经销商在产品流通领域扮演着至关重要的角色。企业想要占领市场仅靠自己单打独斗远远不够，需要用一张网去覆盖市场，这张网就是经销商网络。 [...]

前言： [...]

经过三十余年的发展，中国已成为全球最大物流市场。 [...]

线索获取数量少、线索质量差、线索成本走高…… [...]

疫情持续，企业纷纷开始选择削减营销预算以降低成本，但这并不代表企业没有营销需求，恰恰相反，中小企业尤其是B2B企业更需要以营销带动销售(B2B企业需要什么样的SCRM)。 [...]

新冠疫情的爆发和持续让IVD(体外诊断)行业站上了风口，部分IVD企业较早进入核酸检测市场，实现了业绩的爆发式增长，其他IVD企业看到了核酸检测市场的巨大潜力后纷纷入局，行业竞争加剧。 [...]

装备制造业是制造业的核心和基础，被称为“生产机器的机器制造业”。在我国装备制造业中，存在着低端装备制造占比高、产能过剩、企业竞争激烈的现实问题，迫切需要将信息化与工业化深度融合，推动整体行业转型升级。这不仅需要装备制造企业将5G、数字孪生、IoT等新兴技术应用到产品设计和生产当中，更需要将企业的业务经营重点从产品生产转向关注客户需求，以客户为中心提升精益运营能力。而作为客户管理系统，CRM是否能够真正支撑企业打造以客户为中心的流程与体系，也直接影响了装备制造业转型的深度。销售易已在制造业深耕多年，参与并推动施耐德、沈鼓、上海电气、德力西、振华重工等多家大型头部装备制造企业的数字化转型进程，基于众多成功的服务经验总结出了该行业进行数字化转型时普遍更为关注的5大业务痛点，同时提供了对应的解决方案，希望通过深度剖析帮助装备制造企业在当前行业内卷激烈的背景下，做好客户洞察、将被动服务变主动服务、以服促销，实现业务的闭环经营。一、痛点一：产品报价模式特殊，快速报价成难题大型装备因应用场景、应用特点各不相同，产品大多需要量身定制。装备制造企业除了为客户提供产品外，更要结合设备应用场景匹配对应的设备参数，给出对应的安装方案(比如是否需要预留对应的水电气路，是否需要站房建设等)。往往在客户项目的规划阶段，销售人员就要开始介入，并在产品的设计和研发过程中不断收集客户需求信息、明确客户需求，在这个过程中，销售人员快速而准确的实现产品报价，可以帮助企业快速准确核算成本并提前识别交付风险。因为装备制造业的报价逻辑比较特殊，并不是通过常见的产品组合实现，而是通过不同参数的部件组合成产品的形式来实现，因此导致大多数CRM产品无法满足这样的需求。销售易从装备制造的这一业务痛点入手，帮企业实现可视化配单，动态定价，毛利自动核算，支持从组件到产品的快速报价，降低了销售人员业务技术门槛与商务风险，赋能业务快速选配，提升客户响应速度。让生产和采购部门成本核算更方便的同时免去了繁琐的方案设计与成本核算过程，还可以通过层级权限设置，将报价单中的部分数据(比如折扣和毛利率等)仅对部分审批人开放，赋能审批人通过这些数据提前识别风险。二、痛点二：想要做好客户洞察，但落地成难题装备制造企业的客户分布符合二八定律，因此重点客户的精细化运营变得尤为重要。为提升转化率，装备制造企业在商机阶段就要主动出击，做好客户的主动经营和洞察，不但要了解客户的工厂布局和产能目标，根据客户的战略匹配相应的经营策略，还要从客户所在行业出发，了解行业动态、市场容量、客户及竞争对手的市场份额等，做到“五看三定”，比客户更懂客户，在取得客户的信任、帮助客户成功的基础上完成转化，由商机驱动变为客户经营驱动。想要做好客户的主动经营，仅为企业提供客户信息记录功能是远远不够的，还要需要通过CRM系统赋能销售人员，提升客户主动经营和洞察的能力。业务人员可以通过销售易CRM中的客户360度视图不断沉淀完善客户信息，并基于这些信息进行分析，找到对应的切入点。在客户洞察方面，由被动向主动转变，融入MCR(立体客户关系管理)理念，串联MTL、LTC、ITR几大业务流程，销售人员可以根据流程设置逐步完成对客户及所在行业的洞察，提升销售人员主动管理客户的能力，真正做到由商机驱动向客户经营驱动转变。三、痛点三：无法一体化管理，销服分家在装备制造企业向解决方案服务商转型的过程中，想要做到“以客户为中心”，需要变被动服务为主动服务，并实现“以服促销”。大型装备庞大且复杂，使用周期长，定制化程度高，在设计及研发阶段就要将产品信息沉淀到系统当中，方便在安装交付、售后维修阶段调取使用，如果CRM只能提供客户视图，没有设备试图，企业就无法对产品信息进行有效管理。在销售易CRM中，销售、服务被同等对待，一体化构建客户360°视图+设备360°视图两个中心，连接装备制造企业内部管理系统，实现客户全生命周期与设备全生命周期管理，构建统一的业务流程中台。除此之外，通过系统耦合，销售易CRM将产品的设计BOM、制造BOM、服务BOM嵌入到设备档案中进行统一管理，构建在线协同体系，让销售、技术、服务共享信息、协同开展业务，加速项目推进与客户满意度提升。同时，企业还可以将销售易CRM与物联网平台打通，将设备运行情况记录下来并同步到销售易CRM，实现备件预测、调拨、消耗、旧件、库存、结算均在线管理，备件销售、消耗与服务工单无缝衔接。当设备产生运行异常后，服务人员可以主动联系客户，提前进行检修，降低停机率、避免因设备损坏导致重大损失。对于新设备，根据设备保养周期可定期自动生成检修和保养工单，系统会提醒服务人员联系客户提前安排检修。值得一提的是，销售易CRM还可以为服务人员提供潜在客户正在使用产品的信息，在临保期第一时间做竞品替代销售或原厂配件销售，实现服务带动销售，让服务部门由成本中心向利润中心转变。四、痛点四：设备交付时间长、管理难度大在装备制造业，产品的交付节点不是产品出库，而是设备的交付使用，包含安装、调试、验收等环节，所需时间较长，除了需要客户提供特定的安装场地及安装条件，还需要做好资源统筹管理，协调企业内部人员，提前储备材料。针对装备制造业的交付痛点，销售易CRM为企业提供了以项目实现交付管理的解决办法，帮助企业实现从产品出库到客户验收的交付管理闭环。通过项目制管理交付，项目经理可以清晰掌控交付过程中的每个关键节点，实现项目资源、计划、成本的可视化管理。五、痛点五：商机产品及部件预测靠手工，无法实现产销协同装备制造业的上下游产业链较长，设备的制造周期长，导致生产材料需要提前进行储备。因此，在商机阶段就需要销售人员进行产品及部件需求的预测，部门在商机预测的基础上进行汇总和调整，最终汇集到总部，形成整体的产品及部件预测表单，来指导采购和生产部门提前进行材料储备。但在实际经营中，多数装备制造企业是通过手工统计的方式进行产品及部件的预测，工作量大且流程繁琐，或者因CRM系统里的商机预测更侧重赢单金额，也无法实现对产品预测进行管理。销售易CRM支持企业实现在商机阶段产品及部件的预测，并实现从商机到部门再到总部的产品及部件的预测管理，将销售、生产、供应链部门进行连接，通过销售指导采购及供应链，实现装备制造企业的产销协同。在帮助企业解决内部管理运营痛点之外，销售易还借助企业微信实现了外部客户的连接，通过微信触点实现客户交互，完整触达客户全生命周期，通过客户的全流程参与，盘活客户数据，为客户提供更加便捷的沟通渠道，更加紧密的业务交互，做到真正的客户在线、流程在线、业务在线。结语近几年，“高质量发展”逐渐取代“高速发展”，作为实体经济的主体，制造业已成为技术创新和应用的主战场，装备制造作为技术密集型的产业，更需要以创新技术驱动企业的增长，形成“硬核”竞争力。而经营管理能力是装备制造企业的“软实力”，是在向效率要增长，尤其在装备制造企业向服务解决方案提供商转型的过程中，在产品能力趋同的背景下，谁能提升客户经营能力，谁就能在这个稳定的市场里分走最大的那一块蛋糕。

曾有人说：“2019年是过去十年里最差的一年，却是未来十年里最好的一年”。彼时很多人听到这话深不以为然，认为是在贩卖焦虑，然而第二年因为疫情的爆发，让这句话一语成谶。伴随着经济下行的持续化，企业增长放缓，几乎所有行业都受到了疫情或大或小的影响。在这样的形势下，企业对于客户的关注与依赖愈发强烈，CRM作为助力企业有效达成围绕客户构建新运营体系的关键，已经成为每家企业的标配，然而想要达成更高质量的增长，在选型CRM时就需要考虑“一体化”这个关键标准，今天我们就来聊一下，为什么CRM具备一体化能力对企业如此重要。一、CRM的一体化演进来自企业的需求毋庸置疑，客户资源已成为企业最重要的战略资源之一，因此企业需要有一整套行之有效的连接内部业务及外部伙伴及终端客户的平台，提升整体客户服务效率和满意度。CRM系统通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，对于尤为强调以客户为中心的时下企业来说，CRM无疑是每家企业的必备利器。但这里需要highlight的是，并非所有CRM系统都能满足企业在高质量增长上的需求。在客户关系的经营过程中，一般分为市场管理、销售管理、经销商管理和客户服务管理等几大关键环节，均可在CRM中完成智能化、数字化的转型。然而企业里往往会使用不同系统管理不同环节，拿客户数据为例，客户的信息存储在销售管理系统，消费数据基于交易系统，营销活动的数据存留在营销系统，通话记录和在线沟通记录分别在呼叫中心和在线客服系统中，对于企业来说，不同经营环节间的数据孤立存在，独立存储、独立维护。当数据无法整合、联动，企业针对客户全域的分析也就无从谈起。不了解客户，企业任何的战略将变得毫无意义。与此同时，伴随着企业经营开始延伸到C端，企业需要联动B端门店、经销商和C端消费者进行闭环管理，以此实现品牌、经销商、消费者之间的共生发展;以及新零售的渗透，零售企业急需线上、线下的快速结合，从而为C端消费者带来高品质的服务体验，为企业提升竞争力带来助力……打通客户数据链，打开连接通路，让客户运营在同一流程上高效运转的需求由此而来。基于这样的背景，近年来行业里也一直在强调CRM的一体化，也就是通过集成更多的业务模块，将营销、销售、服务等企业经营所有重要环节统一纳入到一个CRM平台中，这样一来，对内企业可以实现管理和跟踪销售团队活动、增强内部团队的协作沟通能力，以及基于数据形成智能化的分析，清晰地显现有关市场、销售、客户服务等数据的对照、发展和趋势，为企业的管理和决策提供有效的数据支撑;对外，一体化CRM通过打通经销商，直连客户，增强了企业与伙伴、消费者之间的沟通，进而提升渠道管理及客户体验，为企业带来进一步增长。根据销售易研究院联合T研究发布《CRM国产化替代选型指南》白皮书强调，一体化的CRM远比传统以单点业务扩展而来的集成产品在应用体验、性能、稳定性、可用性等方面的表现更强，企业后期也不用付出更多的“打补丁”成本和难以忍受的使用功能性障碍。因此企业在部署CRM时，需要关注“一体化”的部署思路，同时也要关注一体化表现的特征，规避伪一体化的干扰。二、一体化CRM必备的“铁人三项”技能流程一体化在企业传统的运营过程中，营销、销售、经营及服务，通常几大环节相互割裂。一体化CRM的功能不能仅仅局限于某一业务模块的管理，而是要围绕企业需求的变化和客户经营管理实现全链路的延展，最终塑造成真正的“营销服”一体化的产品平台，从而帮助企业构建以客户为中心的“营销-销售-服务”一体化体系，打通客户关系管理的全链路流程，数字化、智能化赋能企业轻松洞察营销效果，实现精准营销和精细化运营管理，再通过售前、售中和售后的多种服务项目、方式的全程跟踪式服务，为提升客户体验，重构企业与客户的全方位连接，从而带来持续性高质量增长。客户一体化所谓客户一体化，是指将客户数据链上下游进行打通，其中BC一体化就是客户一体化最重要的渠道之一。传统的分销一般是B端的营销，而到了B端以后就基本无解了，因为由于无法触达C端最终用户，对于品牌商来说可谓非常难受由此，企业则需要建立两大组织体系：一个是来自渠道商的B端组织，另一个是C端的消费者社群，企业需要将B端的渠道组织和C端的消费者社群组织相结合在一起运营，做到“渠道-消费者”的共振。销售易BC一体化解决方案，通过线上商城、门店收银POS、会员管理、企微私域营销与数据分析多种能力，在解决B端门店、经销商的营销和数字化管理的同时，也能完成门店辐射的C端消费者的连接和营销活动，实现品牌、经销商和终端门店之间的高效经营。连接渠道一体化新零售的概念在国内盛行，也在倒逼着国内零售企业快速实现数字化转型，其中连接能力至关重要，不仅需要直连客户，还需要将线下门店和线上电商相融合升级、店里店外一体化管理。这让企业必须要借助一体化CRM的数字化手段，通过大数据、智能化的营销提升效能。以销售易CRM为例，不仅可以通过云商城、会员管理、全渠道引流等帮助零售企业快速实现门店O2C运营，促进消费提升业绩，还能基于线上线下一体化平台打通各个渠道的业务数据，让品牌和经销商实现联动经营，实现消费者不论在哪个渠道购物，都能看到统一的促销活动，享受一致的消费体验，线上下单线下提货……用CRM给零售实体企业带来新机会。作为国内CRM行业领导品牌，销售易基于一体化CRM帮助企业提供“营销服”客户旅程一体化的端到端解决方案、企业/渠道的协同管理、线上线下一体的数字化解决方案能力，是国内唯一可以支撑直销、渠道分销和私域三种获客模式的CRM服务商。写在最后随着企业数字化转型需求的推动，仅仅聚焦单一模块管理的CRM在面对企业营、销、产数据的鸿沟、B+C的经营整合、线上线下业务的兼顾时，很难快速将能力进行全面延展形成闭环，因此，一体化CRM将成为企业数字化转型时的标配，而销售易作为国内全新一代企业级CRM领导者，已经基于集一体化的CRM服务了多个行业的标杆企业，成为联想、海康威视、施耐德、上海电气、沈鼓集团等众多500强企业更为信赖的选择。当然，更适合当前企业需求的CRM需要具备的特性不只有一体化，还包括社交化、协同化、智能化、平台化，销售易将逐一为大家拆解。