本期，BMC前中国区总经理陈傲寒先生继续做客销售彦论，与Allan一起探讨创业公司销售团队的规模化发展问题～
每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工 殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人，工资开不高 好容易招来了人，却发现对方经验不足 而且，SaaS行业的产品好复杂，针对大客户的销售更是复杂 那么，如何培训新员工，才能实现创业公司销售团队的规模化发展？ 学习+实践，这两点对于任何难题来说都是很好的解决方案。
但是，我们很难确保每个新招来的员工都能够积极主动的学习，更加不敢保证每个员工都能够进行有效的学习。 在这种情况下，我们就需要建立起规范化的、合适的培训体系，帮助“销售新人”实现成长。
陈傲寒经验分享
我在Cisco和BMC都工作过，这两家知名企业的销售培训体系却给我留下了截然不同的印象。
在Cisco会有很多销售方面的培训，比如Power Base Selling，Strategic Account Selling，Target Account Selling等销售方法。 而BMC的培训却只有一套方法论，也就是销售的“六步法”，其内容和Cisco培训的方法论内容差不多，甚至不像Cisco那样具有理论高度。
BMC销售六步法：1. Discovery；2. Scope；3. Go|No-Go；4. Validate Solution；5. Business Case；6. Negotiate and Close 但是，后来我却觉得BMC的培训方法是更有效的。
Cisco每次培训都会教授一套新的销售方法论。而BMC每次培训都是一套方法论，也就是销售的“六步法”，但是每次培训都会有不同的产品和假设的客户场景来帮助练习。 同一套方法论，反复实践，反复练习，销售人员更终就可以熟练掌握，形成一套自己的、独特的、有节奏的向客户交付价值的方法论。 
Allan经验总结
BMC总结出了更简单的销售六步法，并将其放在日常培训中不断地去训练，去跟进。 让一件看似简单的事情落地，其实是很不容易的，这中间需要不停地重复，甚至于在每一个细节点上不停地训练。 这也向很多销售管理者提出一个很现实的问题，就是销售经理们有多少人能够真正做到去Coach员工，而不只是简单的追数和打单。 作为一名销售管理者，应该把更多的精力放在训练团队上，成为一名职业的销售培训师，这才是打造产能更关键的点，也是一个公司能够持续生机勃勃发展的重要因素。 销售人员不能只看到方法论和流程，只留于形式，还要感知到这其中更核心、更重要的东西，就是实现价值的同步，实现产品价值和客户价值的Alignment，更终形成共同的认知。 
陈傲寒：如何看待销售流失？
我们公司目前很少发生“销售流失”的现象，这其中很重要的一点，是要看大家是否有诚心和爱。 很多时候，我们不只是向销售去要数字的，我们希望每个销售都成长为一个专业的、能够去交付价值的顾问型销售。只要有这份诚心在，销售人员就不会离职。 在考评销售的时候，我们更关注的并不是业绩这个硬指标，而是一些软性的指标，比如他是否在正确的做事，是否有正确的价值观，是不是真的爱客户，是不是在努力地挖掘价值，去交付价值。
陈傲寒：激励机制
我们基本上是按照外企的激励方式来设定销售人员的目标的。 作为创业公司，我们也会有一些期权和股权方面的激励计划。 就公司内部而言，其实更好的激励机制就是一群人，大家一起去做一件有意义的事情，在有限的工作生涯里，彼此成就对方，拥有一段有意义的人生。
嘉宾提问
陈傲寒：Allan，您原来在外企做销售和销售管理，现在着力打造的销售易，则是一款基于SaaS的销售管理工具，为很多国内的客户提供服务。在您看来，国内外企业在销售管理上面的主要区别是什么？ Allan：国内的企业，对于科学化管理方法论的认知，和西方很多成熟的公司相比，还是有蛮大差异的。 这也是我们销售易努力的方向，我们希望能够将科学的销售管理方法、技术和体系介绍给更多的中国企业，使他们的销售团队管理能够突破困境，在当今这个竞争激烈的社会，将团队的专业性转化为竞争优势。 同时，我们也希望传递一些更佳实践和方法论，帮助我们的客户在销售业绩上实现大幅提升。 
陈傲寒：您觉得目前中国的企业面临的更迫切需要解决的问题有哪些？什么样的方法能够帮助他们解决问题？ Allan：过去，很多中国的公司在发展过程中，依靠个体，依靠个人，就可以成就一个还算不错的销售团队。 但是今天整个大环境都在改变，原来的团队管理方式和模式下培养出来的销售人员，已经不再适应当下的环境，这就需要运用更加科学、更加精细的管理方法来帮助这些企业走过这个阶段，培育更强的企业竞争力，将价值传递给更多的客户。 陈傲寒：我们都知道，SaaS是一个全新的行业，市场接受这一新的概念也是有一定难度的。我们目前的创业目标，也是逐渐向PaaS和SaaS这个大方向转型。 您是SaaS行业的先行者，您认为SaaS 行业的销售与传统软件行业的销售有哪些区别呢？ Allan：SaaS行业和传统软件行业看起来都是销售同样的东西，但是产品形态和交付模式却发生了改变，这对销售本身的要求也发生了改变。 传统软件行业在招人的时候比较容易，薪水也给的很高。 但是，SaaS行业更讲究的是可复制性和可快速扩张性，在这种情况下，销售的节奏和各方面都会变得更快，但是所销售产品的复杂程度则没有改变，这就对销售人员提出了更高的要求，因此也就更不容易招到人。 对新招来的销售人员，还需要培养其销售SaaS行业产品的能力，这也是一个全新的挑战。 怎么解决这一问题呢？基本上，我们在选材上会着重关注销售人员的软性特质，其次要有一套流程体系，去培训，快速、规模化的复制销售人才，实现销售团队的规模化发展，这就对公司的精细运营提出了更高的要求。 我们也有类似BMC的销售六步法，也有自己解决方案式的销售方法论，和业务流程相结合，和日常的培训相结合，更终形成一整套的机制和流程。 陈傲寒：您觉得在目前销售易这种模式下，销售管理面临的更大挑战是什么？ Allan：第一大挑战就是，目前市场上几乎没有现成的销售人员，在这种情况下构建一线、中层和上层的销售团队是非常困难的。 其次，如何使销售团队可复制、实现规模化发展也是一个非常大的挑战，这就需要构建精细的运营流程，从招募到培训都打下比较扎实的基础。 https://v.qq.com/x/cover/zp6xnmu1s04rlhd/o14224758kr.html
