尽管Salesforce在2007年才正式推出自己的PaaS平台——Force.com，但野心十足的Salesforce早在创立之初，就着手开始了PaaS平台的建设。无独有偶，HR SaaS领域的巨头Workday甚至在创立之初的头三年，在毫无营收的情况下闷头完成了底层PaaS平台的研发。
先做上层SaaS应用再转型PaaS平台建设，还是打好PaaS基础再做上层SaaS应用，这无疑是摆在所有计划打造PaaS平台的SaaS公司面前的致命难题，销售易自然也不能置身事外。
用致命来形容毫不为过，因为战略方向上的失误，或者哪怕是对PaaS成熟周期和资金需求上的轻微误判，都可能葬送了一个SaaS公司的全部战术努力。
理论上讲，先进行PaaS平台的建设是最为理想的方案，然而这种理论蓝图的实现要高度依赖于资金条件的支持，而显然，对于大部分创业团队来说，让投资人无视连年的亏损，闭眼扔钱，这无异于天方夜谭。
对于大多数SaaS公司来说，从上层SaaS应用开始切入，以面向中小企业的标准化产品取得营收维持生存，再通过融资转向PaaS平台建设，似乎是更为可行的一种方案。
然而，这样的发展思路的核心症结不但在于资金支持，还在于即便PaaS平台建设能够顺利完成，创业者们还要面对原有的SaaS产品与PaaS平台的不兼容的问题，而对原有的SaaS产品的升级改造甚至重写，无疑是资源上的一种巨大浪费。
PaaS平台就像是一个存在于SaaS公司发展路上的一个大坑，一个明知是坑却要纵身一跃的诡异“陷阱”，然而，能越过这道屏障的公司可以说寥寥无几。
销售易在命运的十字路口最终选择了前者，预料到先做SaaS产品再转向PaaS平台建设这条路的无穷后患，销售易决定顶住压力，一口气啃下PaaS这块硬骨头。
2016-2018年，销售易集中力量投入研发，基本完成了PaaS平台的搭建，在产品形态上补齐了自身的平台能力。
2013年成立的销售易，经历过风光无限的高光时刻，也经历决定命运的关键选择，同样经历过捉襟见肘的至暗时刻，一路走来，成绩与坎坷共存。
03：建设平台能力，打通内外环境，补齐产业链上下游
爱分析：请您先介绍一下销售易从2016年到现在的一些主要变化？
史彦泽：总的来说，我们这几年在经历一个由中低端向中大型市场的过渡过程，这也是SaaS公司发展中所必须经历的一个阶段，这场变革涉及到产品、运营等各个方面。
最初，业界对SaaS存在一个错误认识，普遍认为SaaS是一个标准产品，而SaaS公司的发展过程中应该尽量减少研发投入，把更多的精力用于营销、销售与提升用户体验上，通过快速占领市场空间占得先机。
但是，这种想法最后被证明是错误的，Salesforce给了全世界CRM公司、甚至SaaS公司一个成功范例去模仿，但从整体商业环境、软件业生态及用户付费意愿等多个角度讲，国内都不具备第二个Salesforce生长的土壤。
首先，Salesforce之所以能在产品简单且研发成本很低的情况下快速成长，一定程度上得益于美国的整个商业环境，美国存在付费意愿很强的一个中小微企业群体，而国内企业客户对软件的付费意愿显然不足。
其次，Salesforce在早期只需要一个覆盖范围很窄的简单产品，因为美国的软件领域细分程度很高，其他企业会帮你补齐整个软件链条和生态的其他环节。
然而，在国内，CRM企业曾经试图把单点产品卖给客户，但是由于整个业务链条不完整，覆盖度低等诸多软件业生态类因素的限制，最后结果往往是得到非常低的客户满意度，从而不得不被迫延展产品线或是去做PaaS平台，而产品碰壁后再去融资转型难度会更大。
再次，PaaS平台的开发是一个长期工程，成熟周期较长，一旦投入，这些投资在短时间内不能转化为收入，在很长一段时间内营收数据会很狼狈，而国内相对浮躁和短视的商业环境和投资环境都非常不利于PaaS平台的生长。
总之，美国的SaaS公司的成长环境和中国的环境有诸多迥异之处，所以不能完全借鉴Salesforce的成功经验。
因此，我们从经验教训中渐渐意识到，国内中小市场小投入简单产品的思路行不通。
因为不同行业的业务流程差异性非常大，即使是中小企业，功能简单的标准产品也无法满足他们的实际需求，最终导致客户流失率非常高且营销获客成本居高不下，并且由于付费意愿的问题营收也无法提升。
所以，我们在想清楚这件事以后，决定要往中高端市场转型，要做大客户、做定制化，做PaaS。因此，2016-2018年，我们公司战略中国最重要的事就是搭建PaaS平台，在产品形态上的解决我们的平台能力。
其实，业内一直都对PaaS有误解，很多人认为PaaS是集市，SaaS公司只有做大了以后才需要做PaaS。
然而事实却是，很多大公司，如Salesforce、workday，去做PaaS平台并不是为了去做集市，仅仅是去做中大型客户的个性化能力，这跟我们的初衷是一样的。
当然，我们在这过程中国面临了很大挑战，由于成功经验缺乏、理解程度浅、行业整体成熟度不够高等企业和环境因素的限制，我们曾经对成熟周期及资金需求等方面产生过许多误判，后来2017年我们不惜重金去硅谷招到一些核心研发人员，我们对PaaS建设的整体认知才有了质变。
爱分析：销售易定位是一家CRM公司，但在做销售云的同时同步在做营销云、客服云，这是基于怎样的考虑？
史彦泽：这个考虑是基于我们公司的创业愿景。
在我看来，Saleforce的成功最重要的原因是将互联网跟企业软件做了结合。但跟Salesforce创立之初相比，网络环境已经经过了几代的变革，从最开始的Web1.0时代，到社交网络时代，再到移动互联网时代，今天的创业再去简单复制Salesforce的模式一定是错误的、不合时宜的。
因此，在我们创业之初，我们就特别强调新一代CRM企业软件应该是互动型软件，以社交网络技术来支撑，将上一代CRM单纯的企业内部的流程自动化转变为企业内部流程与外部客户以及中间的经销商、服务商连接起来，甚至中间的产品和设备连接起来。
总之，用移动和社交把整个经销体系连起来，这是我们对下一代CRM的基本构想，我们认为，未来的CRM厂商的发展趋向一种平台化的趋势。
因此，企业需要将营销销售服务在同一个体系内打通，才能真正帮助客户解决实际问题，缺少打通的断裂的单点产品模式必将被淘汰。
为了达成这种连通，PaaS平台的建设是必不可少的基础。因为，PaaS平台的低代码开发能力可以让底层共用，不需要再进行二次打通，让营销跟销售天然构成一个上下游的关系，客户的所有信息都将从同一个系统里流淌。
可以看到，Salesforce的巨大优势来源于force.com，它可以迅速将收购的营销云、服务云领域的部分用它的PaaS平台快速整合，让用户感觉这是一个整体的产品，在这一点上Salesforce已经为我们呈现了一个CRM的终局形态。
因此，我们在完成PaaS平台的构建后，另外一件事就是投入较少的资源，快速的补齐上下游营销和服务的能力，目标是最终达成我们的打通营销、销售、服务甚至外部合作伙伴的终极愿景。
很多SaaS公司在从研发面向中小的企业的标准化产品转向解决大中型企业的定制化需求时，都不得已转向了私有部署，最后陷入云部署与私有部署的僵局中直至破产，事实证明，发展碰壁时再想重新从底层搭建PaaS平台已经不太可能了。
而我们的模式优势在于我们先利用PaaS平台搭出了一个框架，覆盖整个营销销售服务和合作伙伴的链条，然后利用PaaS的灵活的低代码开发能力去根据客户的需求填补其中的功能，一点点慢慢迭代。
爱分析：目前，销售易主要还是通过销售云去打市场，而营销云、客服云和伙伴云的功能是辅助满足客户的进一步需求？
史彦泽：并不是，客户对于软件的需求取决于行业特性和业务特性。
比如大部分To B的行业是以销售为核心，有些需要配合打通服务，有些需要配合打通营销；另外比如一些To C的企业，需要打通营销与销售，整合客户渠道订单，又需要伙伴云打通经销网点，完成配件和维修。
爱分析：销售易未来在To B、ToC甚至To G领域的其他垂直行业是否有计划切入呢？
史彦泽：首先，To B领域，我们的计划是全部自己去做，我们的主要定位就在这部分。
其次，To C领域，我们倾向于与合作伙伴一起去切入，主要是一些ISV，因为To C的领域我们的涉猎不深，而我们又不太可能短期内组建大量的垂直行业专家团队，合作伙伴的行业专家可以帮我们弥补这个短板，另外，我们的PaaS能力也让这种合作变得更加容易。
最后，To G领域，我们暂时没有计划打算切入，原因是政府层面对多云、私有部署等方面都有强管控的要求，对我们的束缚很大。
爱分析：销售易在大数据和AI的应用上有哪些具体的成果或计划吗？
史彦泽：我们在单点的功能上其实有一些已经属于AI的范畴了，但整体来讲，大数据、AI和IoT这类的结合我们暂时把它们战略性的延后了。
爱分析：目前来看，您觉得AI在CRM领域的变现价值如何？
史彦泽：目前来看，用户对单点的AI功能的付费意愿是不足的，这是小型的做单点功能的软件公司越来越难生存的重要原因。
原因是像Salesforce之类的大型软件提供商会将这些功能作为提升用户体验的亮点涵盖到整个的CRM流程当中，因此聚焦单一功能的小厂商的盈利空间会被无限压缩，最后难以维持生存。
爱分析：销售易未来是否有考虑再去布局除营销、销售、服务以外的其他领域？
史彦泽：不会，我们给自己的边界定义非常清晰，销售易一直是希望成为一家专业的CRM公司。
但去年我们进行了战略思路上的调整，进行了用户的重构，因为我们觉得CRM不应只局限于企业内部，应该让企业连接外部，包括合作伙伴、IoT和终端客户等等。
另外，我们还有底层的PaaS是产品线的一个重要部分，除此之外，我们的产品线不会有重大变动和扩充了。
爱分析：未来计划电商的领域会有所涉猎吗？
史彦泽：其实，电商是连接C端客户时其中的一个必然需求，这就类似最近很火的私域流量的概念，我们很早的公司Slogan其实就是重塑企业和客户的连接，讲的就是这个概念。
客户通过CRM软件将客户连接起来以后，形成自己品牌的私域流量池，然后可以切入做交易、电商、营销、用户画像等很多操作，最后利用大数据和AI将流程中沉淀的数据进行分析，与交易形成闭环。
在这其中，我们会有选择的向客户提供一部分能力，或者与行业内的头部客户进行合作共同开发。
爱分析：目前，对于不同行业来讲，销售易的CRM定制化程度高吗？
史彦泽：目前来说，我们肯定无法覆盖营销、销售以及服务的所有场景，许多场景的具体需求都还未被满足，因为这些具体需求的优先级相对靠后。
我们的做法是先搭建平台，让这些功能在我们的平台上生长，这样的话，即使我们的功能深度不够，但我们的灵活性很好，当有具体的客户需求出现时，我们通过定制开发可以迅速补足这部分功能。
