据中国工程机械工业协会行业数据统计显示,2021年1-6月工程机械行业重点联系企业营收同比增长40.4%。大多数工程机械上市企业均实现了营业和净利润的双增长,工程机械行业仍然保持高度景气态势。

但是,从今年第二季度开始,行业主要产品增幅呈下降趋势。4月,国内挖掘机市场销量同比下降5.2%,5月下降25.2%,6月下降21.9%,7月下降24.1%,8月下降31.7%,国内销量五连降,难道工程机械行业又将迎来“周期陷阱”?

  • 工程机械行业的朱格拉周期

“朱格拉周期”是由经济学家克里门特·朱格拉提出的,他认为市场经济存在着9-10年的周期波动,这一周期波动一般从设备投资占GDP的比例看出,因此又被称为设备投资周期。

工程机械行业发展与产业变迁、基建投资、机械设备更新换代等因素息息相关,因此,被打上了周期性的烙印。2012-2015年出现的工程机械行业周期,也印证了这一观点。

受2008年国家四万亿刺激政策影响,2009-2011年工程机械行业快速增长。但进入2012年后,国内基础建设速度放缓,行业出现严重产能过剩,增长开始呈现下降趋势,直至2015年跌入谷底,其全年挖掘机销量仅5.6万台,较2011年下滑68%。

数据来源:《2020年中国工程机械工业年鉴》

数据来源:《2020年中国工程机械工业年鉴》

但对于本次的销量下滑,行业专家与相关企业都保持比较乐观的态度,三一重工总裁向文波认为,工程机械行业不会再经历像之前那样的低迷周期。中国机械工业联合会执行副会长陈斌,在2021上半年机械工业经济运行形势信息发布会上也总结说道“行业平稳运行压力渐显,但全年增长信心依然。”

  • 高质量发展,助力行业破除周期魔咒

智能化转型和数字化升级,正成为企业抵抗周期波动的普遍做法。那企业具体该通过怎样的转型升级,来度过这次的下行危机呢?

1. 连接客户,满足客户个性化需求

目前工程机械设备保有量已经进入供给饱和阶段,通过价格战等粗放、传统的营销模式,企业很难再保持高速增长。行业已经从以产品为中心的规模化生产与供给,转向了以客户为中心的个性化需求满足,全方位洞察客户需求,深挖客户价值,成为企业赢得竞争的关键。

工程机械行业不同的客户,设备的施工环境、作业内容不同,对设备的耐久性能、油耗性能等要求也不尽相同,另外,工程机械设备价格较高,客户的贷款需求、还款能力甚至提供与项目结算周期相匹配的还款日期等,都需要根据客户的个性化需求来提供配套的产品服务方案。那如何洞察客户需求,为其提供个性化的服务呢?企业可以借助销售易的客户360度视图,全方位记录、展示客户相关信息,便于全面了解客户详情及需求后,针对客户的具体情况,制定个性化的营销服务策略,从而提升客户的成交转化,实现客户价值最大化。

销售易客户360度视图

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2. 提升服务,深度挖掘后市场价值

当新机销量不佳时,后市场的价值会越发凸显。欧美成熟市场三分之二的利润来自后市场业务,与之形成鲜明对比的是,中国企业后市场的吸收率平均只有10%~20%。中国工程机械后市场有巨大的上升空间,将成为企业争夺的重点。

通过服务能帮企业创造更多与客户接触的机会,帮助企业赢得口碑,留住老客户。因此,挖掘后市场的价值也应该从连接开始。例如,销售易通过与IoT系统的连接,可以让企业实时了解设备运行状况,一旦发现问题主动预警,为客户提供主动服务,及时解决问题隐患。在设备出现故障时,能够让机手第一时间进行报修,并就近派匹配的维修师,对缩短设备停工时间也尤为重要。企业可以通过销售易将微信、小程序、APP等在施工环境也能便捷使用的渠道接入,无需查询售后联系方式,直接连接客服。企业接到报修工单后,派工主管结合客户设备所在区域,自动或手动派遣附近具有相关维修经验的售后工程师去现场维修,提升一次修复率。企业借助销售易,实现服务数字化,从而降低企业服务成本,提升服务效率和客户满意度,将成本中心转为利润中心。

3. 扬帆出海,助力海外业务增长

据海关数据整理,2021年1月至6月,中国工程机械出口金额为150.71亿美元,同比增长54.9%。从多家工程机械企业半年报数据来看,海外市场表现抢眼。在国内销量增速降低的同时,海外销量正在飞速增长。

布局海外业务,如何让不同地区、不同国家的员工顺畅协同,管理者有效管控呢?借助销售易,企业管理者在后台导入语言包,实现世界主流语种的支持,方便员工使用母语进行业务管理。通过区域设置,系统可以自动展示该地区常用的日期、时间、数字格式,满足各地域员工与客户的阅读习惯。另外通过个性化币种显示,在一张订单上,显示出不同的币种,方便不同地区的员工查看订单金额。销售易多语言、多地域、多币种等国际化产品能力,帮助工程机械企业在扬帆出海的同时,实现各地区业务的统一管理。

销售易英文工作界面

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看似“来势汹汹”的行业周期,其实进一步加速了工程机械企业的整合,通过智能化、数字化转型升级,企业实现了整机业务与后市场业务、国内业务与国际业务的平衡发展,助力企业摆脱“周期陷阱”的魔咒。