到,瑞幸又神奇地“活过来了”,到2021年上半年,其饮品收入同比增长了94%;净亏损规模,从2020年同期的15.5亿,下降到2.1亿。瑞幸能从谷底迅速反弹,离不开私域运营的策略。加微信、建社群,对消费者精细化运营,数据显示,仅3个月时间,瑞幸就建起9100个私域社群,群内优惠券核销率超过40%。除此之外,丝芙兰、LV、西贝等一众消费品牌也都开始建私域。显然,品牌方已经意识到:流量红利不再,忠实和粉丝顾客才是品牌持久力的制胜法则。十、即时零售图片来源:摄图网线上下单、门店发货、小时级乃至分钟级送达。2021年,盘点零售圈大事件,“即时零售”绝对占有一席之地。相比电商“全品类线上销售”,即时零售更强调“线上+线下”的联动,做即时零售的企业,一般也都有实体的门店,顾客可以选择线上下单、线下配送或自提;也可以实现线下体验,线上购买。对于消费者来说,便捷性、信任感、品质都得到了保证。受电商市场挤压的零售门店,似乎又迎来了“春天”。毫无疑问,2022将会有更多的玩家挤入即时零售赛道,在经历了前期的开疆扩土后,深耕细作或许将成为明年的主旋律。在私域流量、个性化消费、直连顾客、直播带货……这些消费趋势下,零售企业如何跟上步伐、不被掉队呢?销售易「新零售解决方案」,帮助企业轻松实现门店、消费者、导购、营销、业务数字化,全面提升客户体验,拉动销量增长。现在,点击注册,即可试用「新零售解决方案」,还等什么呢?快来体验吧!

合规起舞、安全为先——企业出海行稳致远的“不二法门”

在改革开放与国家“一带一路”等政策利好之下,近年来,中国企业走出去的步伐不断加快。但是面对复杂多变的国际形势,很多涉外“新手”企业却犯了难:▷ 我国对出海企业的监管持续加强,如何遵循监管规定开展国际业务?▷ 对海外当地法律法规不了解,如何顺利通过当地的合规标准及认证?▷ 如何保障出海业务数据、信息安全?事实上,这类被合规、安全痛点困扰的出海企业不在少数。据中国贸促会对近千家企业的调查显示,超三成(36.2%)受访企业在东道国投资及生产经营过程中遇到过相关问题。图片来源:摄图网一、合规,是企业出海必备的“通行证”从国内看,2017年6月,正式施行《中华人民共和国网络安全法》;2021年又先后通过了《中华人民共和国数据安全法》和《中华人民共和国个人信息保护法》;2021年底国家网信办等十三部门联合修订发布《网络安全审查办法》。从国际看,欧盟于2018年5月25日出台《通用数据保护条例》(GDPR),被称为“史上最严格”的个人数据保护法案;此外,全球目已有超过130个立法体建立或修订了个人信息保护法律、法规且呈加速趋势。在严苛的国际监管条例制约下,无论是大中小企业,一旦触线均面临承担高额罚款的风险,更严重者或退出当地市场。面对复杂的监管挑战,企业选择拥有丰富合规经验的服务伙伴,是保证业务顺利开展的“聪明”选择。销售易作为领先的CRM服务商,对自身产品开展隐私合规自查,完成隐私合规基线设计、个人信息识别梳理以及隐私合规差距分析、隐私政策内容优化建议等工作。在助力企业开展海内外业务时,将合规服务当作重中之重,与企业共同搭建隐私合规体系,确保业务开展符合国内外“双监管”要求。销售易为出海企业提供了国内注册、海外注册、国内/海外双注册三种方案,根据企业国内、海外实际业务分布情况帮助企业选择注册方案,保证企业数据安全合规基础上,实现业务“云上”管理。销售易-三种用户注册方案针对有“数据强监控”要求的企业,销售易还可以提供独立分库部署方式,方便租户对不同结构的数据进行分库管理,还可对索引、分库分表、参数等功能模块进一步优化,提升应用访问性能。销售易力求和客户同发展、共进步,从企业自身安全建设到产品安全能力设计不断优化更新,帮助出海企业遵循不同国家及地区的隐私合规要求、顺利开展海内外业务。二、安全,是海外业务开展的“防护墙”随着国际贸易的飞速发展,数据成为各国和地区数据信息交流和经贸往来的重要形式和通路。但数据的爆炸式增长在促进国际数字贸易繁荣的同时,也让企业面临着数据窃取泄露、黑客攻击、网页木马侵袭等多种安全问题。那么企业开展国际化业务时,如何保障数据安全流动?为此,销售易搭建了一套云安全防御模型,为用户提供端到端的、分层的安全设计:借助DDoS防护、限流管控、安全监控等帮助出海企业构建安全防护体系,并通过数据加密、数据脱敏、加密传输、入侵检测、安全加固等数十种技术,保障企业数据、应用、主机、网络等运行安全。销售易-部分安全防御技术同时,销售易还在全球50多个国家布局了上千个网络节点,并在销售易CDN节点加入安全属性,在为企业提供稳定加速的网络服务时,也能有效降低网络攻击风险。作为移动端能力领先全球的CRM厂商,销售易对移动端的安全性也进行了“加固”。通过移动端加密机制、移动端攻击防护、代码反编译防护、数据校验和容错等技术,确保移动端体验流畅、且安全无忧。销售易CRM:安全高效的移动端体验可见,拥抱合规基线、构筑安全防线,是出海企业行得远、走得稳的先决条件。在“护航企业出海”的旅程中,销售易致力于打造安全合规的数字化解决方案,支持企业高效有序地进行国际化业务拓展、实现业绩增长。面向出海企业用户,销售易还特别推出了“出海护航福利活动”——2022年3月31日之前购买销售易CRM的出海企业用户,可享受“免费系统迁移”权益!点击注册赶紧报名,还可获得试用体验哦!

大盘点:从政策、趋势、实践三大角度看制造业数字化转型之路

数字化转型,当数制造业2021年度主要流行趋势之一。制造企业纷纷涌入潮流中,想要争当数字化“弄潮儿”。但这艘数字化的船要驶向何方?如何在前行过程中不迷航,不绕弯路呢?小易为大家整理了今年关于制造业数字化转型的那些事儿,希望大家在转型的过程中,能够坚定方向,明确路线,并通过制造业数字化转型方法及标杆客户具体实践,为转型提供些许助力!图片来源:摄图网一、坚定航向——数字化是制造业实现新发展的焦点所在制造业是实体经济的“脊梁”,是国家经济的命脉。但我国尚处于“制造大国”阶段,基础能力依然薄弱,向“制造强国”转型之路任重道远。为此,我们要坚定不移地发展数字经济,积极开展数字化转型。今年的《政府工作报告》明确指出,要“加快数字化发展,打造数字经济新优势,协同推进数字产业化和产业数字化转型”。持续推进制造业转型升级是中国巩固壮大实体经济根基的重要举措,制造业数字化转型作为产业数字化的重点体现,将成为未来中国制造业实现新发展的焦点所在。二、三大航线——条条大路通罗马,转型的路不止一条《中国制造2025》给出了我国制造强国建设高端化、智能化、绿色化、服务化的总体导向,明确了我国制造业转型升级的三大方向:服务型制造、智能制造和绿色制造。那这三大方向有什么区别呢?1.服务型制造制造强国建设战略咨询委员会专家认为,服务型制造是制造与服务融合发展的新型产业形态,企业不断增加服务要素在投入和产出中的比重,从而实现以加工组装为主向“制造+服务”转型,从单纯出售产品向出售“产品+服务”转变,在这种情形下,原本的制造经济开始演变为全方位的服务经济,从以生产制造为价值核心,转变为以用户服务为价值核心。2.智能制造智能制造是一种由智能机器和人类专家共同组成的人机一体化智能系统,它在制造过程中能进行智能活动,诸如分析、推理、判断、构思和决策等。通过人与智能机器的合作共事,去扩大、延伸和部分地取代人类专家在制造过程中的脑力劳动。毫无疑问,智能化是制造自动化的发展方向,是中国制造迈向高端的重要举措。3.绿色制造绿色制造也称为环境意识制造、面向环境的制造等,是一个综合考虑环境影响和资源效益的现代化制造模式。其目标是使产品从设计、制造、包装、运输、使用到报废处理的整个产品全寿命周期中,对环境的影响最小,资源利用率最高,并使企业经济效益和社会效益协调优化。而在我国3060的双碳目标下,绿色制造的重要性也将日益凸显。三、扬帆起航——转型方法论+标杆客户实践,助力企业转型落地方向和路线都明确了,那具体要怎么开展呢?小易整理了在安防、工程机械、电力电气等不同的细分行业,数字化转型的方法论和实践指导,希望为大家的转型之路带来一些启发。1.安防行业过去五年,得益于一系列政策机遇的神助攻,例如天网工程、平安城市到雪亮工程……,安防行业成长为了国民经济发展中的重点行业。未来五年,中国安防将迎来新一波发展机遇——“双循环”,步入高速发展的新征程。进入“双循环”时代,安防行业的数字化转型将是必然选择,对于众多企业来说,拥抱“数字化”宜早不宜迟。2.工程机械工程机械行业发展与产业变迁、基建投资、机械设备更新换代等因素息息相关,因此,被打上了周期性的烙印。从今年第二季度开始,行业主要产品增幅呈下降趋势,行业进入下行周期。面对“来势汹汹”的行业周期,工程机械企业如何通过数字化手段,平衡整机业务与后市场业务、国内业务与国际业务的发展?3.电力电气格物致胜发布的《2021中国低压电器市场白皮书》中预测,未来5年,至少3年,中国低压电器市场大概率是强增长的。尤其是在“3060”双碳目标,以及构建新型电力系统的需求下,使电能在能源消费中的比重大幅提升,这无疑为低压电器市场的快速发展注入了一剂“强心针”。那在强增长周期下,企业如何抓住机遇实现国内与国际业务双向发展呢?4.电子设备随着全球经济的逐渐复苏、国内消费回暖以及5G、人工智能、物联网等新兴信息技术的加速发展,我国电子行业将会驶入快车道,迎来历史性的发展机遇。对于电子行业的设备企业来说,接下来要重点考虑的就是如何能“快准狠”地抓住市场良机。除不断提升产品的竞争力外,电子设备企业还可以通过什么方法来为业务规模化增长上“保险”呢?了解了不同细分行业的转型方法后,再跟小易一起通过标杆客户的具体实践,来看下优秀企业带给我们哪些制造业数字化转型的新思路吧!还等什么,点击【立即试用】获取30天免费试用资格,开启数字化转型之路吧~

企业服务炙手可热,CRM服务商如何乘风规模化发展?

“转型”似乎是这个时代中每个企业都正在做的事情。随着5G、物联网应用技术的普及,各行各业都在向数字化、线上化、智能化方向靠拢。小到街边商店,大到跨国集团,无一不在寻求数字化时代所可能带来的全新机遇,倒逼自己寻求数字化转型。CRM作为许多企业数字化转型的第一站,在给企业带来销售、管理便利化的同时,也给企业带来了些许困扰。比如在中国各行各业的业务流程截然不同,标准化的CRM满足不了大多数行业的个性化需求,也就意味着即使用上了标准化的CRM,依旧需要大量的人力、物力、财力去解决针对某个行业的特定问题,从而导致效率低下;再比如有些CRM无法做到一体化、全流程覆盖,导致企业在销售、营销、服务、管理的过程中使用了来自多家软件厂商的产品,无法实现数据互通,导致在实际运作的时候孤岛分立……面对以上问题,CRM厂商也在积极寻求着改变。销售易创始人兼CEO史彦泽认为:中国CRM厂商实现规模化发展需跨越“三座大山”,即从中小客户跨越到中大客户,从单一产品走向多产品、一体化,从通用走向垂直行业。那么如何跨越这“三座大山”,从而实现规模化发展?以销售易为代表的国内领先CRM服务商正在探索中给出了自己的答案。一、从中小市场到中大市场转型随着市场对CRM的接受程度不断提高,CRM厂商在经历过初期的增长之后都随之面临同一个问题:如何实现可持续的规模化发展?对于大对数CRM厂商而言,从服务中小型企业向服务中大型企业跨越,或许是实现规模化发展的重要途径。相对于中小企业,大企业通过数字化转型降低成本的空间也更大,因此大客户的付费意愿往往更强、单价更高、生命周期也相对更长。不仅如此,通过服务行业头部的知名大客户,CRM厂商更加可以积累丰富的方案及服务经验,从而也更加容易在垂直行业进行定制化拓展,同时也加大了自身的品牌效应。不过服务好大客户对于CRM厂商来讲也绝非易事,因为大客户的业务流程相对复杂,对于产品的完善性和定制化要求更高。那么怎样才能赢得大客户的信赖呢?回顾CRM国际巨头Salesforce的发展史,我们似乎可以从中看到答案。(图片来源:摄图网)在看到SaaS垂直应用层的天花板后,Salesforce于2007年造了全球首个PaaS产品Force.com,该产品可以支持客户和第三方开发人员能够根据需要创建新的应用程序,并将其和公司的CRM结合在一起。由于PaaS+SaaS的模式可以满足企业搭积木式流程化编程需求,Salesforce在完成PaaS+SaaS模式的构建之后,使其产品功能的完善性和定制化逐步满足大客户的要求,Salesforce的大客户占比持续提升,数据显示,2012- 2017财年,Salesforce年付费100万美元以上的大客户数量CAGR为27%,2020财年,90%的财富500强企业是Salesforce的客 户。而在国内,依然也有一批先锋的CRM厂商在向PaaS平台扩展,以赢得中大市场客户的信赖。例如国内CRM领先企业销售易推出PaaS平台后,其大客户占比持续提高,在带来业绩明显提升的同时也取得了市场占比规模扩大的成果。所以面对疫情的冲击,销售易凭借大客户占比高这一优势,让负面影响降到了微乎其微,实现了平稳发展。二、从单一产品向多产品、一体化转型在客户全生命周期的运营过程中,离不开营销、销售、服务、持续购买、持续服务的全流程闭环运营模式,这也就意味着CRM需要将营销获客、销售管理、运营服务进行系统性整合,提供多产品、一体化的全流程服务。试想一下,如果一家企业在销售管理、营销管理和服务管理方面,都分别采用了来自三家甚至超过三家SaaS企业的产品,那么会有什么后果?显然,这家企业面临的最直接的一个问题便是要额外去做数据打通。在如今,数据的传递速度直接影响到企业的运作效率,从而间接关系到客户的体验流畅度。如果企业在项目后期通过系统集成的方式实现打通,则会面临相当高的运维成本与人力成本,对于企业来讲并不划算,且这对于数据安全来说增加了风险。相反,一体化的系统给企业带来的价值不仅仅使部署和应用更加简单,同时极大减少了企业的运维成本和员工系统操作的工作量,顺带解决了不同软件不相兼容的问题。正因如此,越来越多的企业开始选择具备一体化产品和服务能力的CRM服务商进行合作。以销售易赋能老牌装备制造企业沈鼓集团数字化转型为例,在为沈鼓集团量身定制销售云、项目云和服务云之后,这“三朵云”贯穿了沈鼓集团的客户管理、项目、客服和二次销售全流程,让一线人员不必再为繁琐的业务流程所困扰。三、从通用CRM向垂直CRM跨越如今对于CRM服务商,从通用CRM向垂直CRM跨越,是赢得多个不同行业的客户信任、在多行业建立品牌认可度的重要契机。比如以企业客户为主的大型装备制造业,其产品往往是根据下游的特定需求而定制的非标化产品,相比消费领域注重营销来看,它们更加注重从线索到回款(L2C)的全流程管理,以及后续的持续服务。如,被称为“国家砝码”的沈鼓集团,其一台设备的安装周期在1~2年是很正常的,之后的调试、升级、投产、后期三包和维护各流程状态,各各环节都体现了业务的复杂性。因此可以说,唯有专门符合该行业的CRM解决方案,才能真正推动整个流程的数字化、智能化管理,从而实现装备制造业的数字化升级。而在医疗美容领域,它们面对的客户以消费者个人为主,消费者从品牌感知到购买再到复购的周期很短,因此对于医美机构来说,更加注重前期的营销获客。如此可以看出,不同行业的侧重点不同、业务流程不同、业务复杂程度不同,就导致了通用CRM产品无法满足各行业的需求,而针对某个行业的垂直CRM才是企业推进数字化转型、提升效率的关键。在看到不同行业、不同企业数字化过程中面临的“个性化“痛点后,以销售易为代表的CRM服务商开始打造一体化、个性化、平台化的CRM解决方案,基于灵活高可用的PaaS平台,“乐高组件”式的将产品进行灵活自由的集成,从而满足不同垂直行业客户的个性化业务需求。当然,术业有专攻,在SaaS服务领域没有一家企业是可以一揽子做完所有业务,这就需要SaaS企业抱有生态合作的心态,最终形成生态合力共同服务客户,为客户创造价值。正如销售易CEO史彦泽曾提出的,SaaS企业应该是朝着一体化、个性化、平台化、生态化发展,我们也相信中国CRM服务商一定能翻越“三座大山”,实现规模化发展,并基于生态合力,在未来10~20年产业经济转型浪潮中创造更广泛的社会价值。

有没有以客户为中心?看这首歌是不是戳到你

以客户为中心这句话常常被说的磨破嘴皮天天惦记着客户愿景规划做的十分积极尽心尽力乐此不疲最后客户却跑去和竞品组CP以客户为中心究竟是个啥freestyle一段分享给你或许答案就在这里

看完了2021零售业十大关键词盘点,那零售业该如何跟上步伐、不被掉队呢?

回顾2021年的零售业,困局、变局与破局交织并存。疫情常态化的背景下,传统门店、连锁服装、餐饮等行业出现大幅撤店潮;与此同时,新的消费趋势与业态也在加速变革。小易将过去一年具有重大影响力和代表性的事件归纳为10个关键词,一起来复盘2021年的零售业吧!一、下沉市场图片来源:摄图网过去,创业者或品牌方营销,通常聚焦于一、二线城市的消费者,但近年来,这些城市的消费增长趋向饱和,不少品牌将拓展重点移至较低线的城市。据统计,中国的下沉市场拥有7亿左右庞大用户,他们有着不输高线城市精致白领的消费需求,此前却未被充分关注和满足。2021年,一首“你爱我,我爱你,蜜雪冰城甜蜜蜜”火遍了大江南北,被网友评价“土味、上头”的神曲,似乎也符合蜜雪冰城长期以来的市场定位。另一个聚焦下沉市场“闷声发大财”的品牌——正新鸡排,其门店数超过了2万家,超过了中国地区肯德基和麦当劳的总和,“左手一块正新鸡排、右手一杯蜜雪冰城”,是很多小镇青年的日常写照。可以预期,在未来几年,撬动小镇消费群心智,仍将是零售消费品行业的发力重点。二、消费升级图片来源:摄图网随着国民收入水平不断提高,消费者开始转变消费观念,功能层面的低端消费逐渐被健康消费、高端消费、个性化消费而取代。近两年,在悦己消费上,我们发现每个人都很舍得花钱:去网红餐厅拔个草、“包”治百病犒赏下自己、请私教督促身材管理……麦肯锡数据显示,2020年中国消费者买走了全球近三分之一的奢侈品;北京SKP年销售额达177亿,超过英国哈罗德百货,成为全球“店王”。德勤预测,尽管疫情后消费发生结构性变化,但「消费升级」仍将是中国消费市场的主旋律。三、Z世代图片来源:摄图网伴随首批“Z世代”(1995~2009年间出生的人)人群陆续步入职场,开始拥有独立的经济来源和自主的消费态度。2021年,玲娜贝儿、EDG、剧本杀……一次次刷屏各大社交平台,将Z世代的消费力推到了新高度。“我的生活我做主”,这是 Z世代的特征。这一群体的消费习惯,越来越呈现细分化、碎片化的特点,他们追求“新奇异”,甚至“另类”,因此,品牌方需要在产品定位、服务能力、便捷消费渠道层面持续深耕,才可能抓住“流量密码”,占领他们心智。托马斯·科洛波洛斯在其著作《圈层效应》中指出,面对“Z世代”群体的强势崛起,只有理解他们,进入他们的圈层,成为“自己人”,未来的商业才能成功。四、国潮图片来源:摄图网2021年,“国潮”之风从年头吹到年尾,从鞋服、美妆到潮玩盲盒、《唐宫夜宴》。中国品牌已不再是角落里的小透明,而受到年轻消费者的追捧!据人民网研究院发布的《2021国潮骄傲搜索大数据》,从2011年到2021年十年间,国潮的搜索热度上涨了528%。在过去一年,数十个国潮品牌接连获得融资,迅速崛起。火爆的“国潮”消费现象背后,是中国制造升级、国人消费能力提高、文化自信提升的表现。也潜移默化改变了很多人“外国的月亮比较圆”的观念。目前看来,“国潮”这股风在未来几年还将继续潮下去。五、早C晚A图片来源:摄图网过去的一年,护肤领域,最出圈的词莫过于“早C晚A”。指护肤的黄金搭配,早上使用含有维C类成分的护肤品,晚上使用含有维A成分的护肤品。一时间,“早C晚A”的护肤理念风靡抖音、小红书,关键词搜索量,仅在一个平台就增长了5016.3%,带动了4451.5%的产品销量。“早C晚A”的大火,体现的是美妆护肤领域,消费者个人安全意识的觉醒,他们开始研究成分表,这也倒逼美妆护肤行业变革与升级,步入新一轮竞争。六、个性化消费图片来源:摄图网最近,王老吉突然不姓王了!年关将至,王老吉推出了一套百家姓图腾罐,变身陈老吉、胡老吉、雷老吉等诸多不同的样式,火速出圈。这波定制化的操作,精准找到了消费者个性化的“痒点”,把营销玩得溜溜的。事实上,类似的个性化消费需求已经越来越多,当下的消费者,更看重商品的个性化特征,希望通过个性化消费来提现自身的品味。只有掌握消费者个性化需求、通过柔性化定制、精准化营销,才能俘获更多消费客群的忠诚度。七、直播带货图片来源:摄图网近期的主播涉税问题将直播话题引向风口浪尖。抛开政策、规范问题,直播仍是商业模式的一个创新,让线上的商品售卖更具吸引力和体验感。不过,今年闹得沸沸扬扬的“欧莱雅”事件,在一定程度上显露出品牌方的无奈:想借大主播“出圈”,固然可以暂时提高销量,但流量不在自己手中,始终无法做长久。对于那些寻求长期发展的品牌,或许更应该思考的是,如何加快推进线上布局,培养自己的直播带货体系,将直播网红的粉丝流量转化为品牌自身的流量。八、DTC图片来源:罗兰贝格从食品、饮料、服饰到美妆个护,越来越多消费品牌从原先“渠道为王,跑马圈地”的发展模式,转向DTC(Direct-to-consumer,直面消费者)模式,增强与消费者的直接沟通与对话。最显著的3个特征,第一,缩减中间渠道,构建丰富的新销售业态,包括自营电商、虚拟体验终端和直营店;第二,消费者需求导向,即非常精准、灵活、及时获取用户信息和反馈,用数据驱动业务的实践和决策;第三,直面用户营销,重视私域流量运营,与消费者持续社交与互动。显然,DTC正在改变零售消费品市场,是否拥有直连客户和服务客户的能力,将决定企业未来增长动力。九、私域流量图片来源:摄图网私域流量真的是企业回血的灵丹妙药。瑞幸咖啡在过去的一年又坐上了过山车,这次是向上冲的。此前,“财务门”事件后,股价暴跌、关店潮……大家都以为它“要凉”了。没想到,瑞幸又神奇地“活过来了”,到2021年上半年,其饮品收入同比增长了94%;净亏损规模,从2020年同期的15.5亿,下降到2.1亿。瑞幸能从谷底迅速反弹,离不开私域运营的策略。加微信、建社群,对消费者精细化运营,数据显示,仅3个月时间,瑞幸就建起9100个私域社群,群内优惠券核销率超过40%。除此之外,丝芙兰、LV、西贝等一众消费品牌也都开始建私域。显然,品牌方已经意识到:流量红利不再,忠实和粉丝顾客才是品牌持久力的制胜法则。十、即时零售图片来源:摄图网线上下单、门店发货、小时级乃至分钟级送达。2021年,盘点零售圈大事件,“即时零售”绝对占有一席之地。相比电商“全品类线上销售”,即时零售更强调“线上+线下”的联动,做即时零售的企业,一般也都有实体的门店,顾客可以选择线上下单、线下配送或自提;也可以实现线下体验,线上购买。对于消费者来说,便捷性、信任感、品质都得到了保证。受电商市场挤压的零售门店,似乎又迎来了“春天”。毫无疑问,2022将会有更多的玩家挤入即时零售赛道,在经历了前期的开疆扩土后,深耕细作或许将成为明年的主旋律。在私域流量、个性化消费、直连顾客、直播带货……这些消费趋势下,零售企业如何跟上步伐、不被掉队呢?销售易「新零售解决方案」,帮助企业轻松实现门店、消费者、导购、营销、业务数字化,全面提升客户体验,拉动销量增长。现在,点击注册,即可试用「新零售解决方案」,还等什么呢?快来体验吧!

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都2020了,你还以为AI仅仅是AIphaGo?

2019年最后一个月,Gartner推出了《预测2020:人工智能与未来工作》一文,文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测:从大趋势来看,人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言,终极目的分为3点:求增长:在企业经营流程的任意阶段,数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段,数据收集是基础,利用数据支撑业务决策,快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异,数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求,综合利用内部数据、外部数据和行业经验,结合先进的预测算法,给出满足高准确度要求的需求预测结果,才能真正企业决策做出贡献。例如,可解释性AI(XAI)。AI技术给出用户答案的过程中,AI的推理逻辑是不可知的,即称之为“黑盒”,可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化,使客户信任AI给出的推算答案。举个例子,当业务数据分析系统给出结论:请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论,以及结论是否可信。 2.建壁垒:企业客户需要利用AI快速优化产品或业务能力以及占领先机,AI的作用是辅助企业快速做出优化决策。如何将行业知识提取出来,并针对业务流程和特点展开有效优化是接下来一段时间需要攻克的业务难点。 比如,自然语言NLP的应用,企业客户需求相当复杂,语法、语意不断变化,再加上含糊不清的语言都会挑战机器的理解能力。未来NLP和深度学习将会搭档合力处理语言,乃至于更理解语言细微的差别。例如,在企业销售与客户交流中,利用对话机器人抓取信息中的关键词,自动帮助销售见日程、发邮件、定会议,快速推进销售流程,为赢单抢得先机。降成本:目前AI技术在帮助企业降低成本的需求上,最直接的手段是推进流程自动化,如Gartner文章所言,由于人类学习技能的半衰期缩短,因此对科技掌握和学习将会直接影响在管理中的人员干预成本。就不同行业而言,如何落地AI技术帮助业务流程推进是目前攻克的重点。虽然RPA平台正在被广泛使用且日渐精益,但随着图像识别、5G、边缘计算在应用层被不断优化,以NLP、OCR、CV为首的AI技术,正在结合上述新兴技术在越来越多的场景中为企业降低成本提供价值。例如,IoT产品的无人巡检、预测性维护,这些技术与行业场景结合,将带来颠覆性价值。   2019年资本市场有所收敛了对AI技术的狂热,使得AI技术的应用和发展已经回归理性,在未来,更多AI细分领域的技术会贴合行业开发出更多实际应用,帮助企业在寻求突破业绩增长难题、建设更高行业、业务壁垒以及快速推进管理自动化等方面做出实质性的改变。    

7个步骤+6个问题 ,助你成为电销之王!

众所周知,无论销售什么、怎样销售,企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示,很可能白浪费工夫。几个月前,当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时,得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为,由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响,这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要,但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案,无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感,很多销售代表通常都会选择走捷径,直接跳到演示环节。另一方面,许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率,或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程,来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手,为您带来这一阶段的实际操作方法,提升商机挖掘电销的效率和成功率!7个步骤,提高成功签约机率 6个问题,解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到,如果你的专业技能在事先不进行演练,想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的,何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音,这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话,任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而,电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多:免费获取完整报告,猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容,销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣,是非常关键的。最常见的情况是:销售代表在电话接通之后便直切主题,像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题,令对方感到措手不及。很多时候,潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键,但最重要的是:销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析,可将商机探索问题分成三个独立层次,销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动,效果更为显著:免费获取完整报告,猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式,对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得,我要我觉得。”是客户们共同的思路,他们希望听到同行是如何应对类似挑战,以及该类产品的使用经历,这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价,通过故事说服客户就变得相当重要,向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品,而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 的价值,以某一实际发生的案例为例:免费获取完整报告,猛戳这里6.好的销售代表要会结束对话只有当销售代表与潜在客户达成下一步协定时,销售电话才算真正的成功。如果你认为这次通话是成功的,那在通话即将结束时,要趁机提出你认为公司的产品或服务可以发挥价值的特定领域。因此,可以以2种方式结束对话,为下次沟通做好铺垫:免费获取完整报告,猛戳这里这两类的方式在实际应用中都十分有效,但需要花费相同的精力进行测试,以决定哪种方法更适用于你,并能调动起潜在客户的积极性。销售代表除了敲定下次沟通的时间和日期之外,通话结束时还有一件重要的事情需要完成:利用这个机会将潜在客户公司的其他主要利益相关方引入到销售流程中。然而实际的操作过程中,很少有销售代表会这么做,最终失去了轻松缩短销售周期的好机会。并且只要一句话就能解决这个问题:“这件事谁还会关注 ?”简单且有效!7.持续改进与反复练习回到整个流程的最初,笔者提到要对商机挖掘电话进行录音并且还要反复练习完善对话技巧和提高销售代表的专业能力。如何开展有效的商机挖掘对话是一项很难的技能,笔者通过大量的实践发现,销售代表定期进行练习和接受上级指导能够使他们的收入增加17%,实境训练指导可将成功率提高27%。在销售过程中,销售代表花费数小时为即将到来的演示进行准备或者对产品系统进行微调是很正常的。但说到商机挖掘电话,许多销售代表或者高管都认为可以即兴发挥。这很奇怪,因为商机挖掘电话是企业在销售周期的早期用来发掘客户关键信息的。作为销售领导应该明白,这类挖掘型电话是销售在获得交谈资格后,首次与客户沟通的机会,这样的交流将为未来的合作产生最初印象,是十分重要且关键的。如果没有挖掘电话,销售代表将无法确切理解客户需求,因此即使是最优秀的销售人员也无法说服潜在客户成功购买一款他自己都不确信的产品。此外,这个问题处理得不好或不做的风险是陷入“拖延状态”,客户与企业的交易和分配给你的预算都会被拖延。以下将提出6个在商机挖掘电销过程中的关键问题,可以帮助各位销售准确获取客户需求,并在销售过程中立于主动境地。问题一:最初是什么让您对我们产生了兴趣 ?问题二:您想解决的问题是什么 ?问题三:目前,您是怎么解决这个问题的 ?问题四:您如何衡量您的目标 ?问题五:您的评估过程进行到了什么程度 ?问题六:您的团队里还有谁应该参与该项目 ?以上6个问题的详细解说尽在报告里哦。免费获取完整报告,猛戳这里:https://www.xiaoshouyi.com/register_discoverycall_download

B2B行业买家调研报告:销售人员在客户采购周期中扮演的重要角色

31%的B2B买家表示,其购买周期明显长于去年。 自Demand Gen Report 公司于2012年首次启动年度B2B行业买家调查以来,B2B行业买家行为已经发生巨变。起初,买家们首先会开展较长时间的调研,然后逐一征求相关内部员工的意见,再参考其他买家的评论和社交媒体内容,最终做出购买决策。时至今日,这些方式虽然仍被使用,但B2B行业买家的购买行为也会受到其它因素的影响,例如: 希望通过自我引导来完成整个决策过程; 成立正式的采购团队或委员会来审查购买决定; 要求卖方销售人员提供更相关、更贴近自己公司情况的推广内容; 在决策的某些阶段更加注重参考匿名评论; 更加需要在购买周期的后半程与卖家进行深度互动。 对B2B行业买家来说,友商评论、社交媒体和商业广告在决策过程中发挥的作用日益增大,买家在采购时开始趋向个人消费者的特征,比如借助点评网站、第三方专家和同行来帮助评估备选的解决方案。 [...]

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮

SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后,如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 近期,Blissfully公司分析了来自数百家SaaS公司的匿名数据,总结出三大趋势: SaaS仍在爆炸性增长期。企业在SaaS上的平均支出大约为3万美元,同比增长了78%。 SaaS应用的更新换代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更换了他们的SaaS应用。 IT发展的去中心化逐渐引发预算增长和安全问题,高达71%的公司出现了至少一次购买的SaaS软件没有明确采购负责人的情况。 以上问题可能带来各式各样的挑战,接下来我们进行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持续上升态势 2018年,SaaS支出和部署率在所有规模的公司中继续保持快速增长。企业在SaaS上的平均支出大约为34.3万美元,同比增长了78%。 企业的SaaS支出高于采购IT硬件的成本 非常明确的是,企业采购的SaaS类软件工具比运行它们的硬件更加昂贵。2018年,企业员工人均SaaS订购成本(2,884美元)高于采购一台全新的笔记本电脑(苹果Macbook Pro售价为1,299美元)。 [...]

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享

技术革新不断改变着行业格局,并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。 技术成熟的科技公司正在将更新颖的管理和组织观念通过数字工具进行实践。这些工具专注的领域不同,然而它们都为企业摆脱层级禁锢、提升业绩、拥抱敏捷化管理、加速企业创新、推动权力和责任向第一线迈进做出贡献。最近,贝恩咨询公司对1268名企业管理者进行了最新一期关于管理工具应用与发展趋势的调查,其中一些新的发现,值得分享和学习。 亚太、拉美应用管理工具热情高涨,截至2017年每个企业平 均应用管理工具的数量达到了惊人的12个以上。另一方面,北美地区应用程度出现小幅下跌。需要注意的是,这并不意味着数字化工具在北美地区的衰退, 数据的背后是管理者们往往会忽略的2件事: 新的工具需要迭代时间; 员工使用工具的熟练度与时间投入成正比。 企业应用了如此多的管理工具,使用效果到底如何,这些工具是否得到企业的认同?贝恩咨询分别在1993年和2017年(见图2)做了相同的调研报告,从调研的结果对比,他们得到的结论如下: 01标配的管理工具。通常来说,一款软件的使用度越高,满意度越低。但有两款应用,企业的热情从未减退——客户关系管理、战略规划,无论是使用度还是满意度都名列前茅,是大多数企业标配管理工具; 02迅速升温的应用。有明显增幅的软件是客户满意度管理;更重要的是与1993年调研结果相比数字化转型类工具使用度增长了2倍; [...]