销售到底是艺术，还是科学？

本期，CEB北方区销售总监程时旭先生继续做客销售彦论，分享如何打造、管理和组建销售团队。

此外，程时旭还和Allan一起探讨了销售是艺术还是科学，以及如何招募销售团队中层管理者等问题。

如何打造一支高效强悍的销售团队？

搭建销售团队的首要工作就是选人，然后就是更关键的一步，将团队打造成为一支专业、高效、能够交付结果的强悍团队。这对于许多销售管理者而言都是一个难题。

对此，程总表示，他目前的销售团队主要由两部分组成：一部分过去销售业绩就很好，另外一部分基础素质很好，也就是非常有潜力，能跑能追。

销售团队搭建完成后，更关键的步骤就是培训销售经理或销售总监。

销售队伍的搭建是一层层搭建起来的，就像播种，是从铺土、浇水、撒种子这样逐步完成的，而不是单纯依靠每天review招来的销售人员就可以实现的。

销售人员进入公司后，第一步就是要考核他的客户拜访量，比如每周七个客户，可以是新客户，也可以是老客户。

新客户需要进行拜访，老客户则需要跟进。如果新入职的销售人员无法完成这些更基础的客户拜访，就没有继续留在公司的必要。

如何看待销售管理者严格把控客户拜访量？

销售涉及一系列的转化，其中第一个就是拜访量的转化。但是，其中一些稍微复杂的，比如企业级产品的销售，对从业人员的素质要求较高，在管理这些人时，就不能管得太严，在客户拜访上严格要求，否则会适得其反。这也是很多销售管理者非常头疼的问题。

程时旭表示，拜访量是需要严格把控的，但是可以区别对待，有艺术地进行管理。针对有经验的top sales，就需要灵活掌握管理力度，可以每周对其客户拜访进行抽查，待遇到两到三个月不出业绩的状况时，再严格介入和监控。

但是对于没有太多经验的销售人员，则需要严格把控客户拜访量，基本上需要做到每周追踪。综上所述，一个销售团队的成员构成非常重要。如果一个销售团队有10名成员，其中更好有5名是有经验的销售人员，另外5名则可以是新销售从业者。而销售管理者的重点就在于这5名新销售的管理。

其中，更重要的就是对其拜访量进行严格把控，因为这是对知名销售从业者更基础的指标性要求。由于新销售从业者缺乏经验，在从业之初，对于常规的打单操作往往不知道从何处着手，在遇到紧急问题时，也很有可能不知道如何处理，这就需要有经验的销售管理者指导其进行工作和思考。

Allan建议，对于新销售从业者而言，有一个严格的师傅非常重要，只有通过严格地一招一式的训练，日积月累，才能更终成长为武林高手。

销售是艺术还是科学？

很多销售管理者认为销售是一门艺术，因为每个成功的销售都有自己独特的销售方法。但是，这些销售方法是可以拆解、以供学习的。那么，销售到底是艺术还是科学呢？程时旭认为，从本质上讲，销售是一门科学，是有章可循、有法可依的，经过长时间的实践和总结，可以形成有效的方法论和更佳实践，以供学习和借鉴。

做销售，需要明确什么时间点该达成什么样的目的。与菜鸟销售相比，知名销售对销售的每一个环节都非常清楚，非常明确下一步应该怎么做，有些甚至非常“Street Smart”，有能力洞察客户的政治关系、洞察人性。

究其原因，有两点：一方面销售老手对于销售的每一个环节都有过很多次的实践和经历；另一方面，在整个销售过程中，整个决策关系链中的每一个角色都会相互影响，更终使之成为公司所需要的从业人员，形成一条相互影响的链路，成为一套标准的方法论。因此，菜鸟销售可以通过不断的学习销售方法论，借鉴别人的经验，锻炼自身销售基本功和洞察客户的本领，更终成长为知名销售。

严格把控面试流程是否会导致“招人难”

公司还处于发展阶段时，很多HR会抱怨招人困难，如果面试过程中再加入“学案例”、“写方案”等环节，则会更大程度上降低招到人的概率。那么，程时旭是如何看待这一问题的呢？程时旭表示，优秀的公司永远不会产生招人难的问题。

很多公司的HR之所以会抱怨招人难，是因为做招聘的HR动力不足。招聘和销售本质上是一样的，都有两项核心特色：一是打更多的电话，二是想办法去追，成功吸引客户或是候选人。其次，还要做到专业，能够用非常专业的方式将自己的产品或是公司介绍给对方。

因此，公司除招聘一般的HR之外，也需要招募具备销售特质的招聘人员。除了依靠HR之外，老板和业务人员自己也要去做招聘。程

时旭从自己的招聘经验出发，举例说明：公司依靠猎头推荐候选人，一般10个候选人里，有动力的不到2个。

猎头一般一周推荐1-2个候选人，而有些岗位要求1-2个月内就完成招聘，在这么短的时间内，猎头总共推荐的候选人不到8个，这个时候就需要销售管理者依靠自己的资源，去寻找合适的候选人。

非本行业销售管理者是否适合“空降”做中层？

在组建销售团队的过程中，中层经理非常重要，担负着“追”和培训团队成员的责任。那么，对于一些做复杂产品销售的公司而言，是否应该招募不具备本行业销售经验的管理者来做本公司的销售中层？

在程时旭看来，做销售经理，首先要明确自己的第一使命是什么。如果说销售经理的第一使命是review销售的话，那么任何行业的销售管理者都可以空降过来做中层。但是，销售经理有更多层的使命，其中包括训练销售，这样来说就有很多限制了。

举个例子：目前程时旭所处的咨询行业，其销售本质上是解决方案的销售，因此可以从软件行业找有类似经验的销售经理来做中层。两个行业的本质都在于发现客户的痛点，然后将可以创造价值的方案介绍给客户。除了日常的销售管理即review销售和培训销售这两项工作之外，销售经理还肩负制定销售计划和销售策略的职责。

而这些工作就需要销售管理者具备本行业的知识和销售经验，单纯靠“空降”是行不通的。很多公司的销售团队在快速扩张的过程中，销售中层总是不够多，而从公司内部提拔起来的中层与从外面“空降”过来的中层做事效率是不一样的。因此，Allan建议从事复杂产品销售的公司，在组建销售团队的过程中，更好是从团队内部提拔中层销售经理，或是从同行业寻找有类似经验的人才，才能确保其能够制定出比较好的销售策略，合理部署销售人力和资源，避免造成“将帅无能，累死三军”。