作者：斗斗
文章来源：产业家
“别人能干这些，你们能不能做到？别人做不了的，你能不能做？例如渠道经销能不能用企微？能不能做小程序？性价比能不能更高些？”
对于这样的场面，史彦泽早已习以为常，可以说，这是中国土壤下软件厂商被挑战的常态。被选择，最终的谈判砝码就是产品。
一个事实是，国内企业对本土SaaS厂商的要求要远比外界看到的严苛。在这种市场环境下，想要获得客户的认可，就必须具备足够过硬的产品力和服务力，CRM、ERP等核心软件尤其如此。
2023年，销售易成立12周年。在这个特殊的节点，这家知名CRM厂商正在发生一些新的变化，这种变化背后有来自市场环境的被动变化，也有对自身变革的主动思考，更有对中国未来CRM乃至SaaS发展的前瞻性布局。
在刚结束的Engage2023用户大会上，史彦泽和销售易正在发出一些不一样的新声音。
2023年，CRM行业内正在发生一些根本性的变化。
过去很长一段时间里，大部分SaaS企业更多的处于“堆项目营收”的状态，即单纯地做交付、做营收，在资本充沛的背景下，其利润不会成为企业核心指标，基于此在带来更高估值和不断融资之外，也更伴随着“项目越多，亏损越严重”的真实现象。
但在如今资本环境的不确定性中，这种现象正在加速浮出水面。
一组数据显示，2021年1-7月，中国SaaS行业投融资153笔，金额达258.2亿；2022年1-7月，SaaS投融资120笔，金额为142.37亿元；2023年1-7月，SaaS投融资50笔，金额仅43.52亿元。
SaaS赛道一级市场的低迷，也更是CRM的缩影。可以理解为，在资本的“截流”下，若想实现企业的持续发展、乃至生存，固有的企业粗放发展路径必须转化为精细化良性运营，而且这种变革必须要是全方面的。
比如从过去粗犷的资源投入转向精细化的运营管理，企业需要注重成本控制和效益提升；再比如在企业需求加速变化的当下，服务商需要更加注重产品创新，以满足客户多样化的需求，同时提高产品品质和服务质量；不断升级技术，以提高生产效率、降低成本并提高市场竞争力。
“当供不应求的时候，对于企业而言，以产品为中心的业务模型并没有问题。但是当供大于求时，你会发现产品同质化、价格内卷现象严重，企业卖不出去产品，这个时候企业增长乏力，利润也就不行了。”
在史彦泽看来，不同于过去粗犷、不计成本的增长模式，当下，企业需要构建出健康的利润与现金流，做到盈利。“比如利用先进的数字化手段为企业实现客户分层，精准定位目标客户；用数据分析来进一步优化企业的营销和销售策略；通过优化企业与客户间的交互体验，从而增强客户服务效率，提升客户满意度，以适应市场的变化并提高业务效益。”
CRM抑或是整个SaaS赛道，已然到了摒弃臃肿，练就真“肌肉”的时刻。
“很早我们就嗅到了一些变化。”灵敏的嗅觉，对应的是销售易过去一年及时进行的变革调整——即暂时放弃短期内无法盈利的项目，控制规模，同时产品更加聚焦。
但这显然不是件容易的事。
“客户很优秀，产品也有着很大的价值，但是我们不得不重新思考。”近两年，史彦泽停掉了一些业务线。
在国内智慧零售领域，有人做商城，有人做会员，有人做营销，有人做线下的POS，软件各自独立但却难以帮客户解决线上线下一体化运营的数字化难题。
事实上，京东、盒马，还有包括永辉等公司在转型的过程中也经历过这种难题。永辉更是搭建了一个两三百人的团队，耗费三年时间来重新做开发，但效果不佳。
基于这种情况，销售易也“对症下药”推出了如面向零售的行业解决方案，并逐渐在一些具体企业、场景落地。
然而在项目推进后，这个项目面临的一个问题是方案复用难，同时研发周期和费用相对于其他诸多业务线都较高，史彦泽最终决定暂停这条线的开拓。
实际上，这是过去一两年时间里销售易的一个缩影，即对于当下销售易所处发展阶段内，投入产出比较低的产品和服务，敢于说“不”。用史彦泽的话说是，就是“练真肌肉”。
“CRM之所以难做，是因为其有着较高的技术壁垒。”CRM本质上是获客、销售、服务的端到端流程搭建，但每个行业的流程并不相同，例如汽车的获客流程和医药的获客流程便有着千差万别。这使得标准的CRM产品难以渗透到不同行业不同企业的内部，发挥出其最大的价值。因此，在过去多年里，销售易投入了巨大的资源和成本在研发上。
在企业增长正在奔向精细化、盈利化的当下，这也正在成为销售易的新主张。即在增长的同时，保证自身营收的健康度，通过提高产品力和服务力，以及对客户进行“甄别”，进而不断优化自身的企业架构和营收结构。
比如，在过去多年里，销售易将PaaS平台打造的越来越“深”。基于PaaS底座，销售易面向不同的行业、不同的客户可以给出不同的解决方案能力，并同时有能力支撑复杂多变的大型企业业务，在保证内部不重复造轮子的前提下，帮助企业解决个性化的客户管理难题。
再比如，为了可以将有限的资源集中在那些具有较高价值和潜力的客户身上，以获得更好的回报，销售易选择拓展更“契合”客户。一方面，高质量客户对于产品和服务的重视度，不断提出各种各样的需求，而这也使得销售易有机会在过去几年内，在产品能力上得到了快速迭代式的发展。另一方面，产品能力的增强，也反哺让销售易与客户之间更容易建立长期的伙伴关系，最终构建出更加良性的合作。
对于史彦泽而言，这种战略上的变化对应的也更是销售易本身企业层面的精细化改革。即聚焦更契合的高质量客户，打造出每个业务单元的经济模型，使得每个组织单元都能具备算账能力。当客户给出报价时，具体的毛利率便清晰可见，真正实现精益运营。
“以前，不少企业明明知道某个项目会亏损，但依旧会做，因为背后有资本，且只要把量做大，率先抢占巨大的市场，就能实现盈利。”在史彦泽看来，在未来这种业态在CRM，乃至整个SaaS行业都将难以复现。
当一个行业产生变化或面临危机时，“反应时间”尤为重要，史彦泽认为，销售易正在做的是一件需要长期主义精神，艰难但正确的事情。
今年8月份，海能达内部给IT项目团队颁了一个奖杯，项目是海能达的CRM重构项目。“我们董事长说他有两个没想到。一个是没想到这么快，没想到这么快从Salesforce能够切到销售易上。第二个没想到销售易能把这个骨头啃下来。”在10月19日销售易Engage2023大会现场，海能达CIO于平说道。
海能达是一家全球领先的专用通信及解决方案提供商，致力于为公共安全、应急、能源、交通、工商业等行业客户，在日常工作与关键时刻，提供更快、更安全、更多联接的通信设备及解决方案。
在精细化运营的时代，海能达亦面临着精益运营的数字化难题——如何选择高质量订单、高质量客户、高质量人才、高质量产品。而CRM则是其进一步落地数字化的重要系统。
过去的很多年里，海能达一直使用的是海外的CRM产品。然而因现有系统存在需要优化和提升的问题，海能达开始把视野投向国内的CRM厂商，以实现业务的进一步梳理和优化。
“三年，海能达整整考察了我们三年。”史彦泽说出这句话时，有种苦尽甘来的自豪感。
在两年的POC验证中，范围覆盖了售前售中售后、直销渠道等复杂业务场景，以及PaaS平台能力、企微能力、BI能力等多维度产品呢能力，而这些场景与产品能力均需要满足甚至高于海能达的要求。
双方合作中，销售易帮助海能达实现了从MTL、LTC的全流程管理，以及精细化客户管理，防范客户风险；其次帮助海能达进行渠道全流程管理，以及渠道选任去留的全体系搭建，赋能渠道，提升渠道运作效率；此外帮助海能达管理ITR全流程，建立统一的客服平台，拉通合作伙伴，提升效率；销售易BI能力还帮助海能达实现全业务场景的数字化、智能化分析，为管理层提供决策依据。
这个过程重塑了海能达客户关系管理、优化了业务流程，从营销服全链条支撑海能达国内外业务实现可持续性的盈利增长，助力其成功推进从“赢”到“盈”的业务战略。
实际上，在赋能海能达这样高质量客户的同时，也更是销售易从“赢”到“盈”的过程。
“我们看到了国产软件的崛起。”在海能达CRM系统重构项目结项会上，CEO蒋叶林发表了自己对销售易的真实感受。
从过去企业对中国CRM的不信任，到如今的信任，销售易已然通过自己的产品力和服务力，打造出了穿越周期的真“肌肉”。
也可以说，销售易正在证明着中国CRM企业的新价值。在CRM赛道甚至整个SaaS遇冷的当下，这种“有边界”“懂取舍”的魄力和前瞻力使得销售易正在缓慢走出专属自己的向阳曲线。
当下，中国产业正面临着一场深刻的数字化转型。在产业数字化进程中，软件发挥着核心作用。无论是云计算、大数据、人工智能还是物联网，其底层都离不开软件的支持。
而SaaS自身提高部署和采购效率、降低使用成本等能力，为中国产业数字化提供了强大的支持。产业数字化需要软件，而软件需要SaaS，SaaS已经成为企业数字化转型的重要支撑。
但过去的很多年里，国内的SaaS厂商实现真正大规模盈利的少，拼资本、堆产品成为竞争常态。
然而，这种业态并不健康。
2023年，资本热潮退去，SaaS赛道常年积压的顽疾一览无余。“中国不需要SaaS”“中国SaaS没有未来”等话题广泛被关注。CRM作为SaaS赛道众望所归的子赛道同样面临着诸多质疑。
其实，从某种意义上而言，对于SaaS行业抑或是CRM而言，这既是挑战也是机会。
罗斯福曾言道，“每一个危机也都伴随着机遇,只有有智慧的人，才会知晓如何把握机遇，厚积薄发，使其发展成更大的能量。”中国SaaS想要真正走出难盈利的死胡同，必定要经历痛苦的周期。而当下大环境因素导致的资本退潮，只是加速了这个周期的到来。
“在这样一个环境下，战略调整不是一件不能说的事情，我们需要借助这次危机练出自己的‘真肌肉’。”在史彦泽眼中，这是危机更是机遇。
从2010年中国SaaS行业开始进入快速发展阶段；到2015年中国SaaS行业进入了一个瓶颈期，市场竞争越来越激烈；再到2019年中国SaaS进入新周期，开始向智能化、个性化、场景化等方向发展，扩展边界。最后到现在的清晰边界，收拢业务线。
销售易代表的恰是中国最早一批SaaS，也是最头部一批SaaS企业的思考和变化，即它们正在走向愈发成熟的道路，在穿过当下面临的问题与瓶颈之后，这个进程也更在加速。
“打了一巴掌过去以后，你的反思将更加深刻。”史彦泽说，“今年四季度，我们就能实现盈亏平衡，我们明年的目标，是实现全面盈利。”
