IBM如何挑选销售苗子？

《销售彦论》第二季开播啦！首期与Allan对话的大咖嘉宾是亲历了中国IT行业从30多年以来发展的全部过程，前IBM大中华区副总裁，前SAP中国区总裁，也是Allan的好友， Tim张烈生先生。

Tim在二十多年中，从组建销售团队到带领团队取得成功，见证了很多人从优秀的一线成长为非常优秀的管理者，可谓在销售这一行业“阅人无数”。

在他的眼里，成为一个金牌销售需要具备哪些素养？另外，在众多销售人员的佼佼者中，Tim又是如何挑选出可以带领一支团队的管理者、系统呢？

以一个经验丰富的过来人的眼光，无论是初入职场，还是正在或已经在销售的职业生涯上狂奔了一路的一线销售人员，要在销售这个职业发展的路上走得稳健而长远，成为一个真正靠实力取胜的金牌销售，首先要具备哪些素养？什么才是销售的“正道”？

谈起“销售”，总会联想到一种“聪明机智，不择手段搞定客户拿下订单”的刻板印象。而Tim认为，这是一种“抄小径”的行为，“搞定单子是更后的目标，但是如果一个销售只是为了这个而做事情的话，短时间内可能可以帮助你获得成功，但长期的成功却可望不可及。”

在Tim看来，销售是一个很不一样的职业，不像医生、律师等这类型的专业人员，有一套很规范学术培养。销售更考验一个人的综合能力，销售能力技巧可以后期培养，但一个人的本质才是Tim在挑选人才，以及决定一个销售更终能走多远的考量标准。

【性格】正直、诚实、为他人着想

好的销售，首要的一点就是为人正直、如实地把更好的产品和服务卖给客户，让客户享受好产品应有的价值。只有设身处地为客户着想的销售，才能够获得客户的信任，挖掘出客户的真正需求，让客户在更舒适的状态下，提供满足甚至超出客户预期的产品和服务，构建出良好的客户关系，树立品牌的良好形象，获得长线的成功。

【行为】勤奋、脚踏实地、有纪律、不怕吃亏

其次，踏实努力、吃苦耐劳也是好销售的必备素养。销售过程中面临的挑战和困难，不仅要有不怕吃亏、不计得失的强大内心，引导销售人员勇往直前，也需要严格遵守团队纪律的自我约束能力，规范销售人员保持正确的方向。

【三个清楚】思维/逻辑清晰、表达清楚、听清楚

销售如做人，另一方面因专业需求对销售人员的基本能力也有较高的要求。Tim用“三个清楚”来概括一个具有潜力的“可塑之才”应该有的能力，思路清晰是将销售技巧转化为有效的执行的必备能力，表达和聆听也是考验销售与客户打交道、交流沟通的基本条件。

金牌销售离优质职业经理人还有多远？

并不是每一个销售业务骨干，都能成为独当一面的销售管理者，带领一支销售团队取得成功。

Tim认为销售佼佼者是否具备领导销售团队的能力，主要考察下面几点： 业务兴趣是基础 管理销售业务的方法 对人的宏观的对于团队的管理能力 只有以上三个考量标准都满足，才能有机会通过流程化、体系化的方式的复制更佳实践，带动团队的能力与积极性，从业务骨干蜕变为一个管理者。

此外销售管理的“道”也很重要： 如何架构组织 如何应对市场的策略体系 如何流程化、体系化复制更佳实践 这些“道”考验的是一个业务骨干做单能力之外，是否能合理地通过一些自己的方法驱动团队以更好的状态运作起来，创造更大的绩效。

遭遇不会带团队的“大销售”怎么破？

Allan曾碰到很多这样的团队向他寻求教破解之法，让一众老板非常困惑：一些业绩很棒的“大销售”不论管理领导能力被提拔成为团队管理者，却不知道如何带一个团队，也就是缺乏前面所说的“复制”能力，导致的结果就是团队里每一个人终日没有目标地忙忙碌碌，却不能发挥应有的作用，遇到挑战和困难只能由骨干销售，也就是团队管理者亲自出手解决，久而久之，公司的瓶颈就产生在这个管理者身上。

因此，出色的业务能力只是成为一个销售管理者的必要条件，却不是充分条件，管理者还需要从宏观上精通一个团队的业务，同时对人的管理也有兴趣且精通。

Tim谈到：公司的老板、决策者对于销售团队的管理者要给予足够的帮助，既是责任的授予，也是权力的授予，还是能力的授予。然而兴趣是更好的驱动力，如果一个销售骨干对宏观团队管理和人的管理都没有很高兴致，不愿意钻研精通的话，就很难成为一个好的经理人，做好管理的工作。

一个销售骨干未必能成为一个优秀的管理者、经理人，那么作为老板、决策者，又该如何突破局限、促进团队规模化发展呢？