原文作者丨Alyssa Merwin 领英北美销售副总裁
本文字数丨1700字
预计阅读时间丨5分钟
新冠疫情尽管已经放缓，但企业受到的冲击仍在继续，销售业绩不佳是摆在大多数企业面前的难题。如何让企业扭转销售不利的态势，尽快渡过危机？
今天，小易为大家奉上国外成功销售团队总结的7条经验，以供参考。
以下，enjoy~
1、加速销售管理的数字转型
早在新冠疫情出现前，企业的数字化转型已经开始。通过数字化的手段，搭建销售与客户间的沟通渠道，早已不是新鲜事。 从目前的疫情发展态势来看，何时能重回疫情前的商务沟通状态，还未可知。即便大多数企业已经复工复产，但很多企业仍表示：让供应商和销售去现场洽谈，他们目前还持谨慎的态度。 面对面商务洽谈的机会减少，迫使销售人员更加依赖虚拟销售工具。据一份销售状况报告显示：疫情发生后，77%的销售使用视频会议的几率大幅提升。 所以借助虚拟技术，帮助销售人员搭建与客户间的良好沟通管道，已经成为企业亟待解决的问题。
2、“领导变革力”比以往任何时候都关键
领英LinkedIn最近发布的销售状况研究报告中指出：在美国，70%的销售人员都表示，领导的变革力在企业销售管理过程中，发挥了越来越重要的作用。销售人员普遍认为：引领变革，是合格领导者的一项必备技能。
3、充分理解买方需求，是交付价值的核心
在疫情蔓延的大环境下，销售人员更应当深入了解客户的需求，为客户提供真正的价值，不要因短期的收入减少或订单下滑被裹挟。 事实上，并非所有买家都因疫情影响而陷入困境。据领英发布的报告显示，虽然目前仍有一些企业处境艰难，但更多公司已经恢复对外采购，业务增长态势也持续向好。 如果你的客户遭受新冠疫情的重创，目前似乎不是面对面商务洽谈的最佳时机。建议销售团队：专注于协助客户复工复产，为客户提供切实的价值，先别在意能获得多少收益。 对于受疫情影响较小，仍处于蓬勃发展的客户来说，持续向他们推销产品没什么问题。不过，销售人员也必须对这部分客户做深入研究，确保给客户提供的价值，能驱动他们未来发展。
4、确保你输出的价值能打动客户C级别的高管
如果你的产品解决方案，既不能帮客户降本、也无法替客户增效，那你很难引起客户的兴趣。产品的投资回报率，是决定客户采购的关键因素。在疫情的冲击下，客户对于投资回报率的追求，比以往更为严苛。 想要实现销售签单，有一条亘古不变的定律：问自己“这个方案能打动客户C级别的高管吗？”你的销售方案一定要围绕，如何为客户实现降本或增效而展开。 企业高管不仅关心他们给客户带去的价值，更在意供应商能为自己提供哪些价值。因此，想让客户接受你的产品，就要让销售和执行团队多跟客户的高管沟通，了解他们的战略考量，才能给出最佳方案。
5、数据在销售管理中发挥了越来越重要的作用
如果你在分析市场的过程中，还没用到销售数据管理工具。那么想要完成业绩目标，基本就是一场风险极高的“赌博”。 销售数据管理工具，能够全流程记录销售过程，协助管理层了解销售动态、分析销售状况。透过销售数据，掌握潜在客户的购买意向，了解谁才最可能签单的客户，帮助团队合理分配销售资源，最大限度达成签单；当销售人员被客户质疑时，利用大数据分析的手段，协助销售给出最合理有效的反馈。
6、充分利用疫情期，练就新技能
疫情期间，虽然很多商业停摆，但这时候不失为培养新技能的黄金时间。让你的销售团队充分利用疫情过渡期，get销售新技能。 鼓励每个销售人员尽量在社交媒体发声，努力成为该领域的意见领袖。别小看意见领袖传递的价值，它可以迅速建立销售和陌生客户间的信任关系，甚至让潜在客户快速转变为签约买家。 考虑到目前市场的需求度，销售人员还应当掌握销售同理心、线上会议和远程销售等技能。这些对未来销售业绩快速提升，有很大帮助。
7、重构营销和销售团队间的合作关系
营销工作对于销售成功意义重大，而客户案例包装在营销环节占据重要位置。如果有疫情逆境下仍继续签约的客户，这种案例包装价值就更高了，它显示出供应商和客户间紧密的依存关系。 销售通过与市场团队的密切配合，包装出最佳的客户成功案例。透过客户的视角，为你的产品背书：产品如何帮助客户优化业务流程，助力他们获得更快速发展。让成功的客户案例成为支持销售最强有力的工具。
