如果说国际计量局定义了“米”的标准，那Gartner一定定义了IT界的“标准”。换句话说，在IT界，Gartner就如同电影届的奥斯卡，音乐界的格莱美。 [...]

最近一则“Salesforce退出中国区”的消息刷爆SaaS圈，让人不免唏嘘沉思：曾经在国际市场上稳占“鳌头”地位的老牌CRM厂商，为何自进入中国市场后始终水土不服? [...]

对于CRM厂商来说，一个项目从开启到结束要经历售前需求沟通、给出解决方案、开始实施配置、反复调配测试、系统正式上线、解决客服问题等众多阶段，签单只是与客户合作的一小步，其他任何一个环节出现问题都会影响客户整个CRM项目的体验和效果，那么如何把客户经理、方案专家、产品经理、交付经理、IT技术、客户服务等多个角色调动起来形成一个环，以客户为中心进行运转?在销售易，有个叫“铁四角”的团队在拧成一股绳围着客户转，通过同步聚焦客户需求，联合力量在一线作战，彼此支持、密切配合、高效协同，持续高质量的交付项目，赢得客户认可。今天就来看看他们是怎样工作的?一、客户的信任是一点一点争取来的宇宏看着眼前的这摊资料，产生了深深的怀疑，自己朝这个方向做下去到底有没有效。从接触这家世界500强客户到现在跟客户对接过三次，宇宏还没有摸清他们的需求点是什么。虽然每次在跟客户接触前，宇宏都会认真准备各种资料，了解客户所处行业情况，研究客户业务场景，但由于对国产CRM的不信任，客户向宇宏表露的信息并不多。宇宏想这个项目可能要成为自己销售职业生涯上的滑铁卢了。这家世界500强公司一直在使用Salesforce系统，随着中国市场的快速发展以及国内数据安全法规的出台，国外的系统逐渐支撑不了企业的本土业务需求，数据合规也成为挑战。找一款国内软件品牌替代Salesforce被提上日程。但国内软件真的能承接住如此复杂的需求吗?总是有点不信任，时间紧任务重，突然有一家国产CRM厂商说可以接替Salesforce完成系统迁移，凭什么相信?宇宏也想到了客户的这层担心，为了向客户证明销售易确实有实力服务好他们，她每天做的最多的事就是跟客户沟通，厚着脸皮向客户询问各种各样的问题，为的就是多得到一些信息点，然后立刻拉着方案经理、客户成功、产研、实施的同事一起开会，分析客户的需求点，看看如何拓展现有产品能力来匹配客户的业务场景，如何走在客户之前为他们整理出一套完整的替代方案。蹲在路边跟客户对接的小伙伴拍摄人：宇宏在接下来跟客户的沟通中，宇宏也会拉着其他同事一起参会，比如在介绍销售易产品能力时，宇宏就找来产品经理给客户做详细讲解;在介绍过往成功客户案例时，宇宏就找来当时负责的项目经理为客户讲述整个项目过程……宇宏说，那时候的她一周最多能开50多场会。正在开会的团队小伙伴们就在这一次次不同主题的沟通会议中，宇宏和团队小伙伴们凭借着对行业的专业理解、高质输出的方案以及对需求的快速响应，最终改变了客户对国产CRM软件的看法，选择销售易来替换Salesforce。让世界500强公司从怀疑国货到为国产CRM打call，宇宏的职场“滑铁卢”好像成了“凯旋门”。二、既然你不信，那就用专业让你信强哥挂掉跟婧琪的电话，看了看表，已经凌晨1点了。今天跟客户讲完方案后，客户又提出了新的需求，得根据客户提出的需求尽快整理出一版新方案，好在天亮后进行下一次沟通。想必今晚又将是一个不眠夜。强哥和婧琪是两名销售易解决方案经理，在这次项目中他们俩的主要工作是为客户提供CRM系统解决方案，并配置相应的产品demo来提升方案的直观性。由于CRM系统是在该500强企业的国内使用，前期跟中国分公司的沟通还蛮顺利的，但是最终确定使用哪家供应商的系统，还需得到全球总部的肯定。世界500强企业的总部，当然对供应商的选型也是高标准、严要求、重细节，每次汇报前，都会将一系列的场景需求罗列出来，让大家逐一演示证明。强哥说，他跟客户沟通时听到最多的词就是“show [...]