一场粗糙、混乱、草率的面试流程，既让公司的形象大打折扣，也会降低招聘准确率，在后期新人管理方面容易产生诸多问题：员工能力与业务要求不符导致培训成本上升，人员价值观与企业文化冲突造成离职率高等。而国内很多公司恰恰销售招聘的流程出乎意料的简单：由直属经理面试一轮，再由大老板大致看下就完成了整个过程。这也是导致前面问题的根本原因。 除此之外，作为一帮“老江湖”，销售们都演技了得，面试的过程中他们自然拿出十八 般武艺包装自己，很难让面试官了解他们真实的能力和资历。与求职者的“一面之交”，面试官很难选择出有冲劲、开朗热情、吃苦耐劳、有培养潜力等符合企业需求的销售人员。制定符合公司销售方法和销售战略的招聘流程则至关重要。为避免空洞的理论讲述，我们从史彦泽曾经的国外一家科技公司的求职经历说起，相比国内一些粗糙的面试流程，其精挑细选型的面试流程给我们耳目一新的感觉。 安排在夜总会的奇葩面试  到加拿大时，史彦泽职业目标非常清晰：进入一家全球型的 IT 公司做销售。这也被朋友们视为不可能的事。 [...]

春节过后，正式进入了招聘旺季，销售招聘是打造销售团队最基础、最关键的一点。 那么，企业应该如何制定合适的选人标准呢? 在面试销售人员时，求职者夸夸奇谈，将之前交易案例包装得神乎其神，管理者无法 准确做出判断:究竟名副其实还是自我吹嘘?因此，任何企业在招聘之前，需要制定一个招 聘的能力模型或者标准。 一般来讲，企业应从销售人员的自我驱动力、销售技巧、工作经验三个维度来衡量面试 者的能力，并结合企业业务发展的需求设置并衡量这三个维度的权重。 阿里招聘销售原则：又傻又猛又天真  一些优秀的公司在多年的销售招聘工作已经形成一套独特的选人方法和标准。对于产品销售型的公司，自我驱动力和态度往往被认为是决定性要素。“自我驱动力”与一些企业对面试者提出侵略性强、不怕吃苦、勤奋、不抱怨等软实力要求如出一辙。 [...]

“我应该选择哪种客户覆盖模式?” 这是在企业打造销售模式的过程中，一个至关重要的话题。什么是最佳的销售覆盖模式? 通俗的说，就是根据企业的目标客户，高效调配何种销售资源，高效服务客户，并以最低的销售成本实现最佳销售业绩。 例如，SAP 最初只做行业性大客户，如 500 [...]

什么样的销售方法最合适自己企业？取决于企业所处的阶段、企业产品和服务，以及我们服务客户的特点。我们该如何选择适合自己企业的销售方法，这里有一个简单的小窍门，下面这张四象限图可以帮助公司领导层来科学选择恰当的销售模式。 选对产品销售模式只看这张图就够了 如何判别哪套销售方法最合适自己的企业?先简单来看一下四个象限图。魔力象限的横轴是产品和服务，在客户心中的被取代性，就是被轻易取代可能的高和低，纵轴是产品和服务在客户心目中的战略价值。 首先，需要判断一下自身产品或服务，处在象限中的哪个部位？比如说一个生产销售 PC 产品或者相机的企业就是处在第三象限。意味着这个企业自身产品和服务，在客户心中的不可替代性非常低。纵轴是战略价值，战略价值的计算公式是一个产品对于客户来讲，它体现的价值等于，它 所带来的利益减去它付出的成本。同时这家企业在纵轴上，也就是在客户心中的战略价值同样很低，这说明该公司的产品非常适合用产品型或者交易型的销售方法如果是产品型和交易型，并且产品的可替换性很高，也就是市场上产品的同质化很高，客户其实很容易就理解产品的特点，那么这类产品直销的模式很容易被电子商务取代。 [...]

打造高效销售团队的终极目的，是将产品和服务价值高效、准确地传递给目标客户群体。该目的该如何实现关系着销售方法论的选择。一般来讲，销售方法论有三重境界:产品或者交易型的销售方法论、顾问式或解决方案式的销售方法论、企业级的销售方法论。本文围绕全球知名企业的典型案例，对销售方法论三境界展开阐述，以供国内企业参考。 你卖我买，产品型销售两大培训要点  产品型或者交易型的销售方法论即单纯的卖产品，我买你卖，是最普遍、最常见的销售 行为，通常是销售人员职业生涯的第一阶段。顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。 因此，针对销售人员销售方法论的有效培训，往往聚焦在 FAB 上，即 Feature(功能)、 Advantage(优点)、Benefit(价值点)。当销售人员用 FAB [...]

企业的销售模式指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成制造-流通-消费者-售后的完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，渠道模式和直销模式是目前市场上已经运用成熟的、行之有效的销售模式。笔者将从戴尔、华为、阿里等企业销售模式，谈论选择正确销售模式的重要性以及企业应该如何选择恰当的销售模式。 戴尔如何借助直销模式登上 PC 之王的宝座 戴尔公司的成功得益于其直销模式，其对直销模式淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌。 在上世纪八十年代中到九十年代初，个人电脑市场十分广阔，涌现出 IBM、惠普、康柏等知名品牌，价格昂贵且公司需求量大，渠道成为当时电脑销售战略不二的选择。一时间内，一级总代、二级总代、区域总代、一级经销商等字眼充斥北京中关村各个角落。1984 [...]