Allan x Tim观点碰撞：企业销售管理误区

销售彦论第二季首期节目中，Allan邀请好友Tim张烈生讨论了各自多年积累的销售管理经验，剖析了IBM的转型策略。笑谈间，这对好友频频碰撞出默契的火花，无论是关于企业转型挑战前景展望，还是两人心照不宣启迪同行后来人的共同愿景。

观点碰撞：企业转型挑战

在IBM的一百年中，科技发展还不如现今这么迅猛，可能演变两三次就足够，现如今的公司要成为百年老店，要比IBM艰难几倍，很可能需要演变10次甚至更多。 —— Tim 经过这几年创业，Allan认为，如今的互联网企业相比传统IT企业，本质上还是相通的。

Allan认为互联网本质上还是一个IT技术驱动的行业，基本上都是通过软件服务的方式，帮助用户体验价值和效率的提升。不同之处在于公司的细节运营，企业背后的技术和业务模式不一样。

在Allan看来，传统的企业像IBM、SAP、Oracle这样的公司，这么多年来本质上没有太大的变化，遇到新浪潮转型成功的机会很大，但过程会非常艰难。

因为原来运行了很多年的机制和体系导致业务模式也已经固化了很长时间，更要考验公司的基因、策略和执行，是不是能够很坚决地有壮士断腕、破釜沉舟的勇气。

谈到传统企业转型不得不得提到科技领域更近发生的新变革之一：云计算。于是Allan邀请Tim也预测一下对于曾经完成了多次成功转型的IBM将如何应对当下云端转型的挑战。

Tim说：“虽然我已经离开了IBM，但还是对这家公司非常有信心，我相信IBM走过一百年凭借的那些能力一定还在，这样就可以有机会在下一波变革里再次起势，它可能不是更主要的一个，但一定是其中的一员。”

Tim认为“云”在全世界范围内都不可能像早期的IT时代那样一家独大，云目前虽然是企业行为，但将来会慢慢变成一个公共事业，就像水电煤一样，会有政府的管制等外力干预，因此很难一家独大。

“科技不断发展，就会有一波接一波的新技术，比如现在的AI, VR，以及在实验室里孕育发展中的更新的技术。我从来不怀疑IBM还会继续有长期成功的发展。”

好友默契：销售管理行业愿景

销售不仅仅是获取客户的方式，更是一个企业服务客户的途径，这个思路的转变非常重要。 —— Allan

“现在对于销售和管理都是一个非常关键的时候，企业要开始真正重视管理，并把销售当做一个专业来看，建立一支真正有专业素养的销售团队” —— Tim

Allan接触过大量的国内企业，发现尤其在销售领域里没有太多流程，因为更开始的时候中国并没有销售这一专业，也没有这个职业。改革开放后大部分企业都是国营企业，实行计划经济，那时候只有外企才有所谓的销售的概念。

Tim也回忆，早期销售人员都管自己叫做业务的，直到九十年代，中国经济发展非常快，生意太容易做也不太需要销售，或者是通过关系建立买和卖的渠道，处于“我有货你要买就来吧”这种状态。

但现在经济从高增长变为中增长，企业之间的竞争也逐渐加强，加上国内企业现在开始往海外发展又要面临国际化、业内化的竞争，这时候企业不讲究方法、流程、管理就很容易被淘汰。

这也是Allan开启销售彦论的初衷，很多企业的老板认为在中国，销售就是一帮帮助公司卖东西，能说会道，做客户关系的聪明家伙，甚至不需要管理，只要卖出货，搞定客户就是好销售。然而这种早期“三陪型”的销售早已不再适应如今的市场经济，接下来行业面临的经济下滑、红利消失，竞争越来越激烈，会促使企业更需要去思考内在的管理能力。

于是二人默契地谈到了更早重视销售管理的几个国内企业：比如过去几年的电商阿里巴巴，早期它的流程体系运作非常精细，马云在创业初期就请来了前GE的COO，因为他知道流程体系对于互联网型的企业规模化发展的重要性。

而GE作为外企，更厉害的就是流程体系的建设。包括另一家公司华为，在中国他的手机、电信等业务做得非常好。华为在过去很多年里对于策略的研究专注到优质，坚定不移地学习IBM的流程化体系化以及运营的经验。相信中国非常成功的这些民营企业，尤其是互联网企业，他们的技术可能有很多变化，但商业的本质是不变的。

Allan 说：“有的人认为SAP、Oracle整个运营的管理理念和执行流程对于互联网型的公司可能不太适用，尤其是销售管理，觉得互联网还要什么销售，这其实也是一个很大的误区。” Tim也非常认同Allan的观点，现在对于销售和管理都是一个非常关键的时候，企业要开始真正重视管理，并把销售当做一个专业来看，建立一支真正有专业素养的销售团队。

正是因为Allan和Tim共同的愿景，才有了二人在销售彦论第二季首期的默契和观点碰撞。