——销售易场景金融解决方案

精细化的客户管理是商业银行数字化转型的核心诉求，如何将有效的客户管理与场景经营相结合是商业银行的突破之道，我们将从客户全生命周期的角度探讨构建场景金融客户经营体系的路径、方法与价值，帮助商业银行实现业务赋能。

 

多年以来，商业银行习惯于通过物理网点（银行营业厅）的布设，依托大堂经理、客户经理展开线下面对面的营销。随着互联网与大数据技术的蓬勃兴起，这种客户经营模式遇到了很大挑战，主要是客户的场景非常多元化，金融服务场景在日常生活中的占比基本不超过 20%，剩下的 80% 空间则被大量的非金融服务场景（如：消费、教育、出行、住宿等）瓜分，商业银行的资源又很难切入这些场景，因此导致网点日趋功能单一化与服务边缘化，无法有效触达客户与引导服务。为了解决这些问题，商业银行需要从新零售的视角，建立起客户全生命周期的运营生态。

一、场景金融的本质核心

“场景金融”是近些年来新零售的热点词汇，也是很多头部商业银行业务转型的重要方向，即围绕着银行所能提供的核心业务，打造灵活可持续发展的场景生态圈，专注于客户引入——提升——活跃——留存。但很多银行对于场景金融的实质并没有深刻理解，仍然抱着“以银行为核心”的思路，强调渠道自建、运营自建、内容自建。这样的方式只不过是在通过一个所谓的大零售平台实现银行物理渠道和电子渠道的整合，电子渠道和互联网渠道的整合，金融产品的交叉销售、线上线下的一体化等能力，结果在很多自己不擅长的领域做了许多无用功，这种方式已经不适合未来业务发展。
我们认为，场景金融的本质核心是强调场景的联接能力，即入口联接 + 受众联接 + 内容联接，如下图所示：

入口联接

联接银行与商户。从获客的角度，商户的能力要远强于银行，客户更容易融入由各类型商户构建的生活场景，因此商业银行应当积极走出去，将金融服务能力嵌入商户消费场景中，将获客与引流的功能前置给商户，自身专注于与商户的联接和综合服务，更进一步的话，则通过搭建统一的商户服务平台，吸引商户入驻，实现场景获客。

受众联接

联接银行与客户。新零售时代商业银行经营的重点是如何实现客户的有效转化与高效促活？因此商业银行需要聚合行内交易数据与商户提供的行外社交数据，对客户进行画像，并识别出高潜、高价值、边缘客户，然后执行相应的营销战略，确保通过行外场景获取的客户能够最大限度实现转化、留存与提升。

内容联接

联接银行与生态。寄希望于 20% 占比的金融场景吸引客户是不现实的，银行应当采取的做法是，不局限于自身运营的金融产品，积极拓展多元的生活消费场景服务，并融合合作伙伴的非金融产品，从而建立各种产品的组合包装和精准营销能力，实现金融的场景化和后台化。

二、场景金融的客户全生命周期战略

聚客战略的目标是聚合微信、短信、广告、海报、手机银行等各种宣传方式，能在短时间内实现海量潜在客户高效触达，从而建立起高频高效的爆款效应。
获客战略的目标是以银行为中心，聚集多元化的商户及合作伙伴，建立起围绕客户衣食住行的全方位生活场景，借助商户实现客户的引流与高效转化。
活客战略的目标是借助于团购、裂变、秒杀等社交场景化营销活动设计，促进客户交投活跃（指交易或买卖兴旺，成交量大），通过提升 MAU（日 / 月活跃用户人数）进而实现 AUM（综合贡献度）的同步提升。
拓客战略的目标是以客户为中心，以积分和综合权益为手段，实现生态圈内外客户的双向引流，丰富与完善客户服务场景，从而更稳固地掌控客户。
留客战略的目标是借助对客户交易行为的分析，更精准地认识客户价值、偏好和潜力，从而更有效地进行个性化推荐和千人千面的营销。

三、销售易场景金融解决方案

销售易按照“外围场景获客——前端首次连接——中台自动化营销——后台综合客户运营”的思路，构建起一套场景金融的解决方案体系。本着领先的“共享经济”思维，从开放平台、共享客户、联合场景等多方面建立灵活的系统框架，帮助商业银行的金融服务与合作商户的消费场景进行对接，最终实现以客户为中心的新零售业务转型。

 

云上网格：以网点为依托，以村、镇、社区网格化为手段，打造“三公里社交生活圈”，实现银行物理网点向网格化经营的转变，打造百姓身边的金融管家。
拓客宝：以企业微信为媒介，联接银行、商户与客户，实现多样化社交场景聚合，构建获客、引流、客群经营体系，为银行提供统一的社交场景化工作平台。
知心：以客户交互行为反馈为依托（浏览、交易、交互等），以客户画像为基础，实现千人千面的个性化推荐，解决“营销最后一公里”的难题。
知客：以开放银行的思维，以支付结算为手段，帮助商户实现客户聚集、客群营销、交易促活，实现“银行 + 商户 To 客户”的协同效应。
客户画像平台：聚合行内交易数据与行外大数据，准确识别高潜、高值与边缘客户，建立差别化的客户经营机制。
权益通：融合金融服务与非金融权益，整合行内与行外资源，建立以客户为中心的，涵盖多样化生活消费场景的生态，帮助银行实现交易促活和客户忠诚度提升。

销售易场景金融解决方案体系遵循“让金融遁入幕后，让场景走上台前”的指导思想，通过联接银行、商户、客户三方角色，构建以客户社交场景为核心的生态体系，实现“金融服务无界化，银行网点虚拟化”，帮助金融机构实现新零售数字化客户经营转型。