传统的销售培训专家一般都会这样告知销售人员：你需要和客户构建亲密关系，让他们喜欢你，因为人们只会从自己喜欢的销售那里购买东西。这种说法不仅非常浅显，而且是非常不正确的。
销售人员有两个重要使命，一个是信息的传递，另一个是信任的传递。信任是销售的基础，销售人员如果只重视信息的传递，一味说服客户购买，而忽视了信任的传递，这样的销售多半是要失败的。人们喜欢从自己信任和尊重的人那里购买东西。因此，身为销售人员的你，如果可以迅速和潜在客户建立深层次关系，而不仅是赢得他们的喜欢，就可以为进一步构建真诚的客户关系奠定基础，赢得更多订单。在今天的文章中，我们将分享5种快速与潜在客户构建深入关系的方法，帮助你更好地实现自己的销售目标。
如果你想要让一个人喜欢你，你会做一切事情让对方高兴，但这并不意味着你就赢得了客户的信任。相反，潜在客户会信任那些能够提出问题并帮他们搞清楚自己的痛点和目标的销售人员。因此，赢得潜在客户信任的最佳方式，就是通过主动提问去了解客户的需求。在刚开始的时候，你可以先和客户聊一下你所观察到的目前行业中所存在的2-3个挑战是什么，并询问一下客户是否遇到了同样的挑战。如果客户的回答是“Yes”，他们很快就会把你看作是这方面的专家，看作是可以信赖的人。如果客户的回答是“No”，你也可以非常迅速地了解到你的客户并没有遇到这些挑战，你所提出的解决方案很有可能也不适合他们。这样，你就节约了很多时间，可以迅速将时间和精力投入到下一个真正需要你产品和服务的潜在客户身上。
通常情况下，销售人员都会这样和客户打招呼，“嗨，您今天怎么样啊？今天能够见到您，并给您讲解我们的解决方案，我真的觉得非常高兴。”这种过分热情的打招呼方式往往会导致销售活动以失败告终。但是，大多数销售人员并没有意识到这一点。为了验证上述说法，你可以将最近几次与潜在客户的通话录音保存下来，反复播放，仔细回味。在与潜在客户沟通的过程中，你的语音语调是否有些许上扬？如果确实是这样，你就要学会降低自己的语音语调。你的潜在客户在通话的过程中很快就能感受到你上扬的语音语调，感觉到你过分外溢的热情，这会在很大程度上摧毁你们之间本可以逐步构建起来的信任和尊重。因此，在和潜在客户沟通的过程中，你要保持真诚，沟通语言不需要太过流利或是过分润色，这样在沟通的过程中，你的客户才会感觉自己是和一个真实的人在沟通，也会更加愿意敞开胸怀和你交流。
潜在客户往往只关注自身需求，而销售人员通常只关注他们所卖的产品和服务。这是阻止销售人员与潜在客户构建可靠关系的巨大障碍。你可能会这样想，“我不是这样的啊，我一直都很关注自己的客户啊。”但是，事实是很有可能你的想法是错误的。如果你总是和客户讨论自己的产品或服务，你就不是一直在关注潜在客户。销售精英们往往都是100%专注于客户，才能赢得客户的信任和尊重。
正如上文所说，潜在客户往往只关注他们自己。更加确切地说，他们只关注自己现阶段所面临的问题。当你与潜在客户沟通的时候，除非你能够展现出自己可以帮助他们解决问题，他们才会觉得你的聊天内容是和他们相关的。在和潜在客户沟通的过程中，你需要有意识地询问对方，目前他所遇到的最大挑战和困惑是什么，然后继续深挖这些困惑对你的潜在客户产生了怎样的影响。你甚至可以继续深入询问，这些挑战造成了多少成本浪费。很少有销售人员会深挖这些。但是，当你开始通过这种方式和潜在客户沟通的时候，你就已经开始和他们构建一种基于信任和尊重的客户关系了。
这一点非常简单，少说多听。不论你现在是否说的太多，以后在和客户沟通的过程中都应该尽量少说话。在任何和客户的沟通过程中，客户都应该是多说话的那一方。在和新客户打交道的过程中，你需要谨记这一点，这样你就会有越来越多的客户会谈，最终赢得更多订单。
注：本文根据5 Tricks to Instantly Connect With Any Sales Prospect, Marc Wayshak, 一文编译而成。Marc Wayshak, Game Plan Selling 的作者。作为一名销售战略专家，他曾经创建了一套变革企业销售方式的独特系统。
