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2019年，当华为被列入实体清单，面临台积电、Google Play的断供封锁时，很少有人注意到，华为公司用了30年左右的ERP软件也面临厂商停止服务、停止技术支持，因此不得不更换国产供应商。
提到国产化替代，很多人会想到芯片“卡脖子”，其实软件领域的国产化替代也是刻不容缓。从ERP、CRM这样核心的企业级应用软件，到Zoom等办公协同软件，再到MATLAB、Figma等垂直行业软件，近几年国外软件断供的影响范围越来越广。
信创产业正是在这种挑战下诞生。2020年起，我国信创进入大规模落地推广阶段。
国家提出“2+8+N”信创体系，即党、政+金融、电信、电力、石油、交通、教育、医疗、航空航天八大关键行业+信创产品全面应用。
招商证券在研报中将2020-2022年称为我国信创发展的“黄金三年”。
在信创产业的黄金窗口期，国产软件能不能顶上去，如何抢占曾经被国际品牌垄断的市场和中大型企业客户，成为历史性机遇和挑战。
一、国产化替代加速，信创成国产软件必争之地
国产化替代浪潮中，头部国产软件成为最大收益者之一。比如，在ERP与CRM等企业级管理软件的核心领域，当前有替代实力的国产厂商不多，因此，信创市场主要是头部国产软件在拼抢。
国产ERP的代表型企业用友在2021年年报中强调，“要抢抓大型企业市场的数智化与信创国产化机遇”。
金蝶也在加紧布局。2022年3月金蝶透露，过去两年间，金蝶国际帮助了102家大型中国企业完成了核心应用的国产替代或者是全面的国产替代，包括华为、云南中烟、海信、沙钢等。
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同样，CRM也迎来了国产化替代的红利期。“无论是出于成本的考虑，还是业务诉求的本质，企业对国产CRM的需求正在喷发。”头部CRM企业销售易CEO史彦泽说。
以CRM领域为例，根据行业观察，头部国产软件拼抢的信创市场主要有三类客户：
第一类，被列入美国实体清单的企业，急于完成国产化替代保证核心业务不断档。这类业务时间紧任务重挑战大，但一旦拿下会成为国产软件很好的品牌背书和成功案例。
比如，2021年被列入实体清单的某全球安防行业龙头企业一度面临Salesforce断供停服风险。
销售易入场后仅用了1个月时间，便完成和Salesforce的主数据切换，涉及多个基础模块，几十万条基础数据，并顺利完成国际化产品的适配工作。
而后又用了3个月时间完善了之前Salesforce和该龙头企业磨合了6年的深度应用场景以及贯通了后端服务模块，有效赋能该企业海外销售服务一体化业务，提升客户体验。
第二类，信创八大关键行业中的大型企业，他们也是信创市场的主力军。
这类企业往往在早期用过国际品牌，对信创安全性和可靠性有较高要求，而且业务复杂，需要具备服务大中型客户的能力的头部国产厂商承接。
第三类，对国产化替代未雨绸缪的企业。
一方面，复杂的国际形势下，使用国际品牌仍然面临断供或停服风险。2022年5月底，美国商务部长表示，考虑将更多中国企业纳入“黑名单”，近期不放松制裁。
自2018年美国启动实体清单以来，被列入实体清单的企业、高校和个人已经累积达600多个 。
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一旦当企业被列入实体清单，以美国为核心的软件厂商往往会要求提前终止服务，企业需要在30天内寻找可替代的国产化CRM方案。为了避免被制裁的措手不及，一些企业的CIO可能会提前考察国产化供应商。
另一方面，大部分国外CRM服务商的数据中心设在国外，对于中国企业来说显然存在一定的数据安全隐患。近几年，《数据安全法》、《个人信息保护法》等法律法规相继出台，出于安全合规性的考虑，越来越多的中国企业也开始考虑使用国产CRM产品。
二、谁来制定国产化替代标准？
如果说过去两年，不少企业对核心IT系统要不要国产化还有些犹豫，随着这两年中美贸易战与科技战的演进，尤其俄乌战争的爆发，以及国家出台的一系列安全合规法律法规，国产化已经成为越来越多企业的共识。
当国产化替代成为必选题，企业该如何选型?国产化替代选型有标准可循吗?
以CRM领域为例，过去各种CRM选型标准已经很成熟了，但针对国产化替代这个细分场景的标准还没有出现。这也许因为，虽然不同的企业国产化替代的驱动力各不相同，但是大家的选择其实并不多。“在核心软件领域，当前有替代实力的厂商较少。”一位业内人士表示。
能够入围的CRM厂商一般综合实力比较强，企业往往根据自身业务特点对比头部厂商的差异化能力，并通过对关键场景的POC测试，实际验证服务商的能力。如果是跨国企业，对国际化能力还有一定要求。另外，同行业或同领域企业国产化替代的成功案例，也对选型决策有很大参考价值。
如果要为国产化替代制定标准，行业领导厂商、产品和技术实力、丰富的国产化替代成功案例，这几大要素缺一不可。
不久前，销售易联合研究机构T研究发布了国内首份《CRM国产化替代选型指南》白皮书，提出了一套国产CRM选型思路，包括四化和两指标。
四化是指国产化替代选型时应重点关注CRM产品的四个属性：云化、平台化、一体化、协同化。
两指标则包括4项感性指标和6项理性指标。
感兴趣的朋友可以去销售易官方微信号搜索下载。
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不过，笔者认为，四化的标准其实代表了CRM的发展趋势，不仅可以指导国产化替代，也适合通用的CRM选型。
比如，四化中的平台化和一体化已经成为CRM行业的共识。平台化是SaaS厂商的一个趋势，有实力的CRM厂商都很早就开始部署构建aPaaS平台，满足大中型企业的个性化需求。
如销售易自2015年便开始投入人力物力财力研发PaaS平台，迄今为止也收获了诸如海康威视、沈鼓集团、上海电气、施耐德等众多大企业的青睐。
一体化则强调CRM厂商要打通营销、销售、服务的全流程一体化、线上线下一体化、B(经销商)C(消费者)一体化，而不是靠碎片式产品的组装和集成。
值得企业更多关注的是协同化。中国领先的移动互联网成熟度，让移动化、社交化创新或成为国产CRM弯道超车的关键点。
比如，在Gartner报告中，在移动端能力等细分维度上，销售易的得分就超过了Salesforce、Oracle、SAP等国际厂商。
除此之外，笔者认为国际化能力，也是企业在选型国产CRM时重点考虑的一个因素。过去，国际化能力是国际品牌的强项。
虽然国产CRM在国际化布局方面起步较晚，但近几年的加速追赶下，其国际化能力已经得到验证。
以销售易为例，其全球化布局已经从美国硅谷的研发中心，拓展到了东南亚的分公司，同时还符合欧洲GDPR的合规需求。
据悉，销售易正计划在欧洲建立数据中心，如此看来，在不久的将来销售易将会拿下除施耐德、海康威视、联想等国际企业之外的更多国际及海外客户。
过去，国产化替代选型的标准，其实是一系列隐性知识，分散在少数大型企业和有能力做替代的CRM厂商内部。
《CRM国产化替代选型指南》白皮书将头部CRM企业在国产化替代实战中的经验梳理和沉淀，的确为行业提供了一定的参考价值。
三、写在最后
从国产化替代落地，到大规模推广，再到为国产化替代制定标准，信创产业的步伐越来越快。
国产软件完成国产化替换只是一个里程碑，而不是目的。
“国产化的本质不仅仅是替代，也不仅仅挣脱‘卡脖子’，而是根据数智时代的新需求，提供比国外品牌更有创新性的产品和解决方案。”海比研究院院长曹开彬表示。
只有借助国产化替代浪潮，成为真正的世界级软件企业，才是国产软件赢得未来竞争的“星辰大海”。
