云技术 2019-07-31

一、SaaS软件一波三折，正在迎来爆发期

  1. SaaS一直是云市场老大

上世纪60年代，IBM大型机上的分时服务，被视为SaaS的雏形，1999年，Salesforce成立，以在线的方式提供软件服务，随着网络带宽的增加及技术的成熟，通过浏览器提供软件服务成为可能，SaaS商业模式的逐步成熟。 然而，SaaS模式用户的数据全部放到服务商平台上，从一开始就面临如何建立用户信心的挑战。随着时间的推移，随着SaaS服务商不断的完善技术和服务。经过将近二十年的发展，越来越多的用户用自己的行动作出了选择，SaaS正在迎来爆发。 根据Gartner 2018年9月发布的数据，预计到2019年底，SaaS将实现强劲的增长，达到850亿美元，增长率比往年增长17.8％，SaaS云应用服务市场在2021年将达到1131亿美元，比2017年588亿美元的收入增长近两倍，并且从数据看，SaaS的市场份额一直大于IaaS和PaaS，SaaS一直都是云市场老大。

来源：Gartner

  1. 去年SaaS行业有169次收购

另一方面，收购也能表明行业的活跃，据统计仅在2018年，SaaS行业就有大约169次收购，平均金额为13亿美元，2018年几项比较大的收购为：

  • 2018年1月，SAP以24亿美金收购CallidusCloud
  • 2018年3月，Salesforce 以65亿美元收购MuleSoft
  • 2018年6月，微软以75亿美元收购GitHub
  • 2018年9月，Adobe以47.5亿美元收购Marketo
  • 2018年11月，SAP以80亿美元收购Qualtrics
  1. 云计算和移动互联网双引擎助推

SaaS之所以能快速发展，云计算和移动互联网功不可没：

  • 云计算的普及，培养了用户使用订阅服务的习惯。
  • 移动互联网的发展，使用户可以随时随地的使用SaaS服务。

越来越多的企业也体会到了SaaS的甜头：

  • SaaS使软件使用从购买模式转换为订阅模式，初期投入相对较少，尤其是随着创业潮的兴起，SaaS降低了初创企业的门槛，使用SaaS服务可以更快的进入管理轨道。
  • SaaS使软件维护责任从用户专业到服务商，用户不需要维护软件，并且总能使用到最新功能最全的软件，使用到最专业的服务。
  • SaaS使用户可以使用到更多最专业的软件服务，SaaS已经覆盖多个方向：CRM、ERP、HRM、安全、协同办公等。

市场数据、行业的活跃度表明用户已经对SaaS有了足够的信心，SaaS正在迎来爆发。那么SaaS又可以细分为哪些方向呢？ 二、CRM引爆SaaS聚变 SaaS可以分为协作、CRM、ERP、HR/HCM等细分方向，每个方向都有领导者。

图来源：Synergy Research Group

所有方向中，CRM最早被用户认可，关键原因是CRM能帮助用户提升销售水平，能够直接为用户创造效益，用户愿意支付费用。 CRM的重中之重是销售自动化（Sales Force Automation，缩写为SFA，CRM核心模块）。近日，Gartner公布了2019年最新销售自动化SFA魔力象限。

图来源：Gartner（2019年6月）

关于Gartner最新的SFA报告，有两点值得注意：

  • 评分规则向严格的方向演进：以前Gartner单纯关注Leads to cash功能，但是近两年相关标准逐步增多，更关注一体化、平台化、AI能力，比如今年6月份，Salesforce.com斥资153亿美元收购大数据公司Tableau就是为了增强自己这方面的能力。评分规则的演进，也反应了全球CRM行业的发展趋势，只有符合这个趋势才能满足当前企业对CRM的诉求。
  • 销售易是进入魔力象限唯一的中国公司，销售易已经连续三年进入Gartner魔力象限。

综上所述，犹如引爆氢弹往往需要在内部安放小型核弹，正是由于CRM的刚需，逐步培养起了用户习惯，终于引起了SaaS的聚变，下面我们再来看看CRM领域都有哪些巨头。 三、CRM群雄介绍

  1. Salesforce

Salesforce创建于1999年，是CRM领域的龙头企业，自从上市以来可以说是一路股价高歌猛进，目前市值高达1200亿美金。 图来源：www.nasdaq.com Salesforce的创始人是俄罗斯裔美国人Marc Benioff，他创立Salesforce之前曾是Oracle高级副总裁。 Salesforce有四个特点： 1）不断的收购 Salesforce在2004年成功上市后，进行了多次收购及战略投资，其收购及投资主要针对拥有技术优势的小规模企业和团队。通过收购和投资，Salesforce不断增强其CRM软件应用功能，同时向HR软件服务市场进军。 2）从CRM开始，逐步向其他领域延伸 Salesforce有以下产品

  • Sale Cloud，CRM解决方案，用于管理联系人和追踪销售机会。
  • Service Cloud，客户服务解决方案。
  • Marketing Cloud，市场营销解决方案。
  • Community Cloud，企业社区，基于云端的协作平台。

另外还有物联网、商务、工作效率解决方案，可见Salesforce已经从CRM开始，逐步向其他领域延伸。 3）不断完善的生态 Salesforce PaaS平台，可以根据需求定制应用。类似苹果应用商店，开发者也可以将自己开发的应用，卖给需求的企业。 4.）人工智能 Salesforce 的人工智能解决方案叫做爱因斯坦（Einstein Analytics），可以利用AI技术进行分析。Salesforce利用爱因斯坦将AI部署在自己平台的各个方面，让的CRM系统更加智能化。

  1. 微软

微软Dynamics CRM平台，最初开始于2001年收购的iCommunicate，iCommunicate是一家仅有10名员工的基于Web的CRM公司，2003年，Microsoft CRM 1.0发布，提供针对中小型企业（SMB）市场的基本联系人管理和电子邮件活动功能。

图来源：微软Dynamics官网

目前最新的版本命名为Dynamics 365，涉及销售管理，客户服务，市场营销，现场服务，项目服务自动化。 Dynamics 365很大的一个优势是和微软的其他产品联动，比如Office 365、Azure、MS SQL Server等。

  1. 甲骨文

Oracle于1996年聘请了Mark Barrenechea，在Oracle应用部门组建了一个“前台”团队。该团队于1998年发展成为Oracle的CRM部门，并在接下来的几年中推出了Oracle Sales Online，Oracle Marketing Online等产品。 目前Oracle将自己的CRM称为客户体验云套件，分为八个阶段。

图来源：Oracle官网

  1. SAP

SAP CRM应用程序最初是由SAP SE制造的集成的内部客户关系管理（CRM）软件，第一个SAP CRM版本2.0于2000年11月面市。 2007年，SAP开始开发基于云的CRM，2013年重新命名为SAP Cloud for Customer，自2018年以来，SAP已将其所有基于云的营销，销售，服务和商务应用程序整合为SAP C/4HANA套件。

图来源：SAP官网

  1. 销售易

作为唯一连续三年（2017，2018，2019）入选Gartner全球魔力象限的唯一中国CRM企业，销售易诞生于移动互联网时代，因此比PC时代的产品更契合移动端，比起国外产品，更适合中国市场的需求和应用特点，也更安全合规。 Gartner魔力象限报告认为销售易CRM具备以下优势：

  • 在服务和支持方面：销售易满足中国本土客户需求的特有产品能力：通过大数据智能推荐相关企业；与微信集成，为客户在售前、售中、售后提供便捷的服务等。
  • 在产品升级方面：销售易先进的BI数据分析能力，凭借强大的BI引擎、便捷的阅读方式、丰富的可视化图形、灵活的嵌入式分析，跻身本象限数据报告与数据看板能力测评的前三名。
  • 在部署及安全方面：销售易在保持代码统一开发的前提下，实现多云部署的能力。可轻松将企业应用部署到指定的安全云端，满足金融、政府等行业对数据安全的合规要求。

图来源：销售易官网

在产品方面，销售易有比较全的产品线：

  • 营销云，基于大数据驱动的AI营销平台
  • 销售云，全流程销售管理平台
  • 伙伴云，渠道管理平台
  • 客户服务云、现场服务云，售后服务和支持现场的后台团队
  • IoT云，帮助企业智慧连接设备、客户和合作伙伴，深挖客户价值
  • 智能分析云，解析大数据，做出及时、科学的决策
  • PaaS平台，基于企业级应用框架和互联网技术的可灵活扩展的平台

可以看出，销售易在产品线的布局上与salesforce非常接近，都是主打销售管理，并在此基础上逐步拓展营销、服务、BI等产品能力，进而为客户提供营销-销售-服务一体化的全流程解决方案；同时发展PaaS平台能力，以适应大中型客户的定制化需求。如前文所述，一体化、平台化的产品路线，以及销售易近年来在其销售云基础功能上陆续推出的CPQ（复杂产品定价）、交易管理、区域管理、沙盒等功能正符合Gartner近年来对于SFA领域评分标准的发展方向，同时这也正是被salesforce证明过的成功路径。可以说，销售易的产品发展路线与全球CRM产品演进路线的高度一致，正是其三年来成为唯一获得Gartner认可的中国厂商的一大原因。 值得指出的是，区别于salesforce的兼并收购策略，销售易采取自主研发的方式拓展产品线，从长期来看因其各款产品原生于同一平台，一旦打磨成熟，其一体化、协同化的一站式服务能力将迸发出巨大价值；而相比之下国际厂商通过收购而来的各产品线，内部的整合打通始终是难题。但从短期来看，这也对销售易的产品研发能力提出了极大挑战。虽然自2017年在美国硅谷设立了研发中心，并持续加大产品研发投入，但能否真正转化成产品技术的领先性，真正比肩salesforce，仍将是销售易接下来长期需要面对的问题。 得益于平台及多云部署等能力，销售易已成功服务于中国工商银行、腾讯云、上海电气、沈鼓等国内大中型企业。但受制于海外市场的空白，销售易至今仍处于魔力象限中的第四象限位置。如何获得国际市场的认可，也或将是一个挑战。 总结：CRM从春秋步入战国,强者方能生存

来源，艾瑞-2019年中国企业级SaaS行业研究报告

根据《艾瑞-2019年中国企业级SaaS行业研究报告》,2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。预计未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。 前几天，Salesforce宣布与阿里巴巴达成战略合作，将集成阿里云向企业客户提供服务和支持，笔者认为这说明中国SaaS市场已经被点燃，才吸引来了Salesforce这样的强者。CRM本身已经是一个成熟市场，已从春秋时代步入战国时代，强者方能生存。如果前期没有用积累，现在基本已没有入局的机会。中国市场虽然有Salesforce这样的强者入局，所幸也有本土的强者销售易一直以来的耕耘。在笔者看来，在中国市场，销售易以逸待劳也许更有优势。