一套“种地理论”，讲透B2B客户经营

作为B2B销售的你，是否曾有过打单乏力的感觉？

每天都在找商机，PK友商，可签单越来越难；

总觉得售前不专业，产品方案难以打动客户；

总感觉产品不给力，跟不上业务，客户满意度越来越低；

…

为什么B2B销售会有这样的感觉，问题到底出在哪儿？

在服务中小型客户时，销售可以通过产品的特性和卖点以及价格优势吸引客户、赢得客户。但是当遇到中大型客户时，他的业务需求会越来越复杂，如果销售模式还只是以产品为中心，仅仅强调产品的能力与特性，已无法满足客户的需求。因此，企业销售不仅要关注产品能力，更要以客户为中心，深度经营，站在客户业务的角度梳理问题，提供价值方案，帮助客户成功，最终成为客户心中无可替代的供应商。

可见，对于B2B销售来说，想要赢得客户，过程的深度经营很重要，就像农夫种地一样，哪一片沃土良田不是要经过多年的精耕细作。那么B2B销售如何经营客户，才能开辟出一片“客户良田”，源源不断地收获订单？

选苗育种VS选择客户

像选苗一样，不是所有的苗儿都有培育的价值，客户经营也是一样，不是所有的客户都能给企业带来收益，且销售跟进的精力是有限的，所以需要选择正确的客户进行经营。譬如可基于企业战略，结合客户贡献度等因素进行选择。但是面对数量众多的客户，人工凭感觉选择不仅准确度不高，而且占用大量时间。这个时候，销售人员可使用销售易CRM的客户智能评分功能，自动挑选出高价值客户，并按分数高低依次跟进。此外，企业还可添加更多客户评分维度，譬如客户规模、客户行业、订单金额等，且随着这些因素的变化，客户得分也随之动态变化。选择高价值客户，是企业在经营客户上主动采取的策略，也是成功经营客户的基础。

客户动态评分，智能甄选客户

精耕细作VS经营客户

种地不能偷懒，勤锄地拔草，庄稼才能长得好！当选出高价值的客户后，建立更多的沟通互动：经常电话问候客户、定期上门拜访……是经营好客户的第一步。但是销售人员事情一多就很容易忘记，所以需要将拜访提上“日程”。使用销售易CRM移动端，每天早上，销售人员可查看当天的拜访日程，规划拜访路线；工作结束，销售人员还可查看拜访客户数、拜访任务完成情况。前有提醒，后有回顾，让拜访客户不盲目！让经营客户成为销售习惯！

与客户定期沟通互动是经营客户的第一步，而深入洞察才是核心。之前企业为客户提供产品和服务，会聚焦在优势和特性上，而现在企业必须要更全面地了解客户才能提供精准的解决方案。使用销售易CRM，360度掌握客户信息，譬如交易信息、服务信息以及互动信息等，并基于对客户行业的理解和业务场景的洞察，帮助客户定义问题并明确需求，提供专属的解决方案。与客户同频共振，成为客户心中无可替代的供应商。

全面了解客户信息，深入洞察客户需求

农作物间相互影响VS客户关系网

掌握农作物之间相互影响的关系，可促进庄稼生长，譬如在甘蔗地里种玉米或大豆，不仅能刺激甘蔗生长，还能收获更多庄稼。经营客户亦是如此，理清客户公司的人物关系与影响力，可以为后续维护和打单的突破提供有力支持。赢单只是开始，实现更多交叉与向上销售才是目的。但是每个销售都有自己的一套梳理客户关系的方法，所以大家对客户的认知常常不在一个层面上，项目协同也没有那么顺畅。再者，如果销售人员离职，往往也会将客户关系带走，客户信息难以延续与传承。使用销售易CRM客户联系人关系图，将客户关系沉淀到系统中。即使是项目上的新人也可以快速了解客户组织结构，对整体决策链和组织拥有系统化、立体化的掌握：谁是权力支持者，谁是决策者，谁是评估者，谁是使用者，以及他们的态度与支持度、他们之间的相互关系等。销售人员以权力支持者为突破点，可利用决策链间的关系，逐一挖掘客户的诉求，赢得更多销售机会。