就像“先有鸡还是先有蛋”一样，到底是“线索质量差”还是“销售跟进不及时”，一直都是困扰B2B企业的未解之谜，也是市场和销售团队不断发生争执的根源所在。
根据SiriusDecisions的数据显示，当市场和销售协同一致时，可以帮助企业实现36%的业务增长和 27% 的利润增长。
为了搞清楚营销和销售怎样才能协同作战，从“相杀”走向“相爱”，9月1日，销售易销售总监杨科与致趣百川市场负责人赵岩，围绕B2B企业营销与销售，针对企业获客-转化-成单的完整闭环展开了灵魂对谈。
以下为直播对谈干货整理，enjoy~
Round 1：从B2B企业的“营→销”漏斗出发，重新定位企业的业务模型
B2B企业的销售漏斗正在从传统的单项漏斗向蝴蝶结漏斗转变，传统的销售漏斗是一个倒三角，只关注在前端的潜在客户-MQL（市场线索）-SQL（销售线索）-SAL（销售接受线索）-赢单环节。由于企业管理模型的变化，关注点逐渐转向后端的交付率、使用率、上线率等数据上，把客户成功、二次销售等环节和前端环节放在一个漏斗中，这就形成了一个蝴蝶形状的新漏斗。
企业内部组织的协同和产品间的协同是提升协同效率的关键。
虚拟化小组，就像是一个特种部队，能够目标一致地快速渗透一个行业，通过建立包含SDR、BDR、市场、售前、销售、客户成功等多种角色在内的虚拟小组，快速提升企业内部组织的协同效率。
而在产品协同层面，打通从线索-商机-客户-赢单的整个链路，形成数据上的互通，市场部和销售部能彼此了解线索跟进情况，快速提升各部门协同效率。
在线索到商机模型标准统一的基础上，三步帮助企业完成线索判断。第一步，利用线索评估模型初步判断线索质量；第二步，打通第三方工商数据，补全线索字段后，形成综合得分；第三步，挖掘线索最大化价值。
根据企业Top Sales的跟进行为分析，确定客户跟进关键指标，建立企业线索跟进激活模型。再结合营销自动化系统，以客户的下载、浏览等行为数据作为客户分群标准，通过定制化、个性化的内容为不同客户群批量发送，第一时间触达客户，提升激活率。
在这个问题的观点碰撞中，杨科和赵岩两位专家分别用“衡量”和“数据”，作为企业获客-转化-成单闭环的关键词。扫描下图二维码，看如何从衡量与数据两个角度，打造营销的完整闭环。
两位专家的观点碰撞，为我们从营与销两个视角，展示了B2B企业应该如何打造获客-转化-成单的闭环。后续销售易将携手更多的行业伙伴，从不同的维度、视角，为大家带来更多新观点、新认知。
