想要破局，先升级！教你用CRM落地销售流程体系

销售流程体系有多重要？

假设你的销售和友商的销售人员能力相当，他们在相同的时间里，发现了相同数量的客户。不同之处在于你没有销售流程体系（或体系没落地），而对手有，结果会怎样？

你的销售会根据自己的能力判断客户价值，有些客户他觉得没戏，可能根本不会向公司汇报，就默默放弃了。作为管理者，你还没看到客户，就让他“掐死了”。而你对手的销售就不一样了，他会按照公司的判断标准行事。而这些标准是公司精心设计的，代表了公司的能力，而不是个人的。

此外，如果你的对手有完善、可执行的销售流程体系。在同样时间里，他给客户的第一印象肯定比你强（成熟的策略）、客户质量比你好（准确的判断标准）、签的客户数量肯定会比你多（科学的方法），算一算，这有多少损失…… 销售过程一定程度上是概率事件，没有绝对能拿下的单子，也没有一定会丢掉的单子。销售的责任是尽量提高成单概率，而销售管理者的责任是让整体的业绩可控。如果不靠体系，只能靠“上帝”。

事实上，拥有销售铁军的公司，都存在一个普遍共识——要建立销售管理流程体系，来应对结果的不确定性。 销售管理流程体系，并不是发一大套文件、搞一堆报表、画几张不痛不痒的流程图就行了。它需要把复杂的销售项目解构成标准的流程阶段，规定每个流程阶段该做什么、怎么做、提供科学的工具和技巧。同时，在过程中进行有效地监督，确保每个阶段都能有效执行。

销售流程体系怎么玩？

说了这么多，怎么把销售流程体系执行落地？这个过程中需要注意哪些关键环节？ 销售阶段分解：每一步该做啥？

对于B2B销售项目来说，一个订单往往持续几周、几个月、甚至几年。而且一个销售手头可能同时推进多个订单，每个订单又处在不同的阶段，这种情况下怎么清晰地把控各项目，不至于遗失商机？这时候，CRM系统就显得十分关键。一般来说，它会把销售项目拆解成五个阶段：初步接洽、了解客户需求、报价及商务谈判、拟定合同、成交。再通过设定各节点目标，沉淀客户信息、需求，统计各阶段任务完成情况，让销售清晰了解“当下最迫切要做什么”、“哪些任务还没完成”。

销售阶段划分

比如说项目进入“了解客户需求”的阶段，系统会提示销售及时跟进，销售与客户间的沟通过程信息，全都沉淀在系统中，方便后续随时查看，避免遗漏细节。

销售策略加持：哪里不会教哪里 即便划分了明确的销售阶段，销售人员在实际销售过程中也会遇到这样或那样的问题。因此，策略指导在销售流程体系中就发挥了不可或缺的作用。以销售易CRM为例，企业可以将销售技巧、话术等上传至CRM中的知识库，方便销售通过移动&PC端随时调取查看；CRM也将全部销售流程、方法记录在系统中，沉淀成功销售实践库，即使刚入职的销售新人，按照成功的实践一步步做，也能快速达成签单。让以往依赖“销售精英”，转变成整体销售团队能力、业绩的提升。

有效复盘：把经验转为能力 复盘对于销售的意义，大家都清楚。不过，如何进行有效复盘，并非所有销售团队都能掌握。销售复盘一般会围绕：对人的复盘——评估销售人员的销售行为、对过程复盘、对业绩复盘几个方面。这个过程中，你复盘的颗粒度越细，质量就越高。

想象一下，如果没有CRM这样的销售管理系统，你复盘的时候要靠什么，销售过程中的手动记录和“最强大脑”吗？显然，这种方式效率太低、质量也不佳。