——力维智联 CRM 成功案例
力维智联与销售易合作了五年的时间，完成 CRM 系统从 0-1 搭建后，为实现系统应用价值，梳理新的目标、制定方案、试点推广，最终进入全公司系统深度应用阶段。
力维智联简介
深圳力维智联技术有限公司，以泛在数
据 连 接 和 多 维 数 据 智 能 为 核 心 技 术 的 AIoT
产品与解决方案提供商，拥有超过 20 年的
系统集成交付和应用定制开发经验，致力于
为政府、电信、电力、大企业等行业客户提
供产品与解决方案，服务社会治理 / 智慧城
市、智能运维 /5G+ 行业应用、综能服务 /
电力规划、数据智能 / 工业智能等领域。
一、力维智联 CRM 系统应用简介
力维智联与销售易的故事起始于 2016 年，至今与销售易合作已有 5 年时间，足以称之为销售易的“老客户”。在这 5 年的合作过程中一共经历了两个阶段，第一阶段是 2016 年从 0 到 1的 CRM 体系建设阶段，第二阶段是从 2019 年开始的向业务转型的深度应用阶段。
从 0 到 1 阶段
2016 年力维智联与销售易签约携手，在选型过程中力维智联对比国内的 CRM 厂商以及外商 Salesforce，最终选择与销售易携手共同搭建力维智联的 CRM 应用系统。销售易在原生的移动应用，能够有力解决力维智联业务中的沟通壁垒、信息分享困境及碎片化时间浪费等业务痛点。在系统运行初期，各业务部门及员工有系统使用的适应阶段，同时通过系统的使用，发现可能初期考虑不妥的流程并进行调整。客户成功在此期间实时跟进运行问题，改善用户的体验，分享其他客户的运行经验，协助力维培养公司员工使用系统的习惯。经过一年平稳运行，通过流程的管理积累大量的客户信息、联系记录、项目信息数据，实现了力维从线下转为线上的管理目标。
深度应用阶段
随着业务的发展以及系统数据 的 沉 淀，2018 年 底 力 维智联在新的业务模式下重新梳理及优化 L2C 流程，全力打造铁三角销售模式，对于CRM 系统应用也提出了新的要求，2019 年开始迈入深度应用阶段。
二、实现从 0-1 后的全新挑战
2016 年力维智联完成项目上线进入正式运营阶段，经过两年的运行后又遇到了几方面的问题
和压力：一是系统累计了大量的业务数据，奠定了数字化运营的基础，但是还没有实现深度应用，
销售过程未有效控制，并没有体现出显著的业务价值；二是在此基础上客户面临着续约缴费，其
需求和要求随之提升；三是 IT 高层变动，业务开展和推进面临新的挑战。
但另一方面，力维的高层很关注 CRM 系统，为系统二期的深入应用奠定了很好的基础。与客
户进行了几轮的沟通、评估后达成一致目标，需要重新梳理业务流程，深入应用系统才能更好地
支撑力维智联的数字化运营需求。
三、突破挑战，进入深度应用阶段
1、新的目标
2018 年 2 月成立项目推进组，制定二期项目计划。由销售易客户成功和资深实施顾问协助客
户，提供行业最佳实践方案分享，力维内部由流程 IT 部牵头，商务部和市场部支撑，发起各部门
需求调研，梳理业务流程。通过最佳实践分享与调研结果结合，最终形成了适合力维智联的一套
销售过程管理方案，并确定项目目标为：
1)业务赋能，为销售提供培训、成功的方法论、工具和数据度量分析，保证用户具备能够进行深度应用的能力，而不仅是一个提供处理合同、订单流程的系统。
2)流程完善，建立有效的销售管理流程。在建立销售管理流程过程中，销售管理部是销售体系的参谋部，关键是抓市场空间和项目成功率。
3)销售项目化运作，采取项目管理的方法来管理和控制一个机会点，项目管理延伸到市场扩展的前期阶段，而不是从投标阶段开始。
2、项目二期推广
销售易与力维围绕新的目标开始着手系统二期上线，首先依照 L2C 流程节点严格管理销售过程，重新梳理销售流程。在每个关键节点由多部门参与（商务、法务、税务、服务、工程、技术等），为多系统打通提供成本、收入等数据支持。在此过程中，也针对各部门提出的需求进行了新的大量的系统开发，力维 CTO 也提供了大力支持，成为了新版审批流程的第一个用户，并且为产品能力提升提供了大量的实际业务场景。
2019 年底二期项目正式上线，在系统基础信息收集规范、项目精细管理、过程严格管控方面与前期有了大量改革的基础上，面临的问题是如何推广能让业务不反弹、系统少 bug、流程复杂但不影响推进。在系统上线前进行了严格的测试和小范围的使用后，项目组采用了先试点，后全面推广的稳妥方案。先由人数较少的第三营销中心按照新的业务流程试运行，其他各部门还是按照以前的简单流程继续使用。在运行过程中，及时跟进线索的录入、把控项目的准入标准，对项目过程中的风险、成本、利润核算、交付质量保障、人员的高效协同等业务核心需求进行一一验证。同时对用户使用体验、系统问题、需求优化进行快速响应调整，保证系统流程顺畅跑通。在新的数据基础上出具各类报表给第三营销中心负责人，作为数字化运营决策的支撑，并得到部门认可。在试运行 3 个月后，经评估具备全面推广的条件，开始推广至全公司，进行系统切换。
四、项目整体运营效果反馈
力维智联 CRM 项目从 2019 年上线至今，CIO 刘智勇表示：“经过一、二期的项目更迭，力维目前能够通过系统管理手段，解决数据准确性和及时性问题，业务人员能够快速了解订单及回款执行情况，实时查看和统计出各业绩情况。帮助力维从日常业务沟通管理、数据沉淀的初始阶段上升到项目化运作、销售流程管理、业务赋能、两表一会（线索一览表、机会点一览表、销售周例会）的强业务输出能力。”
转眼间力维已经引入了 CRM 系统 5 个年头，经过销售易的深度运维与力维的长时间应用，力维已经深深地摸索出了自己在 CRM 应用上的道路和方向。在未来，销售易 CRM 系统一定能够在更多的业务场景助力力维，实现更多的业务价值。
