世界最受关注的未来学家凯文·凯利，在1994年写下《失控》一书。站在20多年后的今天，再看书中的内容，依然有预见性。其中有一章的主题是“预测” 。

预测是控制的一种形式，就像棒球手为什么可以接住球一样，是其通过千百次观察、千百次练习后，准确预测出球的走势与落点，为接球提前做好准备。可见，通过预测，能够预先适应未来，掌控事情的发展。 如果说预测是一面镜子，照见未来，那么销售预测就是企业业绩的水晶球，预见目标达成，做好事先防范。

以销售易制造业L客户为例，其自主研发、生产IT智能设备，产品畅销国内外，年出货量超7亿台，国内市场份额持续多年稳居第一。在这种情况下，每一小步经营效益的提升，对企业都尤为重要。

以客户需求为中心，从“以产定销”转向“以销定产”，精细化运营销售业务成为企业必然选择，精准的销售预测是其核心。

利润率低、投入大，规模经济显著 首先，IT设备行业竞争激烈，利润率较低，销售规模效应显著。企业需要采取大量生产、批量销售，才能降低生产成本，提高设备性价比。其中规模销售的压力自然落到销售代表肩上，管理者会不断跟进销售机会（也称商机）的情况，于是销售代表本能地将商机预测放大。

如此的预测，让销售转化率变低。据统计，此行业平均只有四分之一的商机预测能够按照预期成交，因此导致业绩目标达成困难。 市场需求多变，产品不断迭代 其次，在产品方面，IT设备属于高科技产品，市场需求变化和产品更新换代快。企业需要根据市场需求快速调整库存，做好生产或采购设备材料的准备。如果销售预测不准确，往往会出现盲目采购，库存货物大量积压，造成仓储成本的增加。或者因为预测不准，订单需求过大而备货不足，无法按时交货，影响客户体验。

信息化系统建设早，大小系统上百套 面对激烈的行业竞争环境，L企业对于精细化运营早已着手，是国内较早一批进行信息化建设的企业，大大小小的系统不下百套。单大客户商机管理就涉及拜访、电销、CPQ、订单等四、五套系统。但系统多、数据分散，却成为企业统一管理商机的枷锁。此外，从各个战区、各个系统手工汇总数据，时效性、准确性很难保障。当汇总好预测的数据时，可能客户真正的需求早已发生了变化，市场判断往往延迟一步。

可见准确、及时的销售预测对企业精细化运营至关重要，那么L企业是如何借助销售易CRM，实现对商机的全面管理与精准预测，让目标达成更可控、突破增长成为可能？ 统一作战语言，分层管理商机 在销售管理者与销售代表过商机的时候，常常出现对项目完成情况意见不统一。比如，销售认为商机赢率已经到了80%，而根据销售管理者的经验估算赢率应该不足30%……所以统一的共同作战语言和标准，是销售预测准确性的前提。

L企业将商机分为五大阶段，每个阶段对应相应的任务，通过系统控制阶段的流转。同时结合大数据计算出每个阶段的赢率。借助系统，无需争论，商机阶段以及商机赢率一目了然。 此外，基于不同大小的商机对业绩的贡献不同，采取分层管理：针对中大商机，如设备数在200台以上的，对销售过程进行更精细化的管理。

譬如对友商信息的关注，竞品名称、竞品报价、竞品方案等。而对于小商机进行较粗放的管理。这样将销售有限精力聚焦在更具价值的商机上，让销售业绩最大化。 远看目标达成，让销售心中有“数” 统一好销售语言后，销售管理者第一关注的就是目标完成情况，以及能否被完成。L企业借助经典的销售漏斗，通过加权方法进行目标预测：用每个商机阶段的设备台数乘以对应阶段的赢率，汇总得到的就是预测目标数，将此值与销售目标进行对比。为了确保万无一失，此值需要高于目标值，才有可能完成业绩，否则需要立即判断是商机数不够，还是商机转化率较低，及时采取行动。

销售漏斗预测

  除此之外，销售管理者还可依据销售业绩的历史趋势，预测未来销售走势。首先，通过系统，按行业、战区、产品线等维度，记录下每天的商机数值。借助BI，形成季度、年度的历史销售趋势图，依据此趋势图可推测未来销售走势。譬如上季度目标已完成，如果本季度截止到目前的发展趋势与上季度的发展趋势大体一致，基本可以判断本季度的目标是能够达成的。

销售趋势预测

  近看下单计划，无限接近客户需求 对于L企业的大客户业务，签约落地，并非客户实际下单，只是与客户签订了框架协议，代表未来一年或几年会采购L产品。依据协议，销售代表需要按产品线、按季度、财年预测客户下单台数，提前为后续的采购、生产做准备。为确保预测的准确性，销售运营人员使用BI，每周会对计划下单数与实际下单数进行对比，差值小于10%才算合格。通过此方法尽可能使预测接近真实的用户需求，尽可能地降低存货成本。  

实时看商机数据，提供决策洞察 以前每一次的销售汇报都需要从各个系统导数据，各个区域再进行汇总，耗时又费力，准确性还没保证。而现在通过销售易CRM，销售管理者可实时掌握一手运营数据，看销售走势、分析商机情况，越过中间层，数据不打折。准确把脉客户需求，响应市场快人一步。

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