博世，是全球最大的汽车零部件的供应商，2023年实现了在华销售额1390亿人民币，同比增长5.2%。其中，汽车相关业务占比接近80%，达到1121亿人民币，同比增长8.2%。
博世MA业务主要聚焦于汽车零部件领域，涵盖三大板块：汽车零部件，诊断设备和仪器，博世车联加盟店的服务。博世在售的零部件里包含一辆汽车所需要用到的80-90%的配件，例如刹车片、刹车油、刹车盘、火花塞等。在今年的北京车展上，49家参展车企中有44家使用了博世的雨刮，市场占有率接近90%。
这样的全球500强企业，他们的数字化是如何做的，又做的如何呢？
Engage2024销售易第六届用户大会上，我们有幸邀请到博世 MA APAC Digital PM Leader魏洪浩，揭秘博世在数字化赋能渠道管理上的成功实践。
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数字化是什么
“数字化”并不陌生，但要区分Digitization、Digitalization和Digital Transformation三者之间的区别。不同的企业和行业处于不同的数字化阶段，对这三者的理解和实施方式也不尽相同。博世的理解如下：
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为什么要数字化
数字化能够给业务带来变革，为许多领域带来好处。
主要谈两个方面：
▶ 第一个是数据分析，很多企业已经开始搭建自己的数据湖或者数据中台，把海量的数据纳入整个中台中心，从而进行大量的销售分析、渠道分析等，基于这些数据做出科学决策。
▶ 第二个是数字化营销，从原来“人找货”被动等待客户的模式，转向通过数据分析和精准营销策略将产品信息直接推送给目标消费者的“货找人”模式，从而极大提升企业成交率。
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聚焦到渠道的管理，数字化如何进行赋能？
首先要分析渠道管理有哪些痛点。第一是缺货，缺货的原因有很多种，比如需求预测不准确、付款延迟、供应链中断等等。第二是渠道积压，比如销售人员为了达到销售目标，可能与一级经销商达成大量订单，但由于对下级经销商的库存情况缺乏了解，可能导致库存积压，从而影响整个渠道的库存。第三是窜货，经销商可能从价格低的区域采购，然后跨区域销售到价格高的区域，从而对价格体系造成影响，扰乱市场秩序。
这些问题的核心在于信息不透明。博世通过三个步骤来解决这些问题：
举个例子，关于付款的场景。经销商在询问货物到货情况及付款事宜时，经常会遇到销售人员因出差而无法及时提供信息的情况，销售人员通常会告知经销商，需待其返回公司并通过内网SAP系统查询后才能给出确切的答复。这一过程往往导致数天的等待时间，当销售人员回到公司并查询系统，可能会发现货物预计将在一周或两周后到达。随后，销售人员会通知经销商在预计到货的第二周或第三周进行付款，此时，经销商可能会因为一些原因付款不及时，直到第四周才完成支付。而当经销商付款后发现货物未能及时发出，便会再次联系销售人员，进一步的沟通后，才发现货物实际上在第三周就已经到达，但由于经销商的延迟付款，货物已被其他客户先行提走。这样一来一回的沟通往往持续3至4周，流程繁琐，付款和发货都受到影响。
而现在，数字化解决了这个问题。比如，当销售人员在高铁上接到经销商的电话，询问订货情况时，可以立即通过手机查看订单状态。如果订单显示等待付款，销售人员可以直接通知经销商当日付款，次日即可放货。原本需要3到4周的沟通周期，现在缩短为3到4天，不仅大大减少了沟通复杂性，还提升了付款和发货的及时性，从而有效解决了经销商的缺货问题。
同时，在Sales portal（销售门户）中，我们可以智能地进行月度和年度的数据对比，从而极大地提高销售预测的准确性。Sales portal（销售门户）的底层数据与Dealer portal（经销商门户）是完全打通，在销售易的伙伴云支持下，Dealer portal（经销商门户）能够清晰显示订单的到货情况，以及经销商端的库存信息，这些库存数据会被接入到我们的数据中台，并通过中台的大模型算法，定义一个动态库存预警机制。一旦库存低于设定的安全库存水平，系统会自动提醒经销商，帮助他们及时通过Dealer portal（经销商门户）采取行动，防止出现缺货问题，确保整个供应链的顺畅运作，避免了因库存不足导致的销售延迟。
▶ 第二步，打通经销商与经销商之间的联通，这部分博世通常使用DMS系统（经销商管理系统）解决方案，通过将一级和二级经销商整合到同一个平台上，可以全面记录每个经销商的进货和出货数据。对于一些已经拥有成熟ERP系统的经销商来说，我们通过API接口方式将一级和二级经销商的数据接入到数据中台，这相当于为整个供应链构建一副完整的“拼图”。在实施这一解决方案提升渠道透明度和解决货物积压问题时，以下三个关键点至关重要：
物料号匹配：在博世的系统中，火花塞可能是一个10位数字的料号，而在一级经销商的系统中，可能被称为“火花塞博世001”。如果没有进行物料号的匹配，数据接入后将难以发挥实际作用，因此，必须确保物料号的匹配和清晰性。
客户ID匹配：在博世的系统中，某二级经销商的名称可能是“上海某某经销商”，而在一级经销商的系统中，这家经销商可能被称为“静安区某某经销商”。因此，在数据接入之前，必须对客户ID进行匹配，以确保数据的一致性和可用性。
客户关系层级定义：我们需要明确哪些经销商是子公司与母公司之间的关系，哪些是真正的“Sell In”和“Sell Out”关系。
▶ 第三步，连接货物终端，即我们的Workshop和终端用户。在这个过程中，博世采用了QR码加积分系统（Qr code+points system）的解决方案。QR码的应用已经相当广泛，它能够包含物料、产品信息以及其他相关信息。然而，QR码实施的关键在于提高扫码率。为了激励扫码行为，我们引入了“eXtra”的积分系统，用户通过扫码可以获得积分，并用积分兑换商品，但仅仅这样还不够。
博世同时在“eXtra”门户上，上线了售后服务，并为汽车后市场的维修站技工提供了视频教程，比如帮助他们了解火花塞的拆装步骤等。这些内容极大地增强了终端用户与“eXtra”门户的黏性，从而提高了扫码率。我们拥有清晰的扫码记录，可以在云端存储货物的流通信息，实现清晰的追溯性，有效解决了渠道窜货问题。
所以通过内外部信息的打通，渠道与渠道之间的信息打通，以及渠道与终端的打通，实现了”B2B2b2C”的信息透明度。
前不久，博世与销售易联合开发的Portal项目（Sales portal & Dealer portal），在WRE数字化峰会上荣获了“行业数字化优秀示范案例奖”。这一奖项充分展示了博世在数字化转型方面的卓越成就，是对博世在数字化转型道路上坚定步伐的高度认可，也反映了其在数字化管理理念和工作方式上的深刻变革。
