经济调整时期，挑战式销售，4步助力销售拿下客户

经济调整时期，企业级客户的预算也随之缩减，企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易，各类销售模式的推动作用在不断降低。为此，销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告：《经济调整期的业务保单利器–挑战式销售，4步拿下客户》，希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。

什么是挑战式销售？

挑战式销售超越了传统的咨询式或解决方案式销售方法，企业销售团队与客户的管理者进行问答对话，找出他们当前的困惑。这与产品式销售有很大不同，产品式销售是较为传统的方法，以惯常的方式向客户推销特性、功能和优势。挑战式销售帮助客户以全新的视角看待竞争和挑战，使得解决特定痛点变得迫在眉睫。这种方法并不适合你在经济低潮期面临的每种销售情况，对于许多无法再让旧方法发挥效用的企业来说，将是一种全新的尝试。

如何做挑战式销售？

以美国某著名数据管理公司S公司为例，该企业尝试从已服务多年的金融服务客户那里开发业务，这些金融客户当时正大幅削减整体运营成本。S公司的销售人员并没有把宝贵的会议时间用在发现客户在烦恼什么，而是告诉他们是什么让他们夜不能寐：那就是整个行业的管理人员都未能以全面和综合的方式审视风险。

要开始挑战式销售，你必须做好三件事情：找出能够与目标客户中一个部门主管产生共鸣的问题；对这个问题提出一个挑战观点（当然，要与贵司提供的东西有关）；并刺激有权采取行动的决策者。

01确定关键问题

对于特定的潜在或已开发客户，企业的销售和营销团队可以列出能够得到更好解决的行业问题和公司的特定问题。找到至关重要的问题，尤其在经济调整时期，企业可以从如下三方面入手：

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02塑造挑战观点

确定了关键问题后，你需要就这个问题给出一个原创观点。否则没有高层人员会给你时间。但如何“获得灵感”，提炼出有价值的观点呢？上文提到的S公司的首席营销官总结了该公司的流程：“我们组建了一支跨职能冲锋队来做三件事。“制定计划后，S公司紧接着开始培训其服务销售团队了解传统产品或解决方案式销售和挑战式销售之间的差异。

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03传达挑战观点

优秀的观点被客户直接买账固然很好，但通常情况是，企业需要精心处理如何呈现观点。如果暗示潜在的项目发起人，没有发现问题就是不专业的，那么你的案子会很难推进。你应该清晰地陈述挑战观点，并点明自身十分了解同行业客户的做法；接下来根据已有经验展开可能性推演，表达忽略这个问题带来的损失。

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04证明挑战观点

如果企业的诊断性研究为客户提供了价值，则可以选择向其收费。它的成本可能从50,000元到500,000元不等，具体取决于客户已承认业务问题的范围。对于一个被挑战观点激起兴趣和担忧的高管来说，出钱开展研究是一件小事。当然，企业需要交付有价值的成果，比如客户要求有一份关于公司弱点和相关资源的报告，要注意这没有任何附加条件。

对企业而言，诊断性研究报告的价值远远超过其所代表的那点费用。它的意义在于：具体请点击注册免费下载报告

挑战式销售制胜关键