销售预测对业务增长的重要意义无需赘述。企业领导者通过准确的销售预测对销售目标设定、预算、团队构成以及其他影响现金流的业务做出更明智的预判。然而，如果销售预测出现偏差，销售经理会对其带领的团队能否完成定额目标产生怀疑，从而影响整体表现。
古代人为了预知未来发明了占星学。如今企业在发展中，也需要业务预测，领导需要判断销售目标进行“预测设定”，对自己目前的资源进行 “现状判断”，以及对已有资源可能产生的“升位、降位“影响，最终“演化”出未来“有可能产生的结果“。然而不同的是，占星学虚幻、唯心的结论不能作为评判标准，销售预测则是在严密的逻辑和详实的数据支撑下，自然产生的明确、可信的预测结果。
“开启希望魔盒”——销售预测的含义
销售预测是对未来销售收入的预测，其通常基于历史数据、行业趋势以及当前销售机会的状态进行评估和判断。企业依据上述因素和数据对每周、每月、每季度和每年的销售目标总额进行推导。
就像天气预报一样，销售团队应该将销售预测视为工作计划，而不是对销售目标的辅助判断。
小易观点：
销售预测对企业整体业务的推动作用至关重要，其中有4个关键原因（排名不分先后），值得分享：
- 实现好过程+好结果的有效手段：若企业在年初就通过预测体系，对业务团队或整个公司在年底完成设定目标的可能性进行预判，一旦发现可能性较低，企业需要开始调整资金、时间、人力等资源的分配，提高过程质量，才能达成更好的结果；
- 上市公司的股东强心剂：对于中大型企业而言，业绩增长是对股东、股民的交代，销售预测的重要性将直接关系公司股价升降和投资人对公司管理团队的信心指数；
- 企业的库存/实施交付指向标：对于生产型企业而言，精准的销售预测帮助企业管理库存的周转期、产品的采购周期等，将相关损耗降至最低；对于软件服务型企业，销售预测可以进一步提高实施团队效能，降低企业在人力上的无效付出。
- 可复的制销售模式：利用销售预测进一步优化销售实践模型，销售团队的针对不同维度，如行业、产品、客户规模等使用成熟的销售思路，将赢单的可能性最大化。
需要特别强调的是，销售预测与销售目标设定是不同的。销售目标描述的是希望达到的目标数字、结果，而销售预测是对将要发生的情况做出估计，与销售目标本身无关。
“激活神灯的步骤”——销售预测的前期准备
对于没有太多销售流程、数据的新业务，企业虽然可以依靠行业平均水平进行有根据的推测，然而可能存在实际偏差巨大、参考意义有限等问题。
因此，数据优良是做出高品质销售预测的核心基础因素。一些成熟的公司在拓展新业务时，常利用历史数据为未来业绩建模。
在开始预测之前，请先整理企业的以下事项：
- 销售流程梳理
如果不清晰地记录销售流程，以及不完整地描述完成交易所要采取的行动和步骤，将很难预测交易的结果。
小易观点：
从营销部门接过线索后，销售团队便开始履行职能，即从接触客户到销售合同处理完毕（回款）（见下图）。在这个过程中所有销售行为、数据都可以作为销售预测的重要参考。
销售流程梳理
销售易CRM对于销售线索的质量评估、销售目标按区域/行业/产品等进行分配、商机识别、商机报备、销售目标设定、阶段推进的数字化管理，以及销售成单后的回款管理等都能进行完整链条的梳理，并有效形成数字沉淀，以帮助企业实现销售预测的完整性。
特别是对商机的精细梳理，这里指商机识别、评估、报备和审核四个方面。企业通过销售易CRM系统的打分、贴标签功能可实现对商机的识别和评估；另外，在商机报备阶段系统可将客户工商信息自动回填以快速完成报备，避免撞单现象；最后，在审核方面，销售易的智能区域管理和CPQ功能搭配可实现在不同区域/行业/产品线等个性化业务需求前提下的商机快速审核。
销售易CRM系统示意图
- 销售目标或定额
前文已经提及销售预测和目标设定的不同，企业需要明确销售目标，否则无评估预测质量的高低。销售团队成员和领导也需要清楚知晓各自的既定目标。
小易观点：
企业应建立科学的业绩考核机制，只有结果可以衡量销售目标的完成情况，因此在整个销售过程中的关键节点数据对销售预测具有重要的参考意义，比如商机转化率、丢单率及原因、成单周期、数据交换速度和准确度等等因素。
- 设定关键指标的基准线和当前平均值
销售预测本就困难，若企业能获取如下信息，难度将直线下降：
- 客户表现兴趣所花时间
- 完成交易需要的时间
- 交易的平均价格
- 客户关键信息获取/试用的耗时
- 平均续订率、复购率和费率
- 销售流程各个阶段的转化率
小易观点：
本质上，企业希望的是定义销售流程的平均时长和业绩，在所有资源发挥最大效能的前提下，达成最终目标。
销售流程的关键数据采集完成后，数据的可视化展现和形成最佳销售模型，将成为销售预测的目标，并在之后的销售培训、业务执行、后期目标设定等维度不断渗透优质的销售模型，从而提升销售路径成的可循环动力。
销售易CRM系统数据可视化图形示意图
- 销售团队行为监控
企业要确保了解当前销售团队对商机跟进的状态与CRM系统内的记录保持一致。如果没有CRM系统的支援，对团队表现和资源分配预测会困难重重。
小易观点：
销售行为可衡量：销售行为过程的数据收集和分析，可以帮助销售领导评估销售团队贡献度、费用及资源分配是否合理、销售风险预判等等，以帮助领导明确目前策略是否合理。
销售易CRM系统工具对于销售行为的监管和销售漏斗转化起到两个作用：销售行为记录的作用和进程数据的分析。
“合脚的水晶鞋”——销售预测方法的进阶
销售预测的方法众多。许多企业同时采取两种或多种方法创建一套自己的预测模型。从而总结出，他们企业的最佳实践和最差经验。
销售预测方法——普通版：
销售代表意见输出
一些业务规模相对较小的企业，其业务领导会简单地询问他们的销售代表：“这笔交易什么时候完成，成交额预计是多少？”
虽然可以尝试这种方法来创建销售预测模型，但这本身就是不科学的。因为，销售代表倾向高估销售结果且主观性极强，同时仅为一次性预测，模式不可重复。
历史数据平均表现
通过这种方法，企业可以参考过去在类似条件下的业绩记录，估算当前的表现。例如，你可能知道企业的业务通常每年以15％的速度增长，并且去年这个月份完成了100万的新业务。你可以预测本月的收入为1,150,000元。
这种方法的精确度更进一步，但并不全面。比如，其忽略了去年与今年的外部变化，并未考虑行业、经济、客户等其他因素，另外，企业的销售团队人数或竞争对手的表现也没有被统计进来。
交易阶段精确分析
这种预测方法为销售的各个阶段分配了完成交易的概率（见下图）。在任何既定时间内，企业都可以用该概率乘以销售机会的规模，生成可以预期的收入估算。这是目前大多数公司在使用的漏斗模型。
销售漏斗分层
图三 常见销售漏斗模型
销售预测方法——进阶版：
多维度信息分析输出
那么最精准的销售预测方法是什么呢，事实上应该是上述预测的综合体。企业需要设置分析工具或高级CRM来帮助创建预测。
小易观点：
以销售易CRM的使用来举例：
在线索预测阶段，通过线索打分和线索标签功能，可以对销售线索进行评估。例如，在系统的帮助下，已经不需要销售代表认为该商机的赢率是否很高，而是企业设定逻辑后系统自动进行打分，同时，销售可以将商机的具体特征以标签形式附加在项目上，帮助商机的整体跟进。
销售易CRM系统示意图
当企业对商机漏斗进行分析时，系统帮助销售团队根据以往数据，对漏斗各个阶段的转化率进行梳理和预测；更进一步，销售领导可以通过系统对加权目标值（漏斗各个阶段里都有一系列的潜在商机，商机的数量和金额也各有不同。每个阶段的总金额乘以它的赢率，即为加权值）进行设定，更加精确的推算出销售赢单金额/数量。
改进后的销售漏斗转化示意图
后销售流程阶段，通常意义下，销售阶段到签单即结束。销售易CRM系统以业务为核心进行了全流程闭环管理，即从线索到赢单再到回款。经过数据沉淀后，企业甚至可以利用客户的回款效率/坏账/退订等数据，更加精细地预测结果。
销售易CRM系统业务智能分析页面展示
“魔镜、魔镜告诉我”——销售预测示例解析
下面的示例以一些简单的假设场景为背景，帮助企业了解如何在现实中进行销售预测。
示例1：基于历史销售数据进行预测
假设企业A上个月的每月平均销售收入为￥150,000，在过去的12个月中，销售收入每月增长12％。在同一时期，每月的客户流失率约为1％。
下个月的预测收入为￥166,500。具体公式见下：
(￥150,000 * 1.12) – (￥150,000 *0 .01) = ￥166,500
示例2：基于线索评分和多变量的简单预测
业务领导已经完成了前期研究，并在CRM中设置了线索评分，将潜在客户分为不同类别的三组：A、B和C，用以区别赢下订单的可能性。
同时，企业根据已有客户规模推算出，员工人数不足50人的公司赢得订单的比率略低，而超过50名员工的公司完成订单的几率更大。
然后，可以使用平均机会大小计算任何已知商机的预测值，方法如下表：
“许愿井或是水晶球”——销售预测必备工具
Excel：很多刚刚起步或仅有少量产品的公司，都会使用Excel进行数据记录和销售预测行为。
基础版CRM：一些功能较为基础的CRM将数据库的存储和检索功能与专用的销售工具相结合，可以帮助销售代表梳理交易流程，同时将记录业务数据、进行基本商机管理和简单报告功能。
销售分析平台：销售分析工具结合了许多产品和服务的数据，帮助企业建立预测机制并提供深度分析。另外，许多工具还内置了多种类图形和图表，将实时更新的数据在系统内做出分析判断。
线索评分工具：该类工具会根据企业网站上的交互结果以及销售团队认为与销售流程有关的其他环节为潜在客户评分。此外，线索评分工具可以帮助销售团队为客户加入个性化标签，以及助力营销团队细分推广市场策略。
记账软件：如果只需要新的收入预测，企业使用上述工具即可完成任务。但是，如果要预测毛利率并考虑销售成交后的时间成本，以达到整体预测更加科学，那么记账软件则十分必要，特别是项目成交后的回款频次、周期，订单修改项目及频次、实际结款金额等等，都对真实的销售预测带来重要影响。
小易观点：
销售易CRM支持企业从营销、销售到服务的全流程自动化业务场景。对于销售预测需要使用的上述工具，销售CRM都有解决对应问题的模块。
销售云基于完整的客户信息，为企业提供个性化、咨询式销售支持，高效完成从商机到回款的全销售过程管理。其中，商机智能打分，可以帮助销售快速判别商机质量；智能区域管理，实现销售目标、业绩、资源、预算等诸多约为相关要素的高效分配；闭环交易管理，确保从线索到回款的每一步数据沉淀和销售行为监督，特别是在销售后阶段的回款、变更等都能灵活处理，保证业务数据的完整性。
销售云产品示意图
智能分析云利用系统内的数据，协助企业完成数据的全面复盘与可视化展现，将销售预测的时效性、准确性提至更高阶层。智能分析云与销售易CRM云产品原生一体，确保数据时刻保持一致，为销售预测打下坚实基础；此外，移动端与PC端的完美结合，随时随地查阅数据分析结果，并通过简单的拖拉拽即可实现企业所需的业务逻辑视图；多达20多种类型的可视化图表，，如线性、柱状等分布图、树状图、漏斗图、管道图等，让数据分析可以从任意角度出发。
智能分析云产品示意图
