通过CRM系统与管理理念的有机结合，形成闭环营销体系管理——铂亚信息实践案例分享
广东铂亚信息技术有限公司成立于1999年，一直致力于专业的生物特征识别技术研究、应用产品开发及市场推广，是专业从事人脸识别、智能视频分析、数字图像处理、计算机视觉分析、行为模式识别等多领域技术研发及应用的高科技企业，是广东省最早从事软件开发的企业之一。 2013年铂亚成立智能交通事业部，致力于开发适合中国城市发展的ITS产品和解决方案，为城市道路交通和安全的改善提供全套解决方案，成为卓越的智慧城市方案提供商。 铂亚信息面临的挑战随着公司整体业务的高速增长，客户、项目商机等核心资源都需要得到有效的管理。铂亚的商机项目跟进特点为：周期长、客单价高、项目整体费用成本高， 项目丢单成本高。如何有效的控制项目丢单风险，管控项目成本费用，管理销售人员的日常行为并沉淀为项目跟进过程，成为公司管理上的主要痛点。 此外，由于缺少营销前端的统一化信息平台，使得营销——销售的内部流程效率低下，部门间形成信息孤岛。 销售易的解决方案以项目为核心的全流程管理 结合铂亚的业务情况，我们建立以项目为核心的系统管理理念，实现从客户、项目机会跟进到合同、开票申请、收款查看、售后服务的完整业务流程管理。使管理者能够实时便捷的查看项目全貌信息，全面、直观的掌握整个销售状况动态，及时了解项目进展并给出指导意见，规避丢单风险。 有效解决营销管理痛点： [...]
项目型销售管理实践 ——麦克维尔中央空调实践案例分享
我们知道，相较于快消品，工业品的销售周期明显耗时较长以致经年累月，销售过程更为复杂甚至难以掌控，于是大多企业便采用项目型销售管理方式来管理整个销售过程。但是，在项目型销售管理过程中，我们也发现很多企业存在三大困惑：其一，大量销售线索分散于各地销售人员手中，因缺乏有效监督机制而任其自生自灭。如何实现线索管理集约化提高线索利用率？其二，销售过程复杂，往往项目前期轰轰烈烈，却在不知不觉中偃旗息鼓，以致丢单率很高。如何加强销售过程管理，推动项目柳暗花明？其三，销售管理难度大，容易造成费用黑洞，大量信息屏蔽难以进行销售预测，如何加强销售管控进行科学销售预测？作为一个致力于中央空调的研发和生产制造商，四大中央空调之一——麦克维尔，同样遭遇如上困惑。 麦克维尔中央空调简介麦克维尔已有140多年的发展历史，已成为世界上制造和销售制冷、通风、空调、采暖和空气净化设备的专业公司之一，在全球三大洲拥有13大生产基地，6大科研中心。 1992年，麦克维尔开始进入中国，并先后于1994年、1996年、2002年分别成立了深圳麦克维尔空调有限公司、麦克维尔空调制冷（武汉）、麦克维尔空调制冷（苏州）有限公司，为中国提供完善的本地化服务。 麦克维尔销售管理面临挑战随着中央空调市场的竞争加剧，麦克维尔的项目周期和大型建筑的项目周期基本相吻合，约1-3年，共计20多家竞争对手。因此前期的线索发掘和商机培育，后期的项目密切跟进对赢得项目至关重要。但麦克维尔缺乏项目的过程管理及人员行为管理，导致：大量线索没有得到及时跟进，没有充分利用起来。项目后期没有相关提醒和密切跟进，导致赢单率不符合预期。销售忙于打单，疏于日常工作记录，导致系统数据不够全面准确，高层无法了解销售真实情况，也会降低销售预测的准确度。 销售易CRM解决方案 在了解到麦克维尔的困惑和挑战后，结合其核心痛点与需求，我们对麦克维尔的业务流程进行梳理，制定出《销售端到端流程》，如下图所示： 并根据直销/经销与囤货/采集两大业务类型，划分不同的销售阶段，加强销售过程管控，如下图所示： 根据上述方案，我们为麦克维尔导入销售易CRM系统功能，主要启用了线索池，销售线索，客户池，客户，销售机会，联系人，报价单，订单等标准模块，另增加了渠道人员授权申请单等自定义模块，有效应对麦克维尔的三大挑战：启用线索公海池，市场人员获得的线索可被销售自行领取，但没有及时跟进时，会自动收回公海池。项目过程进行管理，设置阶段关键信息及关键事件等，保证项目阶段推进相对准确。尽可能使得销售预测准确。项目越到后期，要求的拜访频率越高，否则会给相关责任人和管理层发送通知，以提醒销售及时跟进。 项目亮点：销售管理四大举措1. [...]
传统运输的销售自动化探索之路——联合运输实践案例分享
联合运输（天津）有限公司，成立于1997年4月，坐落于天津市东丽区。以公路运输为主营业务，多年来通过有效的资源整合、现代化的经营模式、先进的信息技术，以及定制化的电子商务系统、订单管理系统、运输管理系统（TMS）及仓储管理系统（WMS）等专业物流管理体系，实现了由传统物流行业向供应链系统解决方案提供者的全面升级。目前，公司已发展成为集多种运输方式及系统物流解决方案于一体的第三方物流服务平台。 公司于2016年8月23日顺利地通过了中国物流与采购联合会《4A级运输型物流企业》的评估审查，并获得《4A级运输型物流企业》的殊荣。公司于2016年底经天津市交通运输委员会公示，成为天津市第一批无车承运人试点企业。 联合运输的业务现状与挑战公司近年来整体业务保持高速增长，但是客户、机会等核心资源并没有得到有效管理，传统业务利润可拓展空间有限，新业务增长迅速，但是利润差异较大。客户行业不聚焦，存在销售资源的浪费，同时业务团队人员流动性大，客户资源在销售手中，无法为企业沉淀信息。 联合运输的商机跟进涉及市场部、营销部、产品与解决方案部、投标商务部等多方部门，沟通成本高，一个客户的签单会在多个部门之间的信息流转，如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速，是公司非常看重的。 在打单过程中，信息滞后的情况也时有发生，有时到了招标时才开始准备解决方案；销售过程透明度与管控度很低，赢单率和中标率没有保证，营销资源分配不合理，投入效果不清晰；售后服务相关资源也没有统一管理，服务成本不清晰。 销售易的解决方案利用销售易标准流程，我们帮助联合运输管理了从线索到合同的全流程，同时在系统中搭建了服务管理（客户投诉管理）模块，针对目前联合运输遇到的挑战，销售易从如下方面进行了提升： 针对目前的客户信息不全面与不准确，销售工作不聚焦的问题，要求销售人员动态及时更新规范化的客户资料，通过系统中的标准功能对客户进行结构化管理，同时梳理和明确客户信息分类及其重要程度，根据跟进的不同环节——线索、客户、目标客户、立项等方面，指引销售人员收集不同的信息，形成客户物流需求表。同时在销售跟进客户之前，进行目标客户的审批，保证销售资源聚焦在重点行业。 针对客户资源容易流失的问题，在项目的跟进过程中，通过五大关键行为和日常拜访，把个人性客户关系一步步向组织性客户关系转化，系统中记录每个项目的每次关键行为的内容，如高层拜访的细节等，同时利用PAAS开发功能，汇总每个项目的关键行为的次数，给出报表分析。 针对销售过程不清晰的问题，我们根据与联合运输一同梳理形成的业务规范与方法，在系统中固化销售过程，分为机会点、立项、解决方案、招投标、合同签订等阶段，要求在每个阶段必须完成的阶段性任务，同时记录在每个过程中进行的拜访等实际行为，从而使销售过程清晰化，透明化。同时利用销售易的社交功能，形成项目小组，及时沟通项目内容，降低沟通成本。针对项目的重要事项，及时发出通知给所有的团队成员。 针对服务过程与服务成本不清晰的问题，我们为客户建立闭环的服务管理机制。将服务分等级管理，所有客户投诉总部统一处理，提升服务响应速度与服务质量，实现服务资源规范管理，在服务成本可控范围内提升客户满意度。系统给出不同级别的服务处理时长和相应的服务成本，为未来的服务标准制定提供基础。 项目总结通过名片扫描、移动办公、团队协同、流程预警通知等信息化、自动化手段，销售易帮助联合运输提升了工作效率。在销售管理上，用透明化的管理，把控关键节点，保证销售资源投入到更容易产生效益的事情上去。 对于公司高层而言，通过销售易的销售过程标准化，各项报表分析以及扁平化的团队协作沟通模式，管理层可以快速对重点工程项目、重点商机形成直观的了解，为公司高层做重大决策提供重要依据。
统一流程提升全员战斗力，助力行业领跑者高速发展——智慧星光客户案例分享
北京智慧星光信息技术有限公司（以下简称智慧星光）是文本大数据服务商，为政府、事业单位以及企业提供舆情监控分析产品，致力于成为全球一流的大数据价值挖掘和精准化信息服务平台。公司成立于2012年，目前已经成为了文本大数据服务领域的代表企业。 管理痛点及挑战1. 销售规模发展迅速，运营管理效率需提升 公司处于快速扩张阶段，销售人员300人，在全国各地办公，目前处于人员过多，驻地分散的情况，管理工作繁杂，无法获取销售人员的工作情况，也无法快速处理销售的各类申请和问题，导致效率不高。 2. 销售过程在多个部门、多个系统之间流转 公司业务流程涉及各个部门，并且产品多样化，需要从部门、区域、产品线等多个维度进行流程贯穿，例如市场获取线索，销售跟进成单，合同审批，业绩拆分，开票等流程，没有统一平台处理，效率低且不清晰。 3. 业务数据散落各处，无法统一分析，为发展规划做支撑 公司战略发展规划缺少数据支撑，数据汇总难且从各个业务口汇总的数据不统一。对数据分析要求迫切，急需要一个平台对数据进行沉淀，将数据转为有效的分析结果，支撑公司战略发展。 [...]
销售云、客服云、现场云助力传统厂商实现“以客户为中心”管理模式变革落地——山东艾诺仪器案例分享
山东艾诺成立于1993年，主要从事电气安全性能测试仪器、交流直流电源、国防及航空航天专用电源设备、精密测量仪器和自动化测控系统等仪器设备的研发与生产。服务于家用电器、电机马达、医疗器械、灯具照明、新兴能源、汽车及高铁等工业企业，还广泛应用于飞机制造和维修、机场机库、舰船港口等国防及航空航天等领域。 艾诺仪器目前已是电气测试测量与电源行业的市场代表企业，建立了遍布全国的营销服务网络，在深圳、顺德、宁波、苏州、北京、成都、西安等地设立了办事处和服务站。同时，通过遍布世界各地的经销商与服务机构，艾诺的产品已经远销世界各大洲几十个国家。 管理痛点及挑战1. 业务组织分布广泛，多地办公，协同效率低 艾诺在全国多个省市设有销售分公司，销售人员众多且分散，销售与各个部门的协同依旧使用电话、邮件等原始方式，项目跟进效率低下，信息数字化记录水平较差。艾诺急需一个数字化系统提高多地协同的工作效率，解放生产力。 2. 各地状况难以及时把控，可视化管理是难题 由于缺乏可视化系统，艾诺总部对于各区域的项目进展无法迅速掌握。客户资料基本都在各级销售手上，无法在公司中沉淀。客户报备与跟进阶段的判断仅依靠经验，并无合理依据，新员工对于最佳打单时间把握不准。 3. 前端销售与后端服务无法高效协同 [...]
构建实时分析的一体化数据平台，打造顾问式销售团队——智慧芽客户案例分享
智慧芽信息科技（苏州）有限公司成立于2007年，总部位于苏州，其核心产品是为客户提供行业的专利查询、分析与管理的一站式平台。公司主要产品为专利数据库、专利地图、专利分析系统等等，致力于让全球更多组织、机构了解并更高效的使用专利。帮助客户从专利中获取更有价值的信息，从而促进企业更快、更好的研发创新。 截止2017年底，智慧芽已服务全球40多个国家超过5000+的知名商业客户。在英国伦敦、美国旧金山、中国北京、深圳及上海均设有分公司，同时拥有广州、香港、台湾3个办事处，是一家业务覆盖全球的国际化互联网软件服务公司。 管理问题及挑战1、客户信息分散存储，销售业绩难拆分 智慧芽的客户主要包括政府单位、大学、律师事务所和企业四类，每类客户的获取渠道都不相同，时常发生几个销售同时面对一个客户，客户需要反复描述问题的情况，对用户体验影响很大。并且客户信息都在销售手中，企业管理者无法有效管控。 另外，智慧芽的销售以项目为主，需要多人配合或跨部门配合一起打单，在结算业绩时，使用 Excel 等工具计算业绩拆分较为麻烦且容易出错。 2、缺乏完善的功能支持与流程规范&制度 市场、AE（客户经理）、AM（大客户经理）、CS（客户成功）及财务等众多部门之间协作仅通过 Excel+邮件进行，销售业绩拆分也是通过传统表格进行统计，没有一套规范的岗位场景应用系统，整个工作耗时耗力，还容易出错，业务流程不能自动流转。在制度&考核方面，各区销售部门业务都有自己的使用方式，需要花较长时间统计上报，商机推进阶段无法第一时间被掌握，跨区支持部门协同很多资源不能同时共享，成本大效果差急需自动化、职能化功能系统支持。 [...]
