来源：雪球网；作者：老井
数字化时代，企业对IT建设的诉求上升到了一个新的层次，数据的积累和数据资产的认知变得格外重要，这意味着，获得持续性的信息化服务是客户选型信息化产品和方案的重要考虑因素。
然而，对客户来讲，总有一些不可掌控的因素左右信息化建设，比如，Salesforce中国区解散，对Salesforce中国区的客户来说一个巨大的安全隐患。
尽管Salesforce声称与阿里云建立合作，但是服务团队能否及时响应客户诉求一直是个谜团，更有客户坦言，每年给Salesforce几百万，始终没有见过Salesforce的人。
再有，随着中国《数据出境安全评估办法》今年9月1日起施行，更增加了Salesforce中国区客户对未来数据合规性的诉求。
可见，客户对Salesforce有顾虑，及时排除Salesforce中国区解散的隐患不只是观望更需要行动力。
一、跨国企业中国机构本土化替代趋势
众所周知，国际化不仅是从全球地缘区域的角度进行划分，更应该关注区域性的文化属性，用中国人惯用的说法就是“入乡随俗”。
无论是中国企业走向海外，还是海外企业进入中国市场，都必须要注重本土化的文化习惯、法律法规、用户体验等。
Salesforce中国区的客户一部分是Salesforce跨国客户在中国的分支机构，另一部分是中国本土的客户。这些客户群体，都会因为Salesforce中国区解散的消息受到影响，考虑中国本土CRM厂商替代成为备选项。
笔者与Salesforce中国区客户沟通时了解到，Salesforce数据中心在新加坡，访问不稳定的情况确实存在。
对于在数据安全方面要求较为严格的企业来说，国际CRM品牌从数据存储到访问性能，从用户体验到数据安全等方面都难以满足。本次Salesforce中国区解散的消息已经对他们产生一定的心理影响。
对于跨国企业来说，核心区域性的业务实体往往作为相对独立的经营主体存在。以中国区为例，一些跨国品牌在中国区域涵盖了研发、生产、市场营销、品牌等业务单元，甚至IT部门也具有完整的建制，这类企业希望有更多的自主经营权以及IT信息化的选择权。
尽管有些跨国企业的信息化由总部选型，区域分支机构被动接受，但是，这些软件通常是全球性的公共能力，很难考虑到本地化的文化、用户习惯，由此，中国本土IT软件厂商已经被纳入选型替代范围。以CRM为例，全球主导性水务集团威立雅、某世界500强电气企业的中国区均已选择中国本土CRM厂商销售易替换了Salesforce。
以该电气企业为例，中国数据安全法已经在2021年9月1日出台，基于其中国区对数据合规性有充分的考虑，决定与中国本土CRM厂商接触，洽谈Salesforce替换的事宜。
虽然该企业集团总部开始时提出了反对意见，但是，中国区的业务团队和IT团队已经非常成熟，再加上销售易安排了专业的实施服务团队和他们沟通，彻底打消了客户的顾虑，仅用几个月的时间替换了他们花费几年时间建的Salesforce，凭借本土化的产品优势、实施服务和响应速度给客户带来了全新体验。
通过这个替换案例不难看出，客户从开始质疑，到给客户提供超乎想象的服务体验，销售易的国产化替代很有“中国特色”。虽然在全球欧美等发达市场，中国本土CRM企业难以与Salesforce直接较量，但是，在中国区市场的替换，本土CRM企业早已经厉兵秣马，等待时机。
正所谓，你有你的张良计，我有我的过墙梯。销售易已经撕开了Salesforce国产化替代的一个口子，进程已经不可逆。
二、塑造文化自信和实力的底色和内涵
全球经济因为一个个灰天鹅事件增加了市场的不确定性，比如，全球新冠疫情，再比如，看似和软件行业比较远的俄乌战争，却因为AWS、Oracle、SAP、Salesforce等一些软件巨头在俄罗斯市场停止服务让人大跌眼镜。
当市场不确定性因素发生在中国市场的时候，中国本土化的软件企业能否枕戈待旦?能否承担起客户的信任，给客户安全感?是一个值得深思的问题。
实际上，从客户选型角度，有两层因素决定选型的结果：一个是，我是否愿意相信你;另一个是，你是否真的行。
（一）、让客户相信你行，能代表未来趋势
Salesforce之所以成为全球CRM的头牌，与Salesforce二十几年的深耕不无关系。Salesforce凭借平台稳定性、可靠性和定制化能力获得全球客户的信赖。
而中国的CRM厂商也不过十几年的时间，因此，客户在选择中国本土供应商的时候难免会有顾虑，但是，Salesforce全球化的整体优势在中国特定市场并不能很好的发挥。
比如，Salesforce数据中心不在国内，又恰逢中国《数据出境安全评估办法》今年9月1日起施行。比如，中国是世界移动互联网最发达的区域市场，与僵化的邮件沟通相比，中国用户更喜欢移动化、社交化的产品体验，这是以销售易为代表的中国本土CRM厂商的优势。
（二）我真的行，是自信和实力的体现
正如华为手机曾经击败苹果手机、大疆无人机傲视全球、抖音成为全球级社交娱乐产品、微信成为全球领先的社交软件一样，中国的品牌正在影响并改变世界。To B企业软件同样需要有这样的信心和底气。
以本土CRM为例，国产CRM产品在十几年的不断模仿、追赶、自我创新中已经完成蜕变。其中，在移动网络、互联网流量运营等场景中的表现、在终端侧的应用体验等更是形成了对国外产品的反超。
本土化的体验、不弱于国际平均水平的PaaS能力、围绕客户需求的产品迭代效率，以及通过中国企业用户的锤炼打造出的中国特色“营销服一体化”、“B(经销商)C(消费者)一体化”的能力，已经验证国产CRM产品有实力支撑中大型企业的诉求，在国际舞台上也有一战之力。
T研究×销售易《CRM国产化替代选型指南》
再加上移动化、社交化创新，AI+场景技术应用创新、数据安全技术创新、CDP行为数据+BI业务数据+客户交易数据的大数据一体化创新，以及个性化及时响应的贴心服务、高性价比的价格等，更符合跨国公司中国分支机构自主创新发展的诉求。
T研究×销售易《CRM国产化替代选型指南》
与此同时，Gartner作为全球权威的研究机构，销售易CRM作为中国唯一连续六年入选Gartner SFA全球魔力象限的CRM厂商，都证明中国CRM实力已经逐步开始向世界级水准靠近。
另外，要完成国产化替代绕不开一项非常重要的工作——系统迁移。销售易将具体的系统迁移工作拆分为数据模型、系统逻辑、用户界面、权限管理、开发语言五个方面。
在帮助客户做系统迁移上，销售易积累了自己的方法论：系统迁移之前从应用功能、流程与规则、角色权限、迁移数据量、系统接口、个性化功能开发等六个维度进行全方面评估，给客户讲清楚迁移的工作量、风险和迁移周期。
比如，应用功能需要评估业务对象数量，业务对象之间的关系以及业务对象的类型等。再比如，客户非常关注系统接口，以往和OA、ERP对接的接口，替换成销售易CRM之后能否实现无缝替代，接口的能力和性能是否满足要求等等。
销售易迁移完成后的最终效果是与Salesforce的使用体验保持一致，并增加更多本土化的体验。通过对海康威视、联想等客户的国产化替代，销售易已经完全理解了客户的痛点，并通过设计合理的迁移方案满足客户要求。
总的来说，国产化替代的大趋势不仅仅是市场侧的诉求，更是中国崛起的底色和内涵。Salesforce中国区解散只是CRM国产化替代的催化剂。
国产化替代成功与否的核心在于中国本土品牌是否争气，是否有持续专注的定力，研发出的产品代表中国品牌成为世界级品牌，取得与中国在世界上经济地位相当的软件地位。机会已经来临，中国本土的销售易们，加油!
