解决各层级销售管理痛点，为销售额破百亿打下信息化基础——德力西电气项目实践分享
德力西电气有限公司是成立于2007年的大型的合资企业，座落于“中国电器之都”———浙江省乐清市柳市镇，累计投资额近20亿元人民币，占地达240,000平方米，拥有员工10,000余人，是一家在中国低压电器行业具有一定规模的合资企业。 核心业务需求德力西电气业务模式以渠道销售及行业销售为主，如何整合渠道、行业的销售资源，更好的达成年销售额破百亿的目标对于当下是非常重要的。1. 建立统一的客户管理平台将行业大客户和渠道门店都纳入系统进行管理，并建立一级经销商和门店的关系、一级经销商和行业大客户的关系，更好的整合资源进行统一管理。2. 构建完备的渠道管理体系从渠道门店、店招货架、渠道推广活动等各个方面，对渠道营销进行精细化管理。采用先申请后核销的方式，对渠道费用进行全面管控。并可以实时根据提报的数据进行渠道门店的经营分析，了解渠道业务状态。3. 实现行业销售管理自动化在行业销售管理中，针对不同行业的推进特点，设置不同的项目阶段管理和不同的流程控制点。4. 整合多个系统平台，打通信息网络打通CRM和小程序应用，将一级经销商的销售人员纳入营销体系，可以直接通过小程序参与各种推广活动，并提交和活动相关的信息；打通CRM和网单系统，将审批通过的特价信息同步到网单系统；网单下单时可以直接读取特价信息，自动获取特价点位，缩短特价以及订单的审批时间。 根据以上核心业务需求，我们提供了如下德力西电气解决方案：1. 渠道管理体系—渠道建店管理在渠道建店管理中，为了缩短流程处理时间，我们将广告供应商纳入到CRM系统的审批流程中来，广告供应商直接登录系统，提交设计图纸和报价，销售确认后，价格报批渠道市场部；建店内容经过验收确认后才可进行费用的支付。 2. 行业项目管理针对低压电气项目的特殊性，在行业项目管理的部分，我们整合了各个行业的项目管理特点，将项目阶段主要归纳为5个部分；且赢标不是项目管理的终点，而是后面的实际项目采购。系统会针对项目管理中已赢标但未采购的项目进行跟进提醒。赢标的项目会实时同步到网单系统，供下单使用。 [...]
项目型销售&售后管理最佳实践——某仓储物流行业CRM应用实践分享
曾经，我们给大家分享过，做项目型销售的企业如何通过CRM系统打造端到端的销售流程。销售易的产品一直在不断迭代升级，我们在对CRM的理解也不断发展。今天，我们将通过某智能物流客户的案例，更加深入地分析传统行业中的互联网+先行者如何利用CRM一体化方案，更加数字化、智能化的管理客户互动过程，提升客户满意度，以实现可持续业绩增长。客户简介首先简单介绍一下这个客户。这个客户是一家快速发展的“机器人互联网+”公司，以智能物流为切入点，利用大数据、云计算和人工智能技术，专注打造极具智能的机器人产品，集高科技生产、研发、销售、服务为一体，通过领先的机器人产品和人工智能技术实现高度柔性和智能的物流自动化解决方案，成为仓储物流行业技术变革的引领者。客户面临挑战在刚刚接触到这个客户时，我们发现客户也存在很多项目型销售企业普遍性的问题，比如：销售团队迅速扩张，一管就死，一放就松，领导层决策很无助；数据分散，资源都掌握在销售手里，销售一走，信息都被带走了；企业内部资源分配不均，部门间职责划分不清晰相互扯皮，问题推来推去；微信群太多，一个工程师100多个群，工程师抓狂，客户不知道工单进展。经过调研，我们发现其业务挑战主要体现在销售管理、系统集成与售后服务管理三个方面。 首先，销售管理亟待规范。目前公司业务布局全国主要分为几个大区。一方面，销售团队规模迅速扩张，一管就死，一放就松，销售人员很迷茫，领导决策很无助。另一方面，由于缺乏系统支撑，导致线索分配不均，部门间的客户资源争夺令领导层头痛不已。同时，客户数据分散，客户信息不全，资源都掌握在销售手里，销售一走，信息都被带走了。 此外，打单流程也各异，项目过程监控不利，造成多个部门同时跟进一个客户，上午一拨销售去客户给出了报价，下午另外一拨销售又继续跟进。既给客户带来了不好的体验，又让客户可以借此压价。 基于此业务痛点，对销售管理平台的需求应运而生。借助于销售易CRM系统，便可以实现从市场营销、客户信息、商机信息、报价单信息、订单及回款的数字化集中管理，做到系统及时上报，实时共享。 立足于数字化管理平台，构建以客户为中心的360°视图，保证数据的累计沉淀，提高销售人员跟进积极，快速查询客户相关的数据，以此对业务决策进行数据支撑。并且通过销售机会精细化设置，固化打单流程，可以提升跟进过程中的合规性，促进各销售角色的协同效率。通过目标及目标完成情况仪表盘使得公司高层对销售业绩一目了然。 其次，销售数据与 ERP 系统、财务系统数据割裂，经常掐架。通过与金蝶Cloud的系统对接，与ERP实现数据互通，让销售人员在CRM平台可以实时获取项目实施过程中的发货、回款信息。实时产出各种报表，供决策层做出决策，管理层发现问题，执行层获取信息。 最后，技术支持缺乏平台支撑，售后服务压力巨大。其销售模式为直销+渠道的方式，在国内采用直销，在国外发展代理商做为销售渠道，典型的2B业务模式。 客户服务团队分为:软件技术支持，主要通过远程的方式为客户解决问题，团队内部分为一线、二线，一线为系统技术支持工程师，二线为产品研发，为系统技术支持工程师提供技术支持；硬件技术支持，分为为客户提供远程或者现场技术支持服务，团队分为一线、二线，一线主要是现场服务的工程师，负责为客户提供实施和维修保养服务；二线为研发，主要为一线工程师提供技术支持；仓储运营，为自营仓客户或代运营客户提供日常运维服务，仓储内的工程师作为一线工程师。目前负责为客户提供技术支持的团队目前都在国内，当前为客户提供服务方式主要通过以下方式：国内通过电话、微信、现场等方式提供技术支持服务，国外通过邮件、电话、现场的方式提供服务。以至于微信群太多，一个工程师100多个群，工程师抓狂，客户不知道工单进展。 [...]
销售与服务一体化降本提效解决方案 ——数据技术领域CRM应用实践分享
客户概览该客户是国内领先的数据技术提供商，业务涵盖数据服务、数据分析和数据应用等领域。主要针对大中型企事业单位的数据中心，搭建IT基础设施数据平台，提供相关的数据存储与安全、数据库与数据管理、数据分析与应用等方面的解决方案和技术服务。 销售易为该客户提供了整套的业务管理流程，包括从市场到销售，再到服务派工，大大提高了工作效率，提升了跨部门的信息流转效率与协同作战能力，帮助企业降本提效持续发展。 业务难点该客户目前的主要业务依托于一套OA系统在支持，随着公司业务的不断增长，OA已经不能满足于业务的需要。针对销售开拓过程，从客户、商机、跟进情况管理者是没有办法有效进行管理的。尤其针对售后派工业务，OA操作复杂，并且不能够灵活的去调整业务流程。公司战略发展规划缺少数据支撑，数据汇总难，且从各个业务口汇总的数据不统一。移动办公诉求强烈，OA虽也有移动端，但是非原生的，体验较差。 项目选型和解决方案客户选型CRM系统过程中，关注点有如下要求：企业快速发展，选择CRM服务商就是选择一个长期的合作伙伴；业态不断变化，需要满足企业业务持续落地的信息平台；丰富的实施经验、科学的实施方法论，保障项目顺利实施交付。 销售易专业服务顾问在与客户了解实际业务诉求之后，根据业务流程制定了相应的解决方案。主要分为三部分内容，市场线索运营、销售过程管理、服务支持管理。 线索运营部分将客户前期客户挖掘过程进行了细化，通过市场活动、销售线索来统计线索量、转化情况，并做统计分析。 销售过程管理，通过客户跟进、商机跟进、阶段分析来细化管理业务，提高销售赢单率。 服务支持管理，通过服务项目、派工单、维保计划来支持售后业务流程，量化考核信息。 应用成效1. 解决移动端工作问题，销售易原生APP，应用更加便捷，解决客户一些业务必须PC端操作问题。 2. [...]
运用销售易CRM高效践行管理理念，助力留美实习行业标杆高速发展——美邦国际成功案例分享
北京联合美邦国际文化交流有限公司（以下简称中外服•美邦国际）成立于2005年，是中国对外友好合作服务中心直属的教育出境服务机构。中外服•美邦国际将赴美带薪实习、海外专业实习、青年师生赴美社会调研、国际志愿者实习等诸多如今在校园里耳熟能详的跨国文化交流项目首次引入中国。 中外服•美邦国际目前成为近400所高校的官方合作机构，在数百所合作院校建立了广受师生欢迎的良好口碑，组织参加各类项目的师生人数累计超过15,000余人，已发展成为国内该领域占据统治地位的领军机构和标杆榜样。 中外服•美邦国际总部设于北京，高素质团队成员已达 130余人，在上海、广州、武汉、成都、西安、青岛、长沙等地均设有分中心，并在美国本土设有项目研发及服务协调中心。 管理痛点及挑战1．经营数据统计分析低效且精准度差，较难支撑高层管理者及时精准决策 中外服•美邦国际高层管理者一直非常重视数字化，管理者需要通过数据加强对客户与市场的把握，及时了解运营绩效，辅助营销经营决策。为了统计分析数据，2012年前，美邦国际成立了8人数据团队，通过线下表格进行数据统计，每个表格多达几千行，效率低、无法实时更新且常出差错。2012-2013年，美邦国际专门招聘1名程序工程师开发企业自有信息数据系统，但随着程序工程师离职，信息数据系统自主开发之路也难以为继。随着企业规模不断扩大，数据统计分析低效、准确性差、时效性差等问题日趋明显，越来越难支撑高层管理者及时精准决策以及快速响应市场需求的要求。 2．原有业务拓展及服务流程复杂且相对低效，影响2B2C客户体验 中外服•美邦国际的业务模式是2B+2C，通过与国内高校达成合作，与高校联合招生。院校拓展与学生服务流程节点众多，尤其是学生服务与交付流程，从学生注册报名、缴费、英语口测、面签、配岗到海外协调多达20余个接触点，任何一个接触点体验不好或有所错漏都会影响学生满意度与顺利交付，从而也会影响次年高校是否还愿意持续与美邦国际合作。 美邦国际通过线下人工收集学生资料、人工填写、人工通知的业务流程与服务方式相对复杂、低效，也易出差错，很大程度上降低了合作院校与签约学生的满意度。同时，一线销售团队与服务团队花费大量精力与时间，团队生产力也存在很大的解放空间。 3. [...]
实现从市场到销售的全流程管理——盖雅工场项目案例分享
关于盖雅工厂盖雅工场通过业界领先的劳动力管理软件云服务平台和优质高效的服务能力，为包括“二五一十”（世界500强、中国500强、行业前10名）在内的众多中大型生产制造、连锁零售、现代服务业客户和政企单位如通用电气、三星、大众、华润、雅诗兰黛、耐克等，提供从劳动力计划-智能排班、劳动力执行-复杂考勤、劳动力绩效-生产工时和销售绩效及劳动力大数据分析等全流程劳动力管理解决方案，帮助企业精确控制劳动力成本、快速提升劳动力效率、预先规避合规化风险并切实提高员工满意度。 盖雅工厂销售管理痛点1. 销售无过程管理 对销售的行为无法掌控，销售过程管理脱节，导致很多重点大商机悄声无息的消失。 2. 报告不直观、源头看不清 数据都源自线下表格手动统计，月度、季度、半年度等报告数据常不准确，且无从找出错误源头。 不能准确预测商机，输单原因无法具体分析。 3. 活动管理及线索培育缺失，营销管理只停留在关注线索数量的阶段 [...]
颠覆传统办公，开启企业高效办公新时代——石墨文档项目案例分享
武汉初心科技有限公司成立于 2014 年，在北京、上海、武汉设有分支机构和服务中心，自推出中国第一款在线协同文档办公软件——石墨文档以来始终保持业界领先地位，现已成为国内体系最完整、功能最完备的企业级协同办公套件。 石墨文档针对中国企业办公模式及各行业的差异性推出多种版本，提供定制化的服务支持，力求推动「办公协同化、数据资产化、安全体系化、组织系统化」的现代化办公模式在我国的演化、普及进程。 秉承着「做一款中国人自己的产品」的初衷，武汉初心科技坚持做一家有人文温度的科技公司，不仅重视企业协同办公、数据安全、移动办公等需求，积极优化、完善产品和服务，还在产品设计上全方位渗透中国文化美学，让用户兼得高效、安全、灵活的协作空间和精致典雅的至美感受。力图打造世界级的优美产品，为企业提供极致的服务，向世界传递中国科技创新与文化自信。管理痛点及挑战1、线索质量、跟进率、转化率及时反馈与统计公司处于快速发展时期，每天通过各个渠道进入大批量线索数据，线索是否真是有效？销售人员是否能及时跟进大批量的线索？是否存在未及时跟进而错过最佳打单时机？包括线索跟进后是否转化为真正的公司收入，这些信息通过线下的记录无法及时反馈和统计。2、客户信息分散，客户的分类沉淀管理尤为重要介于石墨文档有个人客户也有企业客户，不同类型客户的标签和画像均不同，对于基础数据的整合和沉淀工作量大，如何将客户合理分类并且将关键信息准确的呈现显得尤为重要。3、大型项目需要进行流程化管理随着石墨文档产品的快速迭代，越来越多的大型企业需要通过石墨文档进行多部门的协作管理。大型项目的项目周期长、整体客户单价高、涉及多部门协作。打单过程中更加体现出流程化管理的重要性，如何快速复制顶尖销售把控每个关键节点的进展成为大项目的关键。4、新老客户的过渡和服务对于SaaS软件，在石墨文档迎来越来越多的老客户续约时，销售部门提供的客户信息与客户成功部门获取的信息直接影响客户的持续服务甚至续约工作。更好的提高客户体验和创造客户价值，通过一个平台来展现数据是所有SaaS企业的核心。解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求提出如下方案： 1、线索打通CRM，把握客户黄金转化时间通过销售易的API对接，将线上注册的线索及时导入线索公海池，实时有效的进行数据同步。并且通过线索池的自动分配机制，高效的分配给销售进行覆盖，不仅可以把握客户转化的最佳时机，也避免了线下分配的各种影响因素。2、客户信息标签化沉淀，规范企业资产客户作为销售易CRM系统的核心模块，一方面通过移动端便捷高效的将客户信息以及联系人信息随时随地记录；另一方面，将分散的资料逐步沉淀并方便销售人员及时查看和跟进。为销售带来便利的同时把核心信息规范在企业手中，形成一个客户管理平台。同时通过活动记录也可以掌握客户的跟进频次和跟进方式，便于管理规范。 3、精细化管理项目重要节点销售易CRM上线后，我们根据石墨文档的产品类型进行了不同的项目流程管理。中小项目短频快的节奏进行项目推进，大型项目对于每一个节点的关键事件进行细化管理，并体现在销售流程中。通过销售易精细化打单流程固化销售方法论，帮助新人快速上手同时复制顶尖销售。 4、建立客户信息统一平台，客户全生命周期管理对于SaaS服务企业，老客户的持续维护和不断创造价值是企业增长的一个关键点。销售易CRM通过一体化平台，将新客到老客的过渡在一个平台进行。客户的基础信息、项目、历史订单以及跟进情况同步到客户成功团队，帮助客户成功经理快速介入服务并提高客户服务满意度，为客户提供全生命周期的管理。项目总结1、两个流程一个过程，实现销售流程自动化对于SaaS企业的管理流程来讲，整体的业务流程较为标准，销售易帮助石墨文档实现两个流程一个过程的管理。通过线索-客户-项目-订单-回款的流程、销售机会的精细化管理流程、客户和项目的跟进过程管理实现销售流程自动化。2、专业的人专注做专业的事在石墨文档的服务周期内，客户方将流程的梳理和推进安排到商业化中心进行统一负责和对接。双方制定内部推进计划，以业务推进流程作为计划基础，从线索管理-客户管理-项目管理-报价订单管理-客户成功管理-BI数据分析，每个节点进行优化和推进。3、CRM既是一个阳光工程也是一个一把手工程对于销售易来讲，系统的推进离不开客户高层的支持，石墨文档高层和商业化中心的大力支持是项目落地的关键，也成功验证了销售易在协助SaaS企业完成数字化经营的可行性，重塑企业与客户的连接，实现业绩增长。
