3大妙计提升CRM项目成功率，让销售管理更简单！
让我们听听各位大佬怎么说的……CMO说……这个系统很好用，我现在可以追踪每一个销售线索的分配情况！ CIO看起来不满…… 为了区分数据来源，我额外增加了20多个数据库，然而却引发数据完整性问题，还增加了管理难度！ 销售VP说：非常喜欢CRM系统，它用简洁明了的仪表板来报告指标和预测业绩！ 销售经理带着一群人，不愿意了……我不完全认同CRM的功效，但也承认该系统确实能监控销售行为…… 销售代表表示不喜欢！不喜欢CRM系统！因为我们要要输入大量信息，而这些信息对于促进销售的作用却没有那么大！我们讨厌输入数据！ CRM应用的结果究竟如何呢？ 用了，但是效果并不理想…… CRM之所以未能帮助公司实现增收目标的原因有很多，其中一点需特别强调的是： CRM终极目的是改善销售流程，提升销售管理效率。然而很多企业的管理层片面地将CRM系统过多地用于数据分析行为 [...]
制定一个完美的销售招聘流程，胜过一个300万大单!（下集）
上一集《制定一个完美的销售招聘流程，胜过一个300万大单!》中，重点关注了销售团队的面试准备工作，这是做出明智聘用决定的关键一步。接下来将为大家重点解析如何准备面试过程。最理想的面试结果：企业找到了合适的应聘者，恰好他/她也接受企业的聘用。有经验的管理者很快意识到实现这一目标有两个潜在障碍。首先，面试官可能无法正确对应聘者进行评估，导致该岗位“所托非人”；其次，确定岗位的最适合人员后，如何保证提供的工作机会有足够吸引力，促使候选者接受岗位。1、正确、有效地评估应聘者这一部分，将对如何明确理想的面试标准展开讨论，帮助企业按自己的标准评估所有应聘者。 要知道世界上没有统一的通用招聘标准，在为每个销售空缺岗位选聘人员之前，管理者应该进行相关规划，或者至少优化原有的规划。需要注意的是仅仅准备好问题并不能保证面试成功，以有效的方式提出问题才是有效的方法，特别是提及有关销售行为或工作表现相关的问题，需要经验、技巧和耐心的支持。为了不让准备工作白费，请在面试时牢记以下几点。 首先，在进入面试前需要建立一定的面试问题的内在联系，特别是在销售行为或临场表现问题上。比如，从压力较小的背景问题开始，让应聘者在面试时觉得放松。举个例子：“给我举个实例，你没有达成销售目标的情况以及你是如何处理的。”接下来，面试官要给应聘者充足的时间和空间仔细考虑并给出答案。销售行为问题是具有挑战性的，以上面的样例问题为例，应聘者被要求回答面对与其应聘职位类似的挑战时他的具体处理办法。应聘者在回想时需要进行额外思考，因此给予充分时间，同时也要准备层层深入地提问，才能挖掘应聘者的真实能力。 再接着，临场表现问题举例：“可以跟我一起做一个典型的销售场景再现吗？我演买家，你演卖家，然后我提出常见的质疑。准备好了么？嗯，我们真的很喜欢你的解决方案，但我跟你说，你的价格太高了…”这时，企业要准备好对第一问题的答案进行层层深入提问，充分了解应聘者。您提的后续问题不应让候选者无从下手，而是应该了解这个人在具体情境中的真实反应。像这样的临场表现问题也使面试官有很好的机会，可以看到应聘者如何回应领导的指导。在几乎所有角色扮演的场景中，销售面试官都可以找到一些需要指导的点，这有助于更深入的了解应聘者。其实大多数销售人员像专业运动员一样能够不断改进，这样的面试将帮助面试官了解应聘者将如何应对意见反馈以及和沟通技巧。2、了解候选人的入职决定因素一旦企业通过销售行为问题、临场表现问题以及其他验证方式（例如评估）确定了职位的合适人选，就进入了面试的第二个关键部分：赢得想要的应聘者。 有时这部分讨论会另找时间，有时也在同一次面试中进行，无论何时进行，重要的是要避免许多销售管理者都会犯的错误：在完全了解候选人们的入职决定因素之前就抛出橄榄枝。 以最有利的方式亮出聘用条件是企业的期望。首先，要花时间充分了解应聘者、其最看重的事项以及他评估工作机会时的决定因素。优秀的候选者更乐于见到，企业不是只兜售这个职位，而是在花时间帮助他们确定这个职位真的非常适合他。以下四点将有助于对这个问题进行梳理： 3、对提供的工作机会进行定位企业一旦完全了解候选人的职业选择标准，就可以“对症下药”，在面试流程的最后一步（您与应聘者协商的情况除外），企业应该将提供的工作机会与应聘者看重的决定因素关联起来。下面给出一个示范：“既然我们已经谈到了你认为会影响你决定的重要因素，我们来看看这个职位是否符合你的标准。你提到特别重要的一项，就是能够销售有明显产品优势的解决方案。我们的解决方案就是......”面试官不要泛泛而谈，让应聘者觉得与自己的标准毫不相干。如果企业已经了解对方对职位的诉求并进行面对面商谈时，发出更具吸引力的邀约，展示对该应聘者的真正关心等都十分重要，面试官的态度本身就可能对应聘者产生影响。 在这里需要强调的是：大多数面试官都明白销售应聘者一直会推销自己，试图赢得工作机会，即使与职位的匹配度并不高；另一方面，招聘经理尝试说服看好的应聘者接受工作时，也会出现同样的问题——工作机会可能并不适合这些“被看好的”应聘者。希望企业可以不惜一切避免这种错误，面试流程最糟糕的结果并不是失去好的应聘者，而是聘用了错误的人。如果面试官和应聘者都觉得彼此合适，双方都会一致认为整个面试过程是轻松的、流畅的。 发现并雇用优秀的销售人员并不容易，但这是可以做到的。通过提前进行充分准备，并在面试中保持纪律性和灵活性，您可以建立最强大的销售团队，并获得可持续的竞争优势。
制定一个完美的销售招聘流程，胜过一个300万大单!
客户，相信很多人都会给出这样的答案。来做一个假设：一张大单能给公司带来25万元的收入，同时假设一名销售的年平均任务额是100万元，根据各行业销售的平均任期为4年的年限标准。那么，这意味着面试一位销售相当于一单400万元的大买卖，还不算招聘失策的损失费。如此看来，面试销售员工比洽淡客户重要16倍，相信如果不算这笔帐，很多人都不清楚这个问题的重要性。 招聘杰出的销售人才没什么捷径可走，但是，如果企业完成2项工作，将为招聘到优秀的销售代表奠定坚实的基础。 今天先为各位介绍第1项——面试准备步骤，帮助企业梳理面试前需要展开的工作，从而为企业降低招聘风险。 面试应聘者是购买行为，需要做出明智且理性的购买决策 经验丰富的销售团队领导表示，销售人员让客户接受他们以及他们的产品，最快的方式是提供给客户真正有利于他的购买建议。然而，很多专业的买家或者销售人员并未接受过此类培训。 其实，为公司的空缺职位招聘到最合适的人选就相当于做出购买决策。 本文将给出入职人员必需具备的4个特征：个人能力——这是销售人员取得成功所必须拥有的先天才能，例如，诚信、紧迫感和技术能力等特征都是与生俱来的。这些特征不可能在入职后通过培训获得。因此，此类标准应该是硬性标准，须经过认真审核。上进心——与个人能力相似，上进心也不能通过学习获得。上进心是指应聘者为获得成功而付出努力的意愿，然而，这不仅仅是努力工作那么简单，还包括职业发展、个人成功等相关问题。许多销售人员通过努力工作，证明他们是具有竞争力的、勤奋的，但他们也可能难以培养并取得更大成就。这些人最好的销售表现可能就是他们面试时的表现。销售是靠绩效立足的职业，讲究的是与其他人对比个人是进步还是退步，因此上进心是不可或缺的。知识储备——与前两个特征不同，知识是可以后天习得的。销售部门根据自身要求制定入职培训计划，向新人传授所需的知识、技能、信息等。因此在招聘职位时，企业首先需要明确岗位所需具备的知识，这种做法可以避免面试官被面试者的博学打动，而忽略了他缺乏岗位所需要的关键知识。专业技能——最后一个重点是专业技能。在开始面试之前，一定要了解新招的销售人员具备的技能以及您将要培训的技能。通常而言，这个问题在评估中被看得过重或者流于表面。入职的销售人员应该是一个熟手，或者经过特定的培训后变得技能完备，懂得如何跟进客户，能够提出准确的问题，了解客户需求。一旦确定了企业需要的销售都具备的特点后，企业就应将注意力转移到如何评估这些特征上。仍需要注意的是，企业需要明确这些评估标准的最高线，进而决定使用哪种方法对其进行评估。 例如，假设“好奇心”是您决定评估的关键特征之一。面试期间，您不需要判断应聘者是否具有好奇心，而是努力去考察哪些候选者表现出的好奇心程度与其应聘的职位最相符。比如假设最佳表征应该是“应聘者从心底里希望去了解其他人所重视的事物，但前提是不能跨越社交边界，不能让对方感到不爽。” 接下来的问题是，企业将如何基于各个特征决定聘用谁。对此企业可以从下面3种办法种选择1种：测验——测验可以作为重要的工具对应聘者的某些特征进行评估。尤其是那些很难通过谈话进行有效评估的特征，比如天赋或沟通风格。行为面试——关于如何有效开展行为面试的文章比比皆是，这将能够帮助招聘经理避免入坑，即应聘者夸夸其谈，但却不具备胜任职位所需的实践能力。表现面试——除了传统的“把这支笔卖给我”方法之外，面试官还有很多方法可以考察应聘者能否有效地运用关键技能或重要知识达到目的。不同于会计或者建筑等行业，销售是一种充满竞争、注重表现力的职业。就某些特质（比如技能和知识）或者可塑性等特征而言，观察应聘者的临场表现至关重要。企业首先应该做好面试准备，不仅需要决定使用哪种方法，而且还要针对每一个特征来确定具体的问题来考察每一位应聘者。若有多名面试官，要保证所有人都知道评估标准并尽量让所有的面试官达成一致。下一篇文章中详细讨论实际面试过程中的注意事项。
4大法宝教你轻松带销售萌新，分分钟拉动业绩增长！
作为销售管理者的你，想必也有过同样的困惑，那么这个问题到底该如何解决？如何快速让销售萌新跟上队伍？下面的内容或许对你有所帮助！公司发展迅速、销售目标猛增、现有团队人力不足是很多企业面临的状况，通过销售团队扩招达成业绩目标是很多公司的做法，但如何才能人尽其用，让业绩增长率高于行业平均水准或竞争对手？以下内容将向您分析如何通过销售新人培训拉动业绩增长，完成销售目标。 企业之间销售业绩完成度存在巨大差异，销售新人的入职培训也会对此产生影响。业绩增长迅速的企业会提供务实、易懂的培训项目给销售新人，而其他企业往往会出现此3种失误：把培训时间过多浪费在公司政策和内部系统培训上、新人入职培训过于简单和快速、销售实操培训不重视质量，比如销售新人跟随成功的销售代表学习一个星期，然后便赶鸭子上阵，直面客户了…… 很多销售小白都有三个特点：萌新、求带、有冲劲。作为领导，如何快速让这些新人入门颇有讲究。 每个销售人员都肩负着业绩增长的责任，优秀的老销售开拓出的最佳销售实践方案，将为销售新人提供 “学习样板“；同时，对新人的培训采用最流行和前沿的方法，将极大有利于提升其上手速度，间接推动业绩增长。 为快速获得牵引力，销售代表需要了解客户的想法及背后原因，成功的资深销售传授的经验和信息对新人大有裨益；同时，在客户跟进过程中，老销售可以帮助新人判断客户的目的、恐惧、心理预期和拒绝理由，这些预判是老销售通过多年的经验积累实现的。有“师傅”带过的新人成长速度十分可观。 以客户为中心的销售新人入职培训意义非凡，新的销售代表需要通过反复试验和犯错才能获得的相关经验，通过这类培训可在很大程度上解决该问题。由于欠缺对客户的洞察，导致错失客户，无法完成业绩，影响团队的目标达成，会对销售新人造成打击，降低个人积极性。 以下是销售新人入职培训的4个成功要素： 洞察客户 这是一般销售培训中最容易被忽视的部分。每个销售代表都应该研究目标客户关注的话题、对接的客户角色和采购流程，确保与客户真实情况一致。总之，销售代表应该对客户中的关键角色有全方位了解，比如： [...]
不会管理销售团队的领导 ，不是好将领！
小时候看《西游记》都以为孙悟空是凭自己的本事成为了斗战胜佛，如今才明白并非如此…… 没有我——唐僧，这个好师傅、好领导，你们能领悟佛中奥妙，顺利西天取经，功德圆满吗！多谢师傅的紧箍咒，几次在成魔成佛的纠结中，指引我勿入魔道，最终成为斗战胜佛。要是没有师傅教导，估计我这辈子就在高老庄娶媳妇混吃等死了，没有师傅哪来的净坛使者！金身罗汉永不忘九九八十一难中师傅教会我的佛门圣经！ 如果没有唐僧的悉心教导，可能就没有四大名著之一的《西游记》！所以作为一名领导，其重要性不言而喻！ […]
地表最强销售“套路”，助你打造牛哄哄的销售铁军！
你我同样是销售团队 为什么差距这么大嘞？ 究竟我们哪里不一样？！ 销售流(tao)程（lu） 只有团队达成了46％的销售预测目标交易，可监测和可复制的销售流程重要性才会凸显出来。采用了清晰且统一的销售业务流程的团队，更可能凝聚力量层层推进销售进程，并干净利落地达成订单。 问 如何培养或制定销售流程？ 答 需要一份成功的销售指导手册，作为销售过程中销售主管和销售团队的路线图，它也是销售新人入职的重要学习工具，还是团队持续培训的中央资料库，还可用作将新客户移交给售后团队的指南！ 那么，应该把哪些内容添加到销售指导手册里才能发挥效用？每份手册必须包含5个主题： [...]
