平均净利率仅为0.7%！工程机械代理商如何突破困局？

-11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，这是2020年我国挖掘机单季销量的增长数据，人民日报评论这一组不断上扬的“挖掘机指数”为观察中国经济运行的一扇窗口。

快速增长的不单单是挖掘机，据统计，截至2020年，工程机械全行业年销售收入突破7600亿元，挖掘机、起重机、装载机、叉车等一大批工程机械产品产量跃居世界首位。在向制造强国迈进的路上，工程机械行业正在“阔步前行”。

繁荣景象背后，代理商状态堪忧

然而，工程机械代理商的发展却与势头正劲的工程机械行业形成鲜明对比，根据中国工程机械工业协会调研数据显示，2020年工程机械代理商群体的平均毛利率是8.7%，平均净利率仅为0.7%，行业代理商生存状态堪忧。

代理制一直是中国工程机械行业营销和服务渠道的主导模式。上个世纪90年代，国外品牌开始进入中国市场，带来先进制造技术和产品的同时，也将代理制引入中国。代理制的引进是对工程机械营销的一次颠覆，经过近三十年的发展，工程机械市场约八成的销量都是由代理商贡献的。

那为何贡献突出的代理商，利润空间却在不断下降呢？

日趋恶劣的价格战，让代理商们对后市场丧失主动权，是造成这一现象的重要原因。为了追求市场销量，很多品牌都采取了各种营销手段，打价格战，延长质保期，赠送服务、配件和油品，甚至提供终身免费服务等。随之而来的，就是不断降低的利润空间，以及因为不注重对老客户的服务，而造成的客户流失，这一流失率甚至达到80%！

后市场成为代理商扭转局面的关键

大多数工程机械代理商都是销售型企业，新机销售是其最主要的营业收入和利润来源，整机销售占公司营业额的80%~90%，而与客户接触最多、对客户关系影响最大的后市场（服务和配件等），在代理商业务中贡献的比例却很小，这也导致客户与代理商之间的黏性差，客户忠诚度微乎其微。

数据来源：中国工程机械工业协会

对比欧美等成熟市场，代理商的毛利超过六成来自配件、服务、二手机交易和租赁等后市场业务，因此，代理商不会受困于新机销售的价格战，市场的竞争策略和企业的运营策略可以更加多元化。

数据来源：中国工程机械工业协会

后市场吸收率，是国外市场十分关注的一个代理商运营指标，即配件和服务收益占代理商运营成本的比率，能够直观体现代理商的健康水平和生存能力。中国代理商后市场的吸收率平均为10%~20%，而世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家卡特彼勒，其部分代理商的后市场吸收率可以接近或超过100%。

客户数字化，助力后市场业务发展

卡特比勒的代理商们，是如何增加与客户的黏性，保持如此高的后市场吸收率呢？

作为卡特比勒在中国三家代理商的客户数字化解决方案供应商，销售易为其提供了更加本土化的方案，帮助卡特彼勒中国代理商们通过客户数字化，为企业挖掘出更多客户价值，实现后市场业务的快速发展。

1.客户在线，更好地洞察客户需求

工程机械企业的整机部门和零件部门往往是独立运营的，但是两个部门业务存在大量交叉，比如：整机销售后，会涉及到后续零件的维修、二次销售，因此零件部门需要获取到整机的客户信息，挖掘零件销售机会。而这就需要将所有部门的客户在线化，打通各业务线客户数据，并以客户为中心进行数据整合。

利用销售易PaaS平台能力，可以为工程机械企业定制个性化的线索及客户管理模块，实现覆盖多业务线的客户信息自动传递。例如，当客户从企业采购整机设备后，该客户信息将自动传递至零件及售后部门，其部门销售可以快速通过CRM系统，全面了解客户的设备信息，洞察预测客户需要维修的周期和其他二次销售的潜在需求。

2.及时服务，让客户更满意

除了零件的销售外，针对客户提供优质的保内保外服务，也是代理商们开拓后市场业务的重点。

工程机械设备对周期性维护保养的需求较大，为客户提供及时的保养服务，能够大大提升客户对后续保外服务的购买率。那面对数以万计的机械设备，企业如何提供及时的服务呢？通过销售易，可以按照合同的服务计划，以周期性频率自动生成服务请求，临近保养日期，系统会自动创建派工单，企业结合客户设备所在区域，自动或手动派工单，为客户提供及时的保养服务，提高服务效率。