2024年中国SaaS软件公司迎来发展拐点。
宏观经济承压，美元基金撤场。外部输血不可持续，中国SaaS企业的生存压力越来越大。终结亏损，谋求盈利成了所有SaaS企业的主题。
拐点来临之时，中国SaaS企业需要如何正确应对？
近期，销售易创始人兼CEO史彦泽做客财经十一人《十一客》直播间，与记者吴俊宇共同为中国SaaS企业寻找中国软件在当下发展阶段的解法。
（以下为部分观点节选，详细内容可观看直播回放）
史彦泽：
从需求侧来看， 人口红利见顶，经济高速增长进入了相对平缓的发展阶段。很多行业由原来的增量经济开始过渡到存量经济，从红利经济过渡到效率经济。这样的背景下，企业对软件的需求，出现爆炸式增长。
从供给侧来看，很多SaaS公司在过去10多年的时间里，都积攒了很多产品和服务的能力与经验。它们可以支撑需求侧（企业客户）提出来的有关精益运营、降本增效方面的诉求。
与此同时，美元资金撤离，就好似潮水退去才知道谁在裸泳。SaaS企业更应该将自己的健康经营、规模获客能力打造出来，回归商业本质。
收入高速增长跟企业的产品市场契合度直接相关。产品市场契合度不高的情况下去做规模增长，只会亏更多的钱。找对产品市场契合点，才能规模增长。这个时间周期通常会在十年以上。
▶ 第二个“难”是成本。
从中小做到中大，意味着产品研发成本会越来越高。因为大客户的业务需求复杂，且往往是“既要又要还要”。既要有Salesforce+咨询公司同等水平的专业度；又要有适配中国本土市场的创新，比如移动性、SCRM、AI等能力；还要具备明显的价格优势。这样的需求下，中国SaaS企业往往要投入更多的成本去服务好大客户。
▶ 第三个“难”是效率。
资本丰裕的时候，大家并不关心效率，只关心规模、市占率等。当资本褪去，企业想要健康经营，想要盈利，就不得不关注效率，实现降本增效。
这三个领域，是长期被忽略的问题，也导致了中国SaaS企业难盈利。
▶ 第一，增长和利润之间要保持平衡，一定要在单客模型盈利的基础上再追求健康的规模增长。
▶ 第二，长期主义和短期生存之间要保持平衡，太过长期主义与短视悲观都不可取。
SaaS企业如何实现增长与利润的平衡？我们总结为“四高”模式：高质量的客户选择，高质量的订单选择，高效率的流程运转，高满意度的客户体验。
在经济高速发展的阶段，市场需求迅速膨胀，企业往往能够在市场推动下实现快速增长。
然而，在中国过去的企业发展过程中，管理能力和水平相对较低，存在着对硬件设施的过度依赖，对软件及信息技术重视不足的问题。这种现象导致企业在IT和软件的投入与实际需求之间存在显著差异。
一方面，企业为了追求短期的生产效率和规模扩张，可能会过度投资于硬件设施，如生产线、设备等。另一方面，对能够提升管理效率、优化业务流程、增强决策支持的软件，企业却往往投入不足。
这种重硬件轻软件的现象，不仅限制了企业长期发展潜力，也使得企业在面对市场变化和竞争挑战时缺乏足够的灵活性和应变能力。随着经济进入新常态，企业亟需转变发展模式，提高管理水平，加大对软件和信息技术的投入和应用，以实现可持续发展和长远竞争优势。
随着合作伙伴加入、生态逐步成熟，各个参与者将有机会发挥自己的特长。这种分工与协作的模式下，每个成员都能在其擅长的领域内发挥最大的效能。而不是“一肩挑”导致效率降低。
最终，这种生态合作模式将带来一个共赢的局面，每个参与者都能在其中找到自己的价值所在，并为整个系统的可持续发展做出贡献。
这样的平台能够覆盖企业与客户互动的整个生命周期，从最初的获客阶段到持续的服务过程，实现端到端的流畅运作。在这个平台上，可以连接企业内部、外部经销商、伙伴、客户以及设备等，大家都围绕客户在运转，确保与客户的沟通渠道畅通无阻，能够更好地满足客户需求，提供更加个性化和优质的服务体验。
最终，当企业的所有流程都紧密围绕客户需求进行优化时，服务过程将变得更加顺畅，客户满意度和忠诚度也将随之提升。这样的平台不仅能够帮助企业提高运营效率，还能够在激烈的市场竞争中赢得优势。
跟着客户走。跟随客户的步伐是产品和服务创新的重要动力。企业通过观察和分析客户的特点、行业特性以及他们的发展历史，能够更加精准地进行产品打磨和创新，提供更贴合客户业务的服务。这种以客户为中心的方法确保了企业不是在闭门造车，而是基于实际需求和市场情况来进行产品开发和改进。
客户不仅是产品和服务的使用者，更是企业学习和成长的老师。他们在曾应用各种国际大品牌CRM的过程中积累的经验和最佳实践，对SaaS企业来说是宝贵的资源。通过与客户的紧密合作和交流，企业可以深入了解客户的需求和期望，从而不断优化和升级自己的产品和服务。
