学会“望、闻、问、切”，立刻抢救销售业绩！

刚刚冲刺完Q3，

又进入了传说中的Q4，

不，Q4不是传说，把脉销售业绩才是传说！

作为销售高管，您对Q4业绩完成有信心吗？

原本，销售高管可以通过定期检查掌握项目进展、预测销售业绩、增加销售信心，然而传统的销售复盘却常常变成销售“故事汇”。

因为在检查过程中，销售高管们对着Excel文档，很难了解项目的真实情况，对项目阶段、周期、赢率等全凭销售个人经验来判断；对于丢单原因，听到的理由总是支持力度不够、产品价格过高、或者没有竞争优势；对于业绩完成情况，关键绩效落实，只能看到层层加水的报表。在销售们的“故事演义”下，销售高管很难发现真正的问题，就更别提纠偏指正了。

然而，销售管理者变身“销售神医”，精准掌握项目进展，及时发现销售异常，并非不可能。借助销售易CRM的可视化、实时数据看板，通过“望”“闻”“问”“切”，销售高管可及时发现项目异常，准确把脉销售业绩。

望：看销售目标达成情况

评估销售团队的第一个指标就是销售结果。销售结果有两个维度：一是目标完成率，销售高管可通过查看目标完成率来评估各团队的整体销售进展。基于不同企业的使用习惯，销售易CRM支持为各阶段目标完成率设置不同颜色阈值。通过颜色，销售高管可一目了然地看到业绩进展。比如：绿色代表业绩按期完成或超额完成；黄色代表整体业绩完成50%-100%之间；如果业绩完成度在50%以下，则可使用红色标识。这样销售高管就可更合理地分配时间，将更多精力放在黄色仪表盘的团队上，因为经过指导和帮助，黄色仪表盘的团队完成业绩目标的可能性最高，而绿色团队已经完成就不必说，红色团队离目标达成还有更多的挑战要解决。

销售目标完成率

“闻”：预测在路上的生意

上边提到的销售结果还有另外一个维度，通过把握在路上的生意，预测能否完成本季度或者全年的业绩。使用销售易的销售漏斗，销售高管可精准预测在路上的生意。根据企业管理需求不同，有多种预测方法，其中最经典的一种就是销售漏斗加权预测法：将漏斗各个阶段的商机金额乘以对应阶段的赢率，得到的总额便是本季度或本年预计的销售总额。同时，还可根据销售团队考核的颗粒度，按照产品线、行业等多维度进行业绩预测。预测业绩是第一步，透过漏斗预先发现团队在打单过程中的问题才是关键。好的销售漏斗是“多”“快”“好”“省”的，即商机总额越“多”越好、各个阶段的转化速度越“快”越好、转化效率越高越“好”、销售成本越“省”越好。当预测总额不能达到销售目标时，可提前从以上几个方面查找问题，是商机总额不够，还是转化速度太慢，抑或是转化效率太低等？帮助销售团队及时发现病症并快速对症下药，最终确保销售业绩健康发展，顺利达成销售目标。

销售漏斗预测销售业绩

“问”：当下生意的经营情况

对比把握好销售目标的完成情况以及在路上生意的预测，对于销售高管更关键的是经营好当下商机。

首先，通过数据看板，销售高管可了解各团队有多少客户在跟进，尤其是重点客户的跟进情况，督促团队去做“重要而非紧急”的客户经营，确保漏斗不断有新的商机注入，保持生意的良性循环。

客户跟进情况

当商机源源不断地注入后，也会有大量的商机因为异常原因前赴后继地“滞死”。面对大量异常商机，销售高管可使用气泡图，根据商机重要程度，依次帮助销售团队诊断商机问题。如下图所示，X轴代表滞留时间、Y轴代表销售赢率、圆形面积代表商机金额大小。那么销售高管可将精力重点放在滞留时间短、赢率高、商机大的异常商机，即左上角的圆形面积大的商机，确保销售团队商机最高效地转化。

异常商机滞留情况

其次，各个团队的销售能力是参差不齐的，但是如果能够让大家都遵循销售实践的话，方能提升整体的打单水平。即合理的销售行为管理，譬如团队的电话拜访量、上门拜访量、邮件量、以及下一步的拜访计划等。规范销售行为，提升打单效率。

销售行为管理

最后，在销售过程中，没有人是常胜将军，所以输单分析也很重要，除了内部支持力度不够、产品价格高外，客户需求、客户关系、跟进程度等客观地分析输单原因，才能带领团队做到知己知彼、百战不殆！

输单原因总结与分析

“切”：切中客户需求

一切都在变，行业在变、客户在变、竞争对手也在变化，所以销售高管需要第一时间掌握最真实的销售情况，从宏观整体把握销售业绩，从微观穿透查看每一个销售项目的进展情况，及时发现异常，快速做出相应的适配与调整；但唯一不变的是，所有调整都需要以客户为中心，深入洞察客户需求，为客户提供差异化的服务体验，才能赢得客户，抢占市场先机，最终达成销售目标。