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《销售彦论》是一档由销售易创始人& CEO，资深销售管理导师史彦泽Allan主持的销售管理脱口秀。第一季播出得到了很多观众朋友的喜欢和支持，也收到了许多反馈和建议。 7月31日起第二季全新上线，Allan邀请了众多行业内的销售管理大咖嘉宾，继续分享更专业的销售管理经验、行业洞察、案例剖析、解决方案和更佳实践，探讨新经济形态下的管理科学：如何打造高效的销售团队，探索企业规模化发展之路，为大家带来更有价值的干货和知识！ 作为企业管理者和决策者的你，或许正在经历企业转型，寻求规模化发展，或许正雄心勃勃地率领初创团队，心怀梦想想要做大做强。科学的销售管理是率领企业扬帆远航的刚需和强心剂； 作为销售团队管理者的你，或许正在苦苦探索如何打造骁勇善战的高效销售团队，持续完成业绩，并渴望让步入职业生涯的新台阶； 作为正从事销售这一职业，未来有志进入管理层，对销售管理、团队体系搭建感兴趣的你； 这档节目里探讨的观点和方法，都能对你有所助益，为你答疑解惑，指点迷津！   本期大咖 张烈生（TIMOTHY CHEUNG) [...]

“我为何始终无法获得准确的销售预测？” 我经常能听到CFO、总经理、销售副总裁这么抱怨。降低库存、协调工人工期、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测，谈字眼，预测本身就是错的，然而其重要性却要求不能有丝毫的模糊。“PC之王”戴尔公司和世界第二大的连锁零售集团家乐福成为行业佼佼者，均得益于在实时交易信息的基础上精准销售预测，并对其生产计划进行不断地调整和完善。 彼得·德鲁克说：“未来难以预测。但是可以用有系统的方式，找出那些足以孕育未来的重大改变”。高质量的销售预测却并非易事。因此，销售漏斗备受追捧，而事实上这一工具的使用并非坦顺。有的老板因超出预测而欣喜，有的老板因未及预期造成人财俱损而苦恼，更多的老板为下一次销售预测而忐忑。 高精准度的销售预测，很遥远吗？赢率是预测大脑，必源于企业业务实践赢率被称为销售漏斗的大脑，指在某一个阶段里所有潜在商机更终转化为订单的概率。企业根据更佳销售实践将搭建完整的销售流程阶段，企业的客户均处于不同的销售阶段。假设每个销售阶段都有10个客户，初步接洽阶段的10个客户更终有1个客户签单，则该阶段的赢率就是10%。同样道理，处于谈判签约阶段，一般此客户已经十拿九稳，往往能够成单8人，则这个阶段的赢率就是80%。 赢率在实现精准销售预测时至关重要，赢率的准确度直接关系着精准预测的准确度。如何设置精准的赢率？要源于业务实践。销售易客户会根据更佳销售实践会总结出每个阶段的赢率，并固化进销售漏斗中，随着订单数量的增多，赢率变得越发准确。市面上有些销售漏斗赢率的设置，无视企业自身特性、行业领域的特殊性，将销售阶段赢率设置一概而论，这对于初尝销售漏斗的“甜头”的企业来说或许已经兴奋不已，而销售漏斗的价值绝不限于此。适合企业长久发展的销售漏斗，赢率的设置一定源于企业自身实践。仅需两步！精准预测让布局有条不紊模拟销售易CRM某客户的销售漏斗，我们假设销售阶段的赢率分别设置为10%、30%、60%、80%、100%。假设每个阶段的总金额都是100万，用100万乘以赢率，就可以得出该阶段更终可能成单的金额是多少。当这些数值相加，就是整个漏斗预测到的更后成交总金额。更后成交金额=100万×10%+100万×30%+100万×60%+100万×80%+100万×100%=280万。这一数字被称为“加权目标值”，常被比作销售漏斗的心脏。通过预测到的成交金额，管理者可以提前能够采取相应措施，这在销售管理中是非常关键的，如处于谈判阶段的订单已经十拿九稳，此时可以提前合理的安排资金和工人；根据订单所处的销售阶段，较为准确地预测在某个时间点和地点，需要多少数量的产品。由此企业去库存效果明显，销售易CRM为客户库存降低比例平均在20%以上。加权预测+人工预测 预测精准度再度攀升在销售预测过程中，有一种不容忽略的成单因素——关系客户。这类客户无疑完全跳出了前面的销售漏斗的加权预测，若忽略此类成交量，也会影响销售预测的精准度。比如，某客户停留在初步接洽阶段，盈率仅为10%，而由于客户对销售的信任，签单可能性已经高达90%以上。销售易CRM将其定义为承诺预测（又称“人工预测”）。用户可以选择“阶段预测”、“承诺预测”、“阶段预测+承诺预测”三种方式。老板可以实现多维度预测销售业绩，提高准确度。客户可以根据销售业务类型的实际情况选择预测方式。承诺预测的阶段设置不同与加权预测的设置，分为：努力中、承诺完成、已经完成三个阶段。可以有！高效逼近零库存 预测，是供应链运作的源头，也是供应链优化的起点。戴尔凭借其销售漏斗精准的销售预测体系实现了“零库存”，并被赋予“PC之王”之称。国内企业开始尝试销售漏斗的精准销售预测，企业“去库存”大战长路依旧漫漫。 而精准的销售预测并非遥不可及，销售易CRM精准销售预测让高层能够及时获取信息并做出反应，而不是汇编不同部门和数据库中的数据，并创建不计其数的电子表格以供进分析。销售易销售漏斗的专业性和多维度预测共同提升了销售预测的精准度。据销售易客户反馈，在使用CRM后的第一个季度，库存已降低17%。在帮助客户降低运营成本，提高销售业绩上功不可没。

离职人员卷走客户资料，听之任之，还是涨薪留人？ 单子进展一半儿,人走了，新人如何衔接？ 无跟进记录，不了解用户痛点，更不知道产品报价数额，新旧人员交替，销售过程衔接很难严丝合缝，怎么才能解决这一老生常谈的专业级难题？涨薪留人无底洞 如何将客户资源变“固定资产“ 据调查，90后、95后新生代“宝宝员工”成为职场“跳槽主力”，离职率竟高达3成。离职销售带走的情况并不鲜见，如何让客户资源真正落地企业这是老板们的心病。只有客户资源真正成为企业的“固定资产”才能从根本上保证销售带不走客户。一些信息化程度较为完善的公司通过运用CRM等高科技手段，简单直接地管理客户资源，可以妥妥避免销售离职带走客户，或销售大侠挟“核心资源”以令老板，改变老板被架空的现象。 您是否想过这种方式？销售手中所有的客户都被统一安放，按照一定规则为每位销售分配，若在规定时间内未被销售有效跟进，则会被自动退回，改由其他销售人员跟进。这是销售易CRM采用独特的客户公海池功能，是公司客户资源的存放处，并统一分配这些客户资源给销售。如此避免某销售人员把客户资源全部握在手里的状况，核心业务员手中的资源不再由一个人掌控，而是安放在公海池中，即使离职，客户联系方式和跟进明细也会被沉淀在公司里，不会被带走。（更多销售管理干货，关注微信公众号XIAOSHOUYL,更可在线免费阅读《销售漏斗管理实战手册》完整版。）打单一半，新老销售如何无缝衔接？铁打的营盘流水的兵，人员流失总是在所难免，总是靠涨工资留人也不是办法，一旦钱给不到位，销售走得会毫无顾虑。新老销售工作该如何无缝衔接？如何确保换人的同时，对销售和客户服务零影响。 首先，销售离职交接时，管理者可以通过销售漏斗看到离职者销售漏斗里已完成订单、未完成订单都有哪些？以及处在每个销售阶段的单据有哪些？销售人员与接手的新销售与离职人员一一核对。点击销售易CRM每一个销售阶段会显示正处于该阶段的所有客户。另在“销售机会”中会显示每个阶段要完成的任务。我们在销售易CRM内做了普天项目的演示（公司名称及客户名称均为虚拟，如有雷同纯属巧合）。其次，接手销售应该了解“普天项目三期”这个“准客户”所处的销售阶段。销售易CRM的销售漏斗为每一个销售都设置了精细化的销售流程管理阶段，这个问题的解决变得极其容易。我们通过销售易CRM的销售阶段，很容易看到该项目正处于方案/报价阶段，已完成方案汇报、客户认可方案的关键步骤，而下一个关键步骤是获得客户高层支持、确认进入商务阶段，都完成后才能推进到下一销售阶段。反观市面上其他产品的销售漏斗并没有经过梳理、细分的销售流程设置功能，如同一张静态的jpg图片，并无太多实际意义，甚至为国内CRM厂商马首是瞻的Salesforce都只是划分为较为粗放的阶段。这也是销售易CRM的核心竞争力之一。第三，知己知彼，客户的详细跟进记录，让接收新人对客户了若指掌。在得知项目所处阶段和关键步骤的进展后，要想真正高效地跟进该客户，必须建立在了解一切过往交流情况，销售流程管理文化下，每一笔数据记录和积累能够避免盲目“骚扰”客户，销售进程详细记录，给予接手者了解到关于项目的核心信息：如用户痛点、发起部门，销售报价、预测销售金额等等。如此，接手者即可销售围绕客户的购买流程，如何协助客户从一个需求阶段推进到下一个需求阶段，向销售漏斗下端推进。（更多销售管理干货，关注微信公众号XIAOSHOUYL,更可在线免费阅读《销售漏斗管理实战手册》完整版。）俗话说，知己知彼，百战不殆。销售易CRM在一个页面内集成了与某客户相关的几乎全部信息，除了客户基本信息外，还有关键决策人、合作伙伴、甚至竞争对手……说到这儿，你还在忧虑“销售离职”这一头疼的难题么？销售易的销售漏斗让客户衔接易如反掌。即使销售离职，维护客户资产或者新的项目不流失。销售漏斗所带来精细化销售流程管理，给新人和公司带来的都是双赢的局面。客户主页让客户资料扎根公司、公海池功能盘活客户资源、销售漏斗确保客户交接无遗漏，销售易CRM帮您从始至终高效利用每一条线索，提高销售业绩。 更多销售管理干货，关注微信公众号XIAOSHOUYL,更可在线免费阅读《销售漏斗管理实战手册》完整版。

逆袭经济寒冬，企业运营成本如何先降30%？ 销售易CRM精细化管理，轻松助您先降30%企业运营成本只有精细化的管理流程和营销才孕育出尽善尽美的产品和服务，这才是企业做大做强的真谛。这正如现代管理学之父——德鲁克在《卓有成效的管理者》一书中所说：“管理好的企业，总是单调无味，没有任何激动人心的事件。那是因为凡是可能发生的事件都被预见，并已将它们转化为例行作业了。沃尔玛业内4000多个店铺都装有卫星接收器，每一个消费者在其任何一个连锁店进行交易时，购物品牌、数量、规格、消费总额等一系列数据都记录下来，并迅速传送到企业的信息动态分析系统。随后，其客户管理中心、配送中心管理中心等部门迅速安排调货、财务分析等工作。 在国内知名品牌——联想的库存周期为22天时，戴尔的库存周期只有4天。戴尔无疑是高效的，来源于精准的销售预测体系。其“零库存”成就了戴尔“PC之王”之称。 丰田汽车公司的社长丰田英二曾说：丰田汽车更为艰巨的工作，不是汽车的研发与技术创新，而是对生产流程每环节的把控，每根绳索没有任何偏差的操作。 销售预测和运营成本的隐秘联系 世界500强企业，尽管战略规划极其宏伟，而在运营成本上无一例外的都是精打细算。降低库存是制造业降低运营成本的关键，根据市场销售预测情况来安排生产。 而不准确的销售预测给所有公司都带来困惑。比如，一些高科技公司经常遇到的难题是：公司赢单后，无足够的工程师对客户进行服务，或者招来很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。这是销售预测不准确与资源配置不到位的连锁反应。此问题所产生的原因是无法判断人力投入的合理性，从而无法保障资源配置能否到位。这需要通过掌握总部、省、地市的销售情况，以平衡各处资源。一个案例解析如何运用销售漏斗降低运营成本我们知道，销售漏斗是销售预测的常用工具，市面上带有销售漏斗的CRM产品水平参差不齐，一般是笼统分为几大阶段即可，稍深层的预测便很难涉及。图为某制造行业企业销售漏斗的预测展示，能够从人员、部门、产品、区域各个不同维度来了解销售情况。多维度的预测体系能够让管理者了解实际销售进度，哪些客户在徘徊观望，哪些客户要成单。销售易CRM销售漏斗部门预测截图 如上图，以按部门预测为例，管理者可以看到2016年度北区事业部的销售漏斗情况，根据公司业务特点，进入“商务谈判”阶段的订单即“准成交用户”，点击销售漏斗的阶段——“商务谈判”，此时所有的订单都会详细展示出来，图中显示出了厦门某客户，单击进入可展示出该厦门某客户所属的公司负责区域，和资源配置情况。该公司可以根据实际情况向厦门调度技术人员或者进入产品生产环节。 这里补充一点，与市面上其余销售漏斗产品不同的是，销售易CRM的每张销售漏斗并不是一张静态图片，点击每一个销售阶段会显示正处于该阶段的所有客户。并在“销售机会”中会显示每个阶段要完成的任务。销售易CRM销售漏斗截图 当管理者了解到每个地区、每个部门即将要成交的单子，在通过销售易CRM特有的精细化的阶段了解到每个订单具体所处于的阶段，在具体的时间节点安排人员、资金与物料配备，让“该保障的资源必须提前到位！” 当公司能够根据实际需求酌情地投入人力、资金等，让服务无缺口，人力资源不被闲置，每一个具体的业务单元都妥善配置，库存或闲置人力资源大大降低，据销售易客户粗略统计得出，精细化的预测带来的运营成本降低30%以上。大道至简，降低运营成本就这么简单。 [...]

如何能够将销售招聘准确率提高到杰克·韦尔奇级别?———文章首发《创业邦》 招聘居然是公司稳固扩张的基石?快速识人，如何提高甄选销售的准确率?想全面洞悉应聘者的“销售基因”，什么问题能够一针见血?他有优质的沟通能力，口若悬河，他究竟是不是我要找的“销售明星”?……德勤咨询公司对业内200家成长更快的公司进行调查时设置了题目：让雇主和老板彻夜难眠的事情有哪些?排在第一位的答案竟是：如何找到高素质的人才?选拔真正高素质的销售是打造超强执行力销售团队的起点，若起点的质量不高，将会影响到公司的运作。为此，不少企业制定了一个恰当的能力考核模型，设定了更佳面试流程，而在面试的执行层面却屡次出错，本次《销售彦论》讲述的面试重要性和提问技巧，或许能为你拨云见日。销售的甄选，“赌”不起经统计，某知名招聘网站曾得出这样一个结论：企业招错了人，将会付出大约15倍于工资的代价。销售人员的销售能力直接关系着公司的营业额，甄选销售不是“赌博”。错了再换，就是损失点钱，没那么简单!第一，时间、精力成本。销售团队的执行力建设直接关系企业的发展速度。新人入职，经过招聘，到产品熟悉，再经过几轮的销售培训，更后上手，考官和导师的时间与精力不断投入……结果三个月的试用期没过就惨遭淘汰，销售可以直接拿钱走人，真正损失更大的是企业，毕竟一年没有几个“三个月”。第二，资源、机会成本。在我们判断出一个销售人员是否达标之前，会赋予他们锻炼的机会，为此企业承担了更大的风险，因为不合格的销售人员在用我们的客户“练手”，不合理的销售带来了不可逆的损失：销售线索在不断浪费，新客户没有带来，现有的客户资源也受影响。因此，甄选是建立销售团队更关键的步骤。而事实上，绝大多数公司都是由一线销售经理负责招聘，他们往往是公司里被提拔起来的一线销售人员。由于缺乏清晰的招聘标准，以及没有面试技巧的培训，销售人员的选拔往往成了销售经理喜好、感觉的“产物”。甚至，不少销售经理认为，找到和自己“像”的人，他们的成功就可以被复制……简言之，销售经理让应聘者对简历细节进行补充说明，或者随心所欲地问几个问题，如此很难保障所招聘销售人员的“质量”;不同部门销售经理招聘缺乏统一标准，能力层次不齐，价值取向、价值追求各异，对企业的标准化运作、企业文化的塑造造成壁垒。想慧眼识才你应该这么提问在短短的几十分钟的面试中，要做到从销售能力三大模型——驱动力、销售技巧、工作经验来考核应聘者，问题的设置需要巧妙、精炼、一针见血。衡量销售应聘者的驱动力，不能回避几个经典面试问题：你为什么喜欢做销售?为什么要离开上家公司?谈谈你对五年内的职业规划?通过这些问题考官基本能够判断他在职业选择方面的喜恶、了解这个人是否有目标导向、洞察他是否充满销售激情等。销售技巧的考核是判断一个销售人员是否优秀的重中之重。《销售彦论》主讲人史彦泽认为，“角色扮演”不失为一个极佳的考核办法。“假设我是你客户的CEO，你如何卖掉你的产品?”角色扮演要求应聘者对销售工作进行现场模拟，没有临场技巧可言，在角色扮演过程中，应聘者的分析能力、沟通能力、逻辑能力和应变能力等“软实力”都能展现的淋漓尽致。值得强调的是，角色扮演的意义不止于此，在这个“销售过程”中，招聘者就能判断销售人员是否对公司产品有所了解，即面试前是否做了一定的功课。如果应聘者除了产品名称外而一无所知，那么真该在脑中多打几个问号了。因为销售人员在客户拜访之前，必须做充分的准备，主动了解客户的意愿也是销售人员的重要素质。同样，销售经理也可以要求对方讲述工作中一个更成功或更失败的销售案例。通过应聘者的详细讲述，考官能够基本判断他是否亲自操刀该案件，细节的追问能了解应聘者的机敏程度，销售技巧如何?对销售项目的把控程度如何?更后，根据应聘者的从业经历，得知是否具有相关产品销售的经验，学历背景等是否满足更佳能力模型的因素等。具体在销售易的招聘工作中，制定了一个表格，包括面试问题、批注等，针对不同衡量因素(自我驱动性、目标等)设置不同权重，更后综合打分。当然，销售经理可以根据自己需求调整、补充问题。如此将面试问题设计规范化，即使多轮面试也能降低招聘的出错率。你尝试过这样的面试环境吗?被誉为“业内第一CEO”的美国通用电气公司原CEO杰克·韦尔奇的成功，很大程度上取决于其唯才是举的用人之道。他说，我更大的成就就是发现一大批人才，这些优秀的人物在通用电气如鱼得水。即使阅人无数，退休后他却在《赢》(Winning)书中坦言，他识别销售人员的准确率只有50%。的确，面试官很难能够在短时间内火眼金睛地透过“面具”甄选应聘者，正如他在书中多次说的：“招聘是挺难的!”轻松的面试环境，一定程度上也许能够提高甄选的准确率，销售易CEO史彦泽在前两期的《销售彦论》讲述了他刚到加拿大时，所经历的一次安排在夜总会的奇葩面试。夜场的面试设置，百名求职者费尽心思地让4名销售经理认可自己，这与客户认可产品需要同样的智慧：要抓准时机、懂得销售方法论、会运用心理战术、善变能力等基本功。如此看来，安排在喧嚣夜店的面试，颇具考察求职者销售能力的味道。其实不仅如此，应聘者在夜场这种让人放松的氛围下，总能展露出更多个人的信息，毕竟单纯的一问一答实在拘谨。因为面对一直保持严肃的考官，应聘者总会打起12分的精神，回答问题字斟句酌，不敢丝毫松懈;而面对一直保持微笑且不断点头的面试官，应聘者会认为自己得到认可，并滔滔不绝，暴露更多的真实想法。关系型销售年代的餐桌面试，主要考核应聘者的“酒桌文化”。而在如今产品的专业性为核心竞争力的时代下，餐桌却不失一个好的面试场所，通过待人接物细节的观察、语言沟通能力，能够拨开应聘者“表演的面具”，看到其仪表、反应、教养等真实的一面。在应聘者彻底放松的氛围下，很容易推心置腹，并将自己的成长岁月、工作经历和盘托出。综上，甄选优秀的销售人员是打造销售铁军的第一步。如果选错了人，无论在人才培养、人才激励上投入多少精力，都很难达到预期的投资效果。问题的设置需要技巧、场所的选择，值得你花时间和精力来精细统筹，这是企业人才动力链上不容忽视的重要一环。

“销售这帮人贼精，认钱做事，钱的问题处理不好，干活立刻没劲头。” “公司从零开始培养销售人员，好不容易打造了一支团队，不料却被竞争对手全盘挖走，原因是对方给的钱多。” “我家的CRM形同虚设，销售离职率依旧很高，让我头疼不已，只能靠涨薪留人，这方法用得多了，员工竟以离职要挟以涨薪。” …… 通过销售易CEO史彦泽脱口秀《销售彦论》学会了怎样制订销售战略，懂得如何选择正确的销售模式，领悟了销售漏斗管理日常的销售工作价值，然而铁打的营盘，流水的兵，却唯独少了干活的人，一旦钱给不到位，销售走的毫无顾虑。一些企业老板依旧抱怨：建立一支稳定、可持续发展的销售队伍怎么就这么难?我家的CRM为什么不能像广告宣传的那样帮我打造一支优秀销售铁军?除了钱，还有什么方法可以让他们留下来?本期《销售彦论》继续为你开疆拓路。 除了钱，销售还在乎什么? 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现五类，依次由较低层次到较高层次排列。我们不妨以马斯洛提出的需求机制为基本参考点，来看看销售人员都有哪些需求，企业只有深入了解其诉求点，并能有效满足才是建立可持续发展销售团队的“良药”。生理需求是指对“钱”的需求，销售人员谋求一份职业需要足够养家糊口的工资奖金，这是其生存的基础。 安全需求，即需要相对稳定的工作环境，人际关系良好，能够让员工产生安全感的工作氛围。然而，销售工作的特殊性，过度的安全稳定会降低销售团队竞争力，适当的风险反而能够点燃销售人员的“火苗”。 爱和归属感，销售人员能够将自身荣辱与企业荣辱联系在一起。若员工认为自己只是“赚钱的工具”，与老板之间是单纯的金钱交换，丧失、淡薄对企业“家”的归属感，则必然会造成企业人才流失。 尊重与自我实现的需求，即让销售人员感到工作体面，获得尊重，在当前工作中能够发挥自己的才能，工作有发展前途。 [...]