国内CRM发展多年，涌现了诸多成功的企业，如今在“内循环”的倡议之下，国内的CRM厂商会走向何方？销售易CEO史彦泽给出了自己的答案。

“我们预定了两点的这间会议室，您…”

一位销售易的员工来到我正在休息的会议室，淡淡地说：“您方便去别处办公吗？”，手里却不慌不忙地把投影仪与电脑连接成功。

门外还有5名员工，手里拿着电脑，用一种焦急的眼光看着我。似乎我要说出一个“不”，对于他们就是一场灾难。

于是，出于客随主便的理念，我将这间会议室让了出来，来到该公司中央区域的休息区，准备即将到来的采访。

而走到休息区的期间，我向四周看了一下，目光所及的三四间会议室都坐满了人，且时不时地传出激烈的讨论。

这是我来到销售易公司，感触最深的一幕，看得出来这家公司的工作节奏很快，很有激情。

大概在这种“嘈杂”的环境中等待10多分钟后，销售易的员工来通知可以开始采访，于是我将电脑收起来，去面见今天采访的主人公——销售易创始人兼CEO史彦泽。

实话实说，我是第一次见到史彦泽，一脸真诚的笑容，瞬间让我这个拜访者好感度猛增，这也让我们之后的交谈十分融洽。

 

从0起步，初心不改

“刚才在等您采访的时候，我发现公司员工状态都是十分积极，整个能量场充斥着一种拼搏气息，请问是贵公司最近有什么活动？”我问道。

听到这个提问，史彦泽没有思考，立即回答我，“没有什么活动，大家一直都是如此，怀揣着相同的愿景共同努力”。

2011年之前，史彦泽在国外是IT界的金牌销售，先后在戴尔、思科、SAP等大型公司任职，拥有丰富的经验和良好的国际视野。

回到国内后，他一方面感叹中国互联网、IT行业的高速发展，一方面惋惜国内SaaS市场的贫瘠与缓慢成长，偏科现象十分明显。于是为了给国内SaaS行业添砖加瓦，史彦泽选择了创业。

虽然是SaaS创业，选择的赛道有很多种，但是史彦泽毫不犹豫的选择CRM，销售易也应运而生。

至于选择SaaS行业的原因，一方面是这个领域，史彦泽有着在SAP的工作经验，对于发展方向有着清晰的了解；另一方面，CRM是SaaS行业十分关键的细分领域，拥有巨大市场价值的同时，成长速度也十分迅速。

最为重要的是，在当下新型互联网技术驱动企业服务变化的这种背景下，史彦泽认为：产业互联网时代的底层结构，是以社交网络为核心构建的连接工具，而其中在企业服务领域，高效连接企业与客户最好的载体就是CRM。

不过，CRM行业虽然有着快速发展的潜力，但并不代表史彦泽创业过程一帆风顺。

根据史彦泽的讲述，销售易在这9年期间，遇见很多挑战和不理解。技术上，运营模式上，都遇见过或大或小的问题。

但幸运的是，在发展过程中，销售易的初心一直都没有什么变化，正是这种专注，不仅让老员工更坚信他们的选择是正确的，也吸引着其他人加入到这个团队一起努力，向着共同目标前进。

用史彦泽自己的话来说，“大家始终觉得销售易的战略方向就没变过，我们不会去随波逐流轻易改变，未来可以预见。”

时至今日，销售易最早的7人团体，有6个还在任职，团队更是扩充至数百人，足见该公司的凝聚力是何等强大。

 

发展到1，已经找到正轨

近日，Gartner公布了2020年最新销售自动化（Sales Force Automation，缩写为SFA，CRM核心模块）魔力象限。这是销售易第四次入选该魔力象限，也是上榜企业中的迄今为止唯一一家中国CRM厂商。

具体来看，Gartner Peer Insights评审专家给销售易CRM多项产品功能打出了高分，其中“B2C销售能力”，销售易排名跻身全球前五，超越微软和SAP；“渠道销售能力”也与SAP并列第五，超越Microsoft。

可以确认的是，在CRM领域中，销售易的能力首屈一指。

为此，我特意向销售易员工提问，“销售易为什么会有跟这些国际知名厂商竞争的能力”。

销售易员工则回答道：“能上榜Gartner SFA魔力象限，与我们公司多年来在SFA领域深耕密不可分。当然，这背后也是销售易对新技术和新产品持续创新的成果展现，其中，最为重要的是PaaS平台。”

销售易自2015年开始投入研发PaaS，并于2016年正式发布PaaS平台，很多人都不理解，时至今日，一些人还是保持“真正做SaaS的是不会去做PaaS”的观点。因为严格意义上的PaaS是需要高集成度、模块化、可定制开发的，不能使用其他企业提供的计算资源API。

这些人的认知中，要做PaaS，就需要有足够的资源，有着做平台的丰富经验。

上述的观点不能说是错误，但也绝非完全正确。用史彦泽自己的话来说：“不能以偏概全，要用辩证的角度来看，SaaS企业做PaaS是真需求，还是搞噱头。”

简单来说，如果企业客户的个性化需求相对较少，而不同SaaS厂商的产品服务流程也大同小异，那么这个SaaS产品的可复制使用性就很高，做PaaS也就没有必要；然而，一些SaaS产品的服务并不能满足企业不同的业务场景需求，当企业的业务流程复杂程度较高时，就需PaaS平台来为企业灵活的个性化需求做支撑。

所以，SaaS企业要不要做PaaS，是由行业的个性化要求及业务流程决定。

“CRM是一个流程化很强的产品，我们要为客户的流程服务，因此，客户的声音最为关键，当时在服务过程中，我们发现很多中大型客户的个性化需求用标准化的SaaS产品难以支撑，所以做PaaS势在必行。”史彦泽不止一次解释道。

当然做PaaS并没有那么容易，首先是技术上，国内都没有相关的人才储备，曾经也尝试过聘请一些做过C端平台的人来研发，但是当拿出初版的时候，根本没有办法使用，最后还是去硅谷找那些有过相关经验的华人工程师。

即便如此，当时从硅谷找回来的技术人员也没有独立开发一整个PaaS的经验，还是要从头开始，不过好在是研发出来一些成绩，获得了市场的初步认可。

其次，当时做出这个决定的时候，不仅是外界，董事会也都曾质疑过要不要做PaaS，因为在当时国内除了销售易，行业内的基调还是集中于市占率，但史彦泽还是顶住压力去做了，最终事实也证明了国内CRM要满足个性化、定制化的市场需求及中大型企业的复杂流程需求，PaaS能力是必备。

也是因为有了PaaS平台，销售易才抓住了联想集团、工商银行、上海电气、沈鼓集团、中外运等众多500强客户。基于PaaS平台强大的可支撑复杂业务的数据体系，和乐高式灵活的接入及整合能力，销售易CRM满足了B2B、B2C等不同行业不同企业的个性化需求，也因此获得了Gartner连续四年的肯定。

当然，上述说法是基于行业的角度的解释，事实上这种变化同样是源于社会经济的高速发展，国内生活水平的提高，不论To C还是To B都从卖方市场进入买方市场的大趋势有关。

如今CRM厂商们能做到急客户之所急，解决客户之所需，也意味着国内CRM行业找到发展正轨。

 

能力不足，目光所及都是蓝海

“国内CRM行业的发展也有一段时间了，在您看来，国内CRM厂商的能力是不是已经成熟，其市场还是一片蓝海吗？”

史彦泽回应道：“蓝海一直都在，但距离可开发的标准，还有很大的进步空间”。

从当下CRM厂商的客户群体来看，当下主要集中在制造行业，随着“新基建”大兴，企业上云会越来越多，CRM厂商还有很大挖掘空间。

其次刨除制造业，还有其他许多行业都没有普遍接入CRM，随着数字化转型的趋势愈演愈烈，这些行业都会成为国内CRM蓝海市场中的一员，CRM厂商们还有很多可开发的空间。

除此之外，在史彦泽看来，国内市场以前一直受到国际公司的影响，供应链你中有我，我中有你。但是由于2020年受到新冠肺炎的影响，加上国内科技公司陆续出现在美国所抵制的实体清单内，形势出现了改变。

7月30日，中共中央政治局会议指出，要加快形成以“国内大循环”为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，建立疫情防控和经济社会发展工作中长期协调机制，坚持结构调整的战略方向，更多依靠科技创新，完善宏观调控跨周期设计和调节，实现稳增长和防风险长期均衡。

“基于国际形势的变化，有关部门提出‘内循环’的概念，这意味着一些国外产品在中国市场将会遇到挑战甚至退出中国，而中国市场也会因此出现一部分空白，客户在购买产品时，也会多一分考虑与选择，这对于国内厂商是利好。”史彦泽表示。

虽然市场可挖掘的空间依旧巨大，但国内CRM厂商的技术能力，却远远没达到要求。

“从当下来看，国内CRM行业还是处于儿童阶段，像信息安全，线索分流等等功能还有很大的改善空间，一旦业务能力成熟，能满足更多行业的个性化需求的时候，市场还会继续扩大。”史彦泽表示。

在史彦泽看来，对比国内外的企业发展，国内的软件能力相比硬件强太多，这和长期以来国内市场自带的人口红利息息相关。这也导致国内企业大多缺乏一种“工匠精神”。整体技术能力落后于西方国家。

话虽然不好听，但事实就是如此。举例来看，当下被无数人提起的科技狂人“马斯克”，在他提出自造宇宙飞船、自造新能源汽车、自造隧道交通的时候，不知道有多少人嘲笑，多少人都不相信他会成功。

但是现在，他创办的宇宙飞船已经成功载人上天，他创办的新能源汽车让BBA都自愧不如，他提出的隧道交通也在如火如荼地搭建，这些都源于他那份可以称之为疯狂的坚持。

所以，在当下大环境利好中国企业的情况之下，需要发展的是技术创新，不是一个好的idea。也只有这样，中国才能成为一个技术强国。

蛋糕常有，但能者得之。国内CRM市场还有很多储藏金，但想要得到，只有本领过硬才有机会。