近年来，我国持续释放政策红利鼓励医疗器械国产化，这一情况在中美贸易战和新冠疫情导致的贸易壁垒出现后，愈加强化，国内医疗器械企业仍有较大上行空间。医用高值耗材作为医疗器械领域第二大组成部分，由于其高客单价、高需求量、供给链条稳定等特点，使得医疗器械巨头们纷纷在此布局。博朗森思作为一家集研发、生产、销售于一体的全面型企业，主要致力于外科手术器械产品，并加入了国内心脏介入医疗器械领军企业乐普医疗（股票代码：300003），是销售易CRM在医疗行业的标杆客户。近日有幸拜访了博朗森思副总经理魏弘毅，请他谈谈博朗森思的业务精益化、智慧化之路，希望对相关企业有所裨益。专注医用高值耗材，替代进口势在必行江苏博朗森思医疗器械有限公司成立于2006年，致力于外科手术器械、高值耗材等产品的研发。公司目前拥有150余人的销售团队，600多个经销商，遍布全国各地。2019年，博朗森思产值3亿多，牢牢占据国内高值耗材领域第一的位置。“对标国际医疗器械厂商，推动中国医疗产业进步”是博朗森思的战略目标。与国内大多医疗器械厂商依赖进口技术不同，博朗森思始终坚持研发投入，从磨具制造、注塑到冲压技术全部自主研发生产，通过创新支撑高成长。魏弘毅直言：“公司当前重心就是把产品做扎实，产品质量必须达到可替代进口器械的水平。”事实上，博朗森思已经逐步从海外巨头的追随者转型成为国际技术创新的引领者。行业结构性困境下，亟待重构销售链路对于企业而言，成为质优者，除了产品的竞争力，销售能力也不可或缺。博朗森思目前采取“代理商+销售”的销售模式，代理商先打通渠道通路、销售人员再辅助跟进商机。然而，不论销售端还是需求端，都曾给博朗森思的业务拓展带来不小的难题。彼时，博朗森思的销售和代理商遍布全国，销售、代理、公司相关部门间如何建立统一的流转机制成为一大挑战，商机推进效率亟需提高；同时公司希望及时掌握每个项目的进展，总部指示信息在向下流转的过程中损耗巨大，影响执行和决策。从需求端来看。客户（医院方）的关系网复杂，除了院长、副院长等决策层，科室主任、设备科等实际使用层的链路也需要打通；加之医保控费改革后，医院方面也在尽量控制使用耗材，需求量和采购周期都受到不同程度的影响。销售壁垒的出现，令博朗森思重新审视企业的经营管理模式。经过完整评估后，得出结论：企业在研发生产环节没有任何问题，产品质量均超过国家标准，问题的关键在于“传统的销售模式已经无法适应企业快速发展的需要”。创新销售管理，数字化手段按下快捷键“以创新支撑高增长”不仅贯穿博朗森思的研发生产，管理模式创新也是他们一直探索的方向。与销售易达成合作之前，博朗森思对于销售管理的优化方向很明确：快速解决多渠道、多部门商机流转，以及客户跟进效率进入瓶颈的问题。而销售易CRM重构销售、代理和客户链路的数字化解决方案，与博朗森思的需求匹配度最高。360度了解客户，是博朗森思优化销售管理的第一步。据魏弘毅介绍，博朗森思现有客户和潜在客户众多，在CRM的加持下，方便快捷地对终端医院、科室，决策层、医生的基本信息进行一体化管理，打造完整的客户图谱体系。全面掌握客户需求后，销售和代理商就需要密切配合，快速跟进商机。博朗森思的销售管理在CRM系统下实现自动化流转，各地的代理商一旦获得销售线索，将信息上传至系统后，CRM会自动匹配最适合的销售代表跟进商机，而后续的客户拜访打卡、请求支援、合同报价、订单签约也都通过CRM系统来完成。魏弘毅表示，CRM让博朗森思的销售流程无缝衔接，实现“配货、配人快人一步”。 [...]

2018年12月6日，中国机械工业销售排名第一位的装备制造集团——上海电气集团（以下简称：上海电气）与销售易达成签约合作，并在上海举行项目启动仪式。上海电气集团、上海电气风电集团、上海电气集团数字科技有限公司和销售易等双方企业负责人出席会议。双方表示，上海电气风电集团作为本项目的核心使用企业，未来上海电气集团将从整个集团层面借助销售易CRM实现项目精细化管理，以及全业务模块的数字化转型。上海电气风电集团是国内知名的风力发电装备集团，拥有专业的工程技术团队，在全国建有8个区域服务中心，形成了辐射全国的服务网络。上海电气风电集团以大项目制的销售模式为主，销售和服务周期较长，因此加强全国项目的精细化管理，提高各部门之间的协同效率，连接前后端各业务单元，让后端快速响应前端，建立以客户为中心的销售闭环，成为了上海电气风电集团亟待实现的业务需求。上海电气风电集团随着业务的急速发展，对销售和市场管理信息化有了更高要求，需要一款融合新型互联网技术的CRM系统，帮助其打通业务环节，实现数字化销售管理。 [...]

据悉，1月14日上午，新型互联网技术的全新一代客户关系管理（CRM） [...]

日前，销售易与飞潮公司在上海申能国际大厦举行了签约仪式。飞潮总经理何晟、飞潮CIO朱其高及销售易华东区销售总监朱冠亮等参加了签约启动会议。飞潮公司，成立于1999年，是过滤分离和环境净化装备行业的领军企业。目前已经形成了遍布全国的销售网络，并在全球60多个国家和地区建立了销售渠道。由于产品技术含量高、解决方案专业性强，客户对于设备售后服务要求比较高，销售和服务周期比较漫长。加强全球销售网络管理、降低设备维护成本、提高服务响应速度，是飞潮实现数字化转型迫切需要解决的问题。 [...]