新年伊始，又到了全民立flag的时期。
瘦10斤、多读书、坚持长跑……立flag这件事，很多时候都是抱着玩一玩的心态，大不了“2022年再去完成2021年那些本该在2020年完成的2019年目标”。
但对于企业的销售团队来说，年初立下的业绩目标，不但不能让Ta打脸，还要想尽一切办法搞定。而现实情况却是：商机跟进过程中不断有内外冲突，所有精力都花在额外的沟通成本上，快到年底才发现，业绩指标和最开始的目标差得十万八千里。
为啥年初制定的flag，到年底回顾的时候总是完成度不高？今天就来跟大家聊一聊这个话题。我们总结，flag很难完成的原因有以下几点：
- 目标太多，分不清主次
定目标不耗费精力，而执行却需要巨大的成本。俄罗斯有句谚语——不要试图同时追赶两只兔子。很多人在制定目标时就犯了这个错误：目标太多。全面发展最可能的结果就是全面平庸。因此在制定目标时，你要搞清楚哪些是最主要的目标，专注最主要、最核心的部分。
- 责任人不明，无从追责
领导大手一挥：我们今年的销售业绩要突破10个亿。但谁负责哪条业务线、如何评估KPI……都不清晰。事实上，这个问题也是源于销售过程不透明，订单没谈下来，到底是哪个环节出了纰漏，谁该承担多少责任，无从复盘。到了年底，即便目标没有完成，团队基本处于“大锅饭”的状态，“flag倒了，又不是我的‘锅’，大家都有责任”，最后就是没人承担责任。
- 缺乏完成目标的压力
制定了一个新年目标，其实就是签了一个合同，一个现在的自己和一年后自己签的合同，而要保证按合同运行，最重要的就是让合同具有约束力。
而如果除了自己，没人知道你的目标，也没人监督、约束你，届时完不成目标，你也可以轻易找借口说服自己，自然就没有完成目标的压力。
那么，如何让flag在未来一年里屹立不倒？我们总结了以下几个tips：
- flag可视化，让大家都能看到你的目标
加州多明尼克大学的一项研究发现：那些跟别人分享每周目标完成进度的人，有超过70%完成了目标，而那些对自己的目标低调保密的人里，只有35%的人进度正常。
举个栗子~
2016年是微信小程序开发的关键年，张小龙在年初的微信公开课上公布了一个目标——在2017年1月9日小程序要上线！
一年之后小程序如期上线，后来张小龙回顾道：“当时愿意把它公布出来对我来说是有一点点其他的想法，因为我希望我们把它宣布出来以后给团队更大的一个压力感，既然我们都已经宣布了，那我们一定要去努力做好这个事情。”
销售团队管理也是如此，“销售目标可视化”是你按期完成业绩的第一步。你可以借助CRM这样智能化的销售工具，将企业的销售目标公开化、可视化，再从横向、纵向的角度，将年度目标拆解到各层次、各团队乃至具体人。比如按季、月、周、天分解成各个小目标；按照行业、客户特性等维度划分具体负责团队和个人，谁在哪个阶段负责哪个客户？目标完成度如何？都通过CRM系统直观展现，让公开的销售目标成为团队努力完成的“压力”。
销售目标看板
- 大的flag拆分，致力于日常惯例
大家可能都听过“销售631法则”，6指的是你新接触的6个客户名单，3是说其中3个能够顺利转化为准客户，1是说最终会有1个成为你的成交客户。
我们发现，销冠和销售小白的区别在于：当立下一个月度10万的业绩flag，销冠马上会开始沿着结果倒推，按照631的比例想明白，为了完成这个目标，我的达成路径是什么，目标客户是谁，去哪里找这样的客户，需要多少客户名单才能完成目标？销冠善于规划达成目标的节奏和方法，而销售小白目标感较弱，走一步看一步。
而如果借助CRM销售管理工具，就能将团队中销售小白带来的不确定性降到最低。系统会将目标拆分成各个事项，每个阶段的工作内容定位到责任人，一旦项目出现问题，能够快速定位并解决；哪个客户阶段，销售该做哪些动作，系统会给出指导。即便刚入职的销售新人，在系统分步骤指导下，也能快速达成赢单。
商机阶段划分
3、用“宋飞策略”保证目标“不断链”
宋飞策略，出自喜剧演员杰瑞·宋飞（Jerry Seinfeld），是一个保持动力的简单又有效的方法。
他曾经给别人提出过一些建议，帮助他们保持工作的积极性和一贯性：准备一个日历，每天完成任务后，就在日历上那一天画一个红色的大“X”。“几天后，你就能直观地看到一条行为链。只要继续坚持下去，这个行为链就会越来越壮观。你会越来越喜欢看到这种不断链的行为链。而你的任务，就是保证不断链。”
销售CRM系统其实就是宋飞策略中的关键工具。销售人员将日常销售进展在系统中沉淀下来：拜访了哪个客户、客户职位角色、目前商机阶段、还欠缺哪些支持要件等。此外，任务未完成、下一阶段将执行的动作，系统也会及时提醒，借助工具实现了日常销售行为“不断链”。
销售目标完成率
销售坚持按照这种方法去完成日常的工作，就会带来成就感和满足感，也会避免因“断链”而带来的痛苦，激励他们继续完成下一阶段的任务。
德国社会学家马克思韦伯说：“人是一种生活在自己编织的意义之网上的动物。”设定目标并实现它就是意义的开始。当新年flag已经立下，如何让flag不倒就是我们的共同目标！
