“中国速度”又双叒叕震惊了世界。
十天建成火神山医院，九小时完成福建龙岩火车站大改造，两个半小时拆除江阴芙蓉大道京沪高速跨线桥……一座座平地而起的摩天大楼，一条条穿山跨海的交通路网，一个个惠民利民的超级工程，让“基建狂魔”的中国收获无数惊叹。
随着这些基建项目名扬海外的，还有项目现场随处可见的挖掘机、装载机等工程机械“大家伙们”。据2021年全球工程机械制造商50强榜单显示，中国企业的销售额首次超过美国、日本跃居全球第一，2022年仍旧保持第一的地位。
而这其中，中国工程机械海外出口的快速增长，功不可没。据中国工程机械工业协会行业统计数据显示，2021年挖掘机国内销量27.44万台，同比下降6.3%；出口6.84万台，同比增长97.0%。而2022年，国内外产品销量冰火两重天的趋势更为明显，1-10月，挖掘机国内销量13.13万台，同比下降46.4%；出口约9万台，同比增长67.3%。在行业周期性调整过程中，持续开拓海外市场将会是工程机械企业新的增长机会点。
近日，小易有幸走进了中国装备制造业的“出海”样本——广西柳工机械股份有限公司（以下简称：柳工），在柳工国际化二十周年之际，与其国际业务中心总经理李东春展开对话，探寻柳工的海外增长之道。
坚定航向：做国际化的柳工
从上海到柳州，再从柳州走向全球。建厂64年的柳工，正在谱写着一个个行业奇迹。推出中国第一台现代化轮式装载机；成功造出世界最大吨位12吨级装载机；率先发布三款无人驾驶设备，引领行业进入无人驾驶新时代……
图片来源：柳工官网
除了产品技术上的不断创新，在发展战略上，柳工也一直坚持求新求变。1993年，柳工改制上市，成为中国工程机械行业第一家上市企业；2002年率先在中国提出“建设开放的、国际化的柳工”。自此，柳工从新中国工程机械的“摇篮”发展成为全球工程机械企业Top50榜单的第15位，真正地从中国走向了世界。
近年来，柳工的海外业务取得了突飞猛进的进步，“2021年，柳工海外业务增长了60%左右，海外收入跨越50亿元大关。今年上半年，又增长50%，取得公司国际业务历史最佳半年业绩。”李东春说。
在亮眼成绩的背后，离不开柳工持续推进的国际化战略布局。
扬帆启航：“三步走”开启全面国际化
2002年，柳工在上市公司年报中首次提出“建设开放的、国际化的柳工”战略目标，吹响了迈向国际的号角。
谈及柳工的国际化历程，李东春将其总结为“走出去”、“走进去”、“走上去”的过程。在国际化的早期，柳工致力于海外销售及服务渠道的建设，即“走出去”，优先把产品和服务推出去，通过开发代理商，创建海外子公司来建立覆盖全球的销售网络，开启海外营销。“走进去”虽然让柳工快速打开了国际市场，但也出现了新的难题——用什么方式去赢得市场？贴牌还是坚持自主品牌？最终，柳工拒绝贴牌，决定“走进去”，通过建立海外制造基地，招募本地员工、合作伙伴，来实现本地化制造、营销。但是在走进欧美高端市场的时候，柳工发现他们的客户需求、业务模式更复杂，仅仅“走进去”是不够的，还需要“走上去”，于是柳工开始尝试海外并购，引进国际背景的研发人员，建立海外研发基地等，来研发制造符合高端市场需求的产品，自此柳工也驶向了国际化的深水区。
经过二十年的海外布局，柳工已经成为行业内具备最完整全球经销网络的企业之一。目前，柳工已经建立了涵盖海外7大区域平台，13个国家级子公司以及300多家经销商在内的三级营销体系，产品遍布170多个国家和地区，产销服各环节已完美融入全球价值链当中，为实现全面国际化奠定了坚实的基础。
柳工全球化布局
扬名海外：始终以客户为中心
如果说国际化战略是柳工快速前进的帆，那以客户为中心就是稳定发展的锚。
“在国际化过程中，我们始终践行客户导向，品质成就未来；以人为本，合作创造价值的核心价值观，将以客户为中心融入到柳工人的基因中。”李东春说，不管是找海外代理商还是在海外建厂，组织架构和业务流程的设置，都是为了快速响应客户需求，及时解决客户问题。
但是，随着柳工海外业务的快速发展，问题也逐渐显现。比如，当业务到达一定规模后，如何提高人效，成为柳工亟待解决的问题。另外，在价值链环节，由于语言的不同，客户的需求从一线人员传递到研发人员，要经历从客户语言到技术语言的多次转译，信息一层层的传递，失真、丢失问题频发，导致方案、研发人员无法正确理解客户需求，使产品导入市场失败。
那如何解决上述问题，聚焦客户需求呢？李东春认为，柳工以前的信息化关注内部的流程和运营，而现在要转变思维，首先要建立客户互动平台，在增加与客户互动的同时，将客户反馈及时传递到上游环节。“在客户互动平台的选择上，主要有两点考虑，一是要符合工程机械行业特性，能够覆盖我们的核心业务流程；一是要满足海外运营的环境，最终对比下来，我们选择了销售易。”李东春说道。
驶向深处：用数字重塑核心竞争力
“销售易的表现确实超出预期，他们响应速度快，客户导向强，能够根据我们的需求进行定制开发，后续的运维也值得称道。”李东春说。目前，销售易已经在柳工的海外区域团队及部分经销商团队等与客户接触的部门广泛应用，借助数字化的力量，柳工正逐步拉近与客户的距离，让以客户为中心更好的落地。
在聚焦客户需求上，一线的业务人员将客户基本信息（类型、地区）、交往信息（跟进记录、线索商机）、业务信息（订单、应收账款）、价值信息（在用设备、等级评估）等记录沉淀到销售易CRM中，形成客户360度视图。方案/产品支持部则通过客户360度视图，直接查看不同国家地区客户的使用习惯、真实的工况、作业流程等信息，快速响应，为客户提供定制化、有竞争力且符合客户需求的产品营销服务方案。在服务环节，也可以结合设备信息及IoT数据，为客户提供及时的服务和产品迭代方案。从商机推进、方案研发到交付运维，销售易将柳工的三大业务流程拉通，把客户需求直接传递给各协作部门，并做到快速响应，为客户提供个性化的营销及服务。“未来这将会是柳工的核心竞争优势所在。”李东春充满信心地说。
销售易Neocrm系统示意图：客户360度视图
在提高人效上，销售易便捷的移动端APP大大提升了一线人员的工作效率。柳工的客户，尤其是海外客户，大都集中在工地、矿区、油区等偏远地区，在销售和服务的过程中，一线人员经常需要出差进行拜访、设备保养巡检，在这种情况下，能让一线人员随时随地开展工作，就显得尤为重要。
销售易APP满足了柳工一线人员的外出办公需求，比如：内部协同办公，出差、报价、合同等业务审批，日程管理，日报周报的填写，产品手册查询等都可以在销售易APP进行。在拜访前，一线人员通过拜访计划、路线规划开展拜访任务，提升效率。拜访时，按要求进行打卡签到，并将客户的需求、反馈上传至拜访记录中，以便协同部门和管理层对客户需求进行及时响应。另外，在服务支持上，维修工程师也可以通过销售易APP，快速查看设备零件图册，进行备品备件领用申请，现场打卡维修，客户满意度收集等标准化服务流程。
销售易Neocrm系统示意图：拜访管理移动端界面
在业务管理上，柳工通过销售易CRM的可视化报告，将沉淀在系统中的数据进行可视化呈现，以辅助业务决策，发挥更大的价值。例如：管理层可以快速了解不同国家地区一线员工的活跃度、拜访量、目标完成率等，对不达标的人员进行警示提醒。另外，管理者还可以查看不同国家地区哪种型号的产品销量更好，并结合客户需求，对产品方案进行优化迭代，从而提升产品的市场占有率。
销售易Neocrm系统示意图：可视化数据报表
“从现阶段使用来看，我们的客户需求响应速度和团队协作效率确实提升了，随着我们各系统之间的打通，业务流程的不断拉通、闭环，我相信成效会越来越高。”李东春对笔者说。
谈及未来，李东春表示：“我们的国际梦想远远不只这20年达成的目标，柳工的愿景是成为世界级的企业，我们希望能够跟销售易在战略层面达成更紧密的合作，一起抱团出海，走向国际。”
柳工的出海征程，是中国制造业走向世界的缩影。柳工海外业务的快速增长也向我们证明，走向国际是中国制造高质量发展的必经之路，不畏艰难、求新求变、客户导向的柳工精神，也将鼓舞更多中国制造企业乘风破浪，直挂云帆，走向世界。
