如何轻松解除客户的抗拒点？销售高手这样支招！

在上周的文章中，我们分享了3个客户沟通过程中经常出现的客户抗拒点及应对方案。在今天的文章中，我们将继续分享销售经常会遇到的4个客户抗拒点和相应的处理策略，希望对大家有所帮助。

另外，我们需要明确一点的是，并不是所有的客户拒绝都有成功挽回的应对方案。从某种程度上来讲，有时候客户的拒绝就意味着真正的拒绝。如果你已经尽力，客户依然表示拒绝，不如理智地选择放弃，继续开拓下一个客户。以下，Enjoy～

1、拿没有预算当作借口

通常情况下，客户会这样说：“我们没有这部分预算。”

如果有相应的预算是你们公司定义合格销售线索的重要标准之一，这很可能就给了你一个很好地终止和该客户继续进行沟通的理由。但是，即使是这样，你还是需要继续深挖下去，了解清楚该客户说自己没有这部分预算背后的真正意思是什么：他们是否有足够的资金来购买你的产品？他们是否已经完全花光了自己的年度预算？如果你展现出充分的价值，他们是否可以通过其他途径筹措资金，来购买你的产品？在大多数情况下，你的客户在这一环节并不需要有足够的预算，因此SDR就需要利用这个因素来应对客户的抗拒点。

建议回答：

“好的，我可以理解您的难处。我们也并不是说希望您现在就购买我们的产品。我们只是想借这个机会和你分享一下我们目前正在做的一些事情，并且和您探讨一下这些是否会给您的公司带来一些价值。您看，是否需要我们在接下来的几天继续和您联系，进行下一步沟通？”

2、遇到一些杂事阻碍沟通

通常情况下，客户会这样提问“你们的产品是否具有X、Y、Z等功能？”。

客户提出这样的问题，并不会阻碍销售代表结束与客户的通话，并把销售流程推进到下一阶段。但是，这样的提问往往是阻止SDR将销售线索转化为经销售审查合格的线索的常见障碍之一。遭遇这样的客户提问，不仅浪费时间，还有可能会把这次电话变成为一次产品功能/价值介绍的谈话。好的一点是，客户提出这样的问题，往往意味着客户对你们的产品感兴趣。这个时候，你就需要利用这个事实来结束这次通话，并和客户约定下一次联系时间。

建议回答：

我很高兴，你能够提出这样的问题。我建议我们可以约个时间，找专家一起沟通一下，以便解答您的疑问。您看您什么时间方便？”

3、他们不想说“不”

通常情况下，客户会这样说：“不好意思，我不得不挂断您的电话。稍后，我会回电话给您。”

人们总是不擅长拒绝别人，你的潜在客户也是如此，表现出来就是他们会用拖延时间或是其他的借口来搪塞你。

销售专家Mike Rogewitz对Sandler的反向销售策略进行了总结，以帮助大家更好地应对这些看似不是拒绝的拒绝性理由。他认为，销售代表们总是想要试图挑战潜在客户缺乏兴趣这一事实，让他们承认他们所说出的“不”并不是太消极，事实上这就是在迫使客户意识到自己在欺骗销售代表本人。

一般情况下，运用下面这个简单的方法，销售代表就可以判断出来客户的真正意图。如果客户用XYZ这样含糊其辞的理由拒绝了你，你就应该接着问对方“一般情况下，当我听到别人说XYZ的时候，他其实意思就是ABC。您看，我这么想对吗？”

通过运用这样一个简单的提问方法，你就可以让你的潜在客户说出自己的真实想法，果断放弃，并继续和下一个客户进行沟通。

建议回答：“一般情况下，当我听到客户说他想要再考虑一下稍后给我答复时，其实就意味着他们对我们目前所提供的产品不感兴趣。您看，我这么想对吗？”

4、你的对接人不是购买决策者

通常情况下，你会听到这样的声音：“请在滴的一声后留言…”。

你的对接人是不是像躲瘟疫似的躲着你的电话？他们是不是总是需要稍等一会儿才会回复你的电话，并且总是需要进行内部确认？当你问到全年的预算或是重要任务时，他们给出的答案总是很模糊？

如果以上这些问题的回答都是“Yes”的话，很有可能你的对接人仅仅只是这个项目的参与者，并不是直接负责人。因此，他们在电话中不会表现的像经理或是决策者那样应付自如，他们需要一系列的内部审批流程，并且公司的预算信息和公司重大项目优先级他们是接触不到的。

但是赢得这些项目参与者的信任，并尽可能从他们那里获取很多信息也是非常重要的。但是，接下来，你就需要继续前进，和他们公司的关键决策人建立信任关系，因为只有他们才能最终决定是否购买你的产品。

建议回答：“您之前是否有采购过相同类型的产品或服务？”、“在您公司内部，一般是谁负责此类产品的购买决策流程？”、“您是否可以帮我联系到这个产品购买的关键决策人？”

什么时候，客户的拒绝是真正的拒绝？

通常情况下，潜在客户并不会给你机会来解释清楚你所提供的产品的价值。他们太忙了。相反，他们认为依靠自己的直觉直接拒绝销售，是防止时间被浪费的最好方式，这就使销售代表们变得更加武断和执着。

从一定程度上来讲，客户提出的拒绝就意味着真正意义上的拒绝，我们在上周的文章和今天的文章中分享的客户抗拒点和相应的应对方案，可以让你在面对客户拒绝的真实情境下更加快速地做出反应和。当然，如果你已经做了自己应该做的，付出了足够的努力，客户仍然表示拒绝，这个时候你就要理智地选择放弃。没有人会违背自己的意愿，购买自己不喜欢的东西。