销售区域管理四步法：科学规划销售“战场”，支持业绩规模化增长

随着企业规模化发展，很多企业都会面临一个不可逾越的“销售鸿沟”：销售组织不断壮大，然而销售业绩却很难提升。

正如这家高科技公司，随着公司不断的发展，总经理将公司的销售区域按省份划分，迅速成立了31个分公司。同时调整了销售业绩考核方案，每个分公司的销售目标是1000万人民币。考核优秀者给予20%的利润提成，业绩在前三名的分公司销售经理，公司予以提职。对于考核不合格者，扣除奖金，并予以警告，直至开除。方案实施后，公司有2名销售经理得以提职，10多名销售经理自动离职。公司的整体销售额不但没有提升，反而日趋下降。

从此案例可以看出，销售业绩的考核失败，似乎不在销售经理的个人能力上。销售区域如同销售人员的“战场”，销售管理者需要明白如何科学地规划销售“战场”，公平、有效地对销售人员进行管理和考核，激发销售人员的斗志，形成1+1>2的销售合力。

科学管理销售区域，赋能销售业绩提升四步曲：

销售区域设计—》销售资源分配—》销售目标设定—》销售战略调整

首先，销售区域设计，是中大型企业销售管理重要的一环，设计时需要重点考虑公平性原则。销售区域是一个广义的销售组织，不仅指按地区划分的销售组织，结合企业自身发展，还可按行业、产品、客户等多维度进行划分的销售组织。

销售区域划分公平性原则，秉着销售资源人人均等，在所有销售区域需要为销售人员提供大致相同的销售资源（线索、客户、商机），减少区域优势之争，提高销售人员士气。

（通过销售易BI预演可随时查看销售资源的均衡负载）

销售资源（线索、客户、商机）的均衡负载

销售区域的设计：

当企业不断发展壮大，要拓展更多区域市场时，可按地区划分销售区域，如东区、南区、北区等；

当企业拥有众多产品线，且产品技术含量较高，可按产品划分区域，如某PC生产厂商，分为负责销售电脑的团队，和负责销售手机的团队，电脑团队又可细分为台式机和手提电脑等；

当企业纵深各垂直领域，可按行业划分销售组织，如制造业、高科技行业、金融服务业等；

有些企业根据客户成长阶段不同，可按照层级分成大型企业、中型企业、小微企业等；

通常中大型企业会整合多种维度划分销售组织，或灵活定义销售组织维度，满足企业发展的个性化业务需求。譬如某快速扩张的软件公司，为各行业提供企业资源管理解决方案，可将销售区域首先按地区划分为北区、东区和南区，再按垂直领域划分为高科技、制造业、金融、教育等行业，从而有效管理整个销售团队。如图所示：

销售区域设计

当销售区域设计完成，如何让销售区域内的销售资源（如线索、客户、商机等）发挥最大价值？通过智能化销售区域管理，将指定销售区域内的销售资源自动分配给相应的团队或个人，销售人员进行及时的联系与跟进。一方面减少手工分配销售资源的工作量，避免人为分配的不公平存在；另一方面，区域内部共享销售资源，保证销售资源高效跟进的同时，发挥团队上下协作的力量，加速成单效率。