媒体：崔牛会
记者：张科
前言：Allan一直说销售易是有边界的。但这个边界不是销售管理，而是真正的客户关系管理，真正的CRM。
上个星期，销售易对外宣布获得了腾讯的1亿元D+轮融资，在国内企业服务圈掀起一阵风浪。所有人都在关注，原本就处于国内CRM领域第一梯队的销售易，会有什么样的变化？叫好不叫座的CRM，甚至整个中国企业服务，到底走到了哪一步？ 本文来自崔牛会对话销售易创始人史彦泽（Allan）、CTO张忠，关于D+轮融资之后，两位TOB创业者对中国企业服务领域的思考……
中国企业服务正处在最好的时间点
人们常说“春江水暖鸭先知”，Allan说，销售易就是那群“鸭子”之一，水到底是冷是热，最清楚不过。 “泡沫”，这是2015年SaaS元年之后，Allan听到关注企业服务的人提及最多的热词之一。而行业泡沫随之引发的就是“资本寒冬”，一个又一个昔日的明星创业公司憾然离场。 对于今天的SaaS，众说纷纭。这个行业是不是又和大家曾经关注的第一代SaaS一样，又到了衰退期？这些厂商会不会和第一代SaaS一样沉沦下去？中国会不会压根没有企业级服务市场（至少在应用层级没有）？
销售易到今天已经走过差不多七个年头了，Allan听过无数人谈SaaS。我能从他的言语中听出无奈，他没法改变那么多人的看法。但也能听出坚定，他相信这是中国企业服务最好的时间点。 “泡沫下的创业公司都很疯狂，我们正在经历泡沫的消退，这让优质的企业得到了健康成长，对于所有从业者来说，这难道不是件好事吗？”首先，Allan并不认为这两年的资本热情减退是件坏事。 “不要被任何虚无缥缈的东西所裹挟，关注客户价值和自身运营效率。我们要借助资本的推力往前走，但不要只是依赖资本。SaaS公司是最讲求效率的，要不断修正自己，至少不能在极低的企业效率下，靠资本活着。” 昔日的“SaaS风口论”逐渐远去，人工智能、区块链一跃而起成为新的风口。但这的确并非坏事，企业能否生存，核心在于自身价值。倘若不是如此，为什么到今天还有一家又一家新锐SaaS厂商出现在江湖上，甚至后来居上，一家又一家TOB企业仍能拿下大额融资呢？
到底是什么，奠定了中国SaaS的未来？
Allan和他的销售易，从资本、市场、技术和人才四个维度解构了今天的SaaS市场。
市场正趋于成熟
“如果在十年前，的确很难走出一家大的SaaS公司，因为SaaS解决的是效率问题，而那时候的中国企业没那么关心效率，大都是粗放式的高速增长。但今天，一家企业的运营成本越来越高，消费升级后用户越来越挑剔，这倒逼企业要提升自身的竞争力，要做精细化运营。” Allan看好SaaS的第一条原因就是，SaaS公司已经有了越来越多“不得不”考虑它们的企业客户，这是市场竞争趋势引发的，无可争议。
过去如果有人说做餐饮行业的SaaS，很多人都会想——这也太苦了，信息化水平这么低的行业，能做起来吗？但今天，不会有人质疑。 餐厅纷纷开通扫码点餐，让客户关注公众号、成为会员，并不断做对其做在线营销，这是受到消费者推动极其明显的一点。餐厅老板还可以通过线上数据看到哪些菜受欢迎，要多准备食材，以及淘汰哪些菜。类似于此的行业全链条信息化，正在各个行业发生着……
技术让传统软件变得更轻量级
“TOB的从业者们常说信息化，但我认为下个阶段是各个行业的全链条的数字化，就像餐饮行业正在经历的一般。而这背后另一个基础支撑是——各种技术的纷呈迭出。移动、支付、社交网络……它们都正在让传统软件的重模式变得更轻量化。”
仍以餐饮行业为例，今天的餐厅，从消费者排队、点餐、付款，到餐厅供应链管理，所有在过去看似复杂的功能都能在手机上实现，这是移动互联网、移动支付愈发成熟所带来的益处。 用户要的不仅仅是能用，还有好用。而不断完善的技术，正让过去难用的传统软件朝着这个方向快速变化。
资本没有退缩，而是不知所措
“很多人说，资本看到了SaaS领域的泡沫，开始退缩了。我接触过很多投资人，发现他们并不是真的没兴趣了，而是突然间茫然不知所措。在这个行业很热的时候，投资人以为砸一笔钱进去，一定可以快速砸出个独角兽，但实际上并没有。” 谁都知道TOB市场慢，但没人愿意等，哪怕是早就有所准备的投资人。他们没想到这个市场竟然如此“顽固”，重金杀入也不能快速捧出个独角兽，这是在消费级市场很难见到的。
李耀东先生曾写到，SaaS企业要努力追求高增长、高现金流，可中国并无SaaS公司当真做到了。创业者无奈，投资人更迷茫。 “慢”似乎成了SaaS领域一个不可抹去的标签。但投资人并不傻，全行业的数字化是必然趋势，只是大家的具体做法或许有所不当。 投资人们现在做的，只是去深度思考——问题出在哪？什么样的企业在这个时间点上做的是对的？该投什么样的企业？然后，出手砸向他们深入研究过的企业。 否则，今天还投向SaaS领域的投资人们，真的是“人傻钱多”吗？
找到合适的人才，打造科技型公司
“任何一家SaaS公司，要想在中国市场走下去，都一定是一家科技型公司，而不是销售型公司。要想做到这一点，就需要真正优秀的科技人才作支撑。所以我们不断从硅谷招募技术大牛，甚至在硅谷设立办公室，一步步完善我们的人才体系。” SaaS创业圈里都说，Allan是这几年里去硅谷最多的创始人之一。他希望为销售易引进全球顶尖技术大牛的心思，几乎无人不知。 他一开始还请人来北京，后来发现北京又是雾霾，又是沙尘暴，大牛们都不愿意来，索性就直接在硅谷设办公室。他不断邀约业界有经验的人，帮助销售易从产品、技术、研发体系上迭代升级，希望能少走弯路。 Allan不是不知道这会有多高的成本。他现场甚至直接开始“抱怨”——大牛们都太“贵”了，但言辞间又颇为满意，因为这离销售易的世界级又近了一步。
不是中国的Salesforce，必须成为世界级的公司
Allan说，销售易要做一家世界级的公司。 这话说的有些“大”，他似乎也知道我们会提出质疑，又补充一句：“这是没有选择的选择，我们在和世界级的公司同场竞技，如果不能做世界级的产品，就做低端产品，靠价格优势生存，那就很难长久立足于行业中。” 要成为世界级的公司，这件事并不容易。美国的SaaS行业比中国成熟得多，所以很多人都曾远赴海外学习Salesforce、Workday的成功经验，然后回到中国创业。 但问题是，中国的市场现状、技术趋势等各个方面都和美国截然不同。
最明显的一点是，中国的移动互联网比美国还要发达。如果中国今天的TOB公司还只是抄袭Salesforce这些公司的产品架构，在中国很难行得通。
Allan说，他过去给人解释销售易是做什么的，别人都会下意识说——原来是中国的Salesforce。他一次次否认，因为自己分明做了那么多和Salesforce截然不同的事情，与Salesforce相比，产品适应中国市场得多。 但如今的他否认得少了许多，并非不在意，销售易本就要成为一家世界级的公司，他要让更多人能自己看到。所以他大力投入销售易的PaaS研发，推出伙伴云、客服云、智能分析云……
销售易走向世界级的第一大体现是——从中低端市场走向中高端市场。这事儿听起来真是无比振奋，但Allan却也直言踩过很多坑，国内没什么公司真有可复制的优秀经验，只能自己一步步去做。 “做中高端市场，这绝不是说雇几个会做中大型客户市场的销售就可以搞定的。我们真的付出了巨大的努力，才让我们的服务体系和产品体系，发生有效的转变和升级。” 他说，客户要求应用具备高灵活性，可以快速适应其行业特性，于是推出了拖拽式，高度个性化的前端页面，保证前端灵活性； 他说，客户要求高性能、支持高并发，于是大力投入底层技术研发，让产品在架构和性能上远超对手，而不仅仅是表面的应用功能点； 他说，客户担忧数据安全性，于是推出“整库加密”功能，用户对数据库加密，自己掌握密钥，谁都看不到他的数据。
在此之外，销售易又必须想办法，足够便捷的做好不同个性化系统的更新，而不是分别项目化的解决。 为了他的“世界级”，Allan做的，比他说的要多。 “你一直说销售易有边界，但是销售易的产品里，先后有了销售云、伙伴云、客户服务云、现场服务云……接下来还会有营销云，销售易的边界在哪？”
“客户要的是一体化的解决方案，从营销到销售再到客服都有需求。我们说自己是以客户为中心运营的，那为什么要让客户购买不同厂商的产品，再去连接起来？老一代所谓的CRM不过是客户记录管理，我们的边界就是CRM——是客户关系管理。难道营销、客户服务这些，不是客户关系的管理吗？”
