2022年3月，IDC发布的《2022年V1全球网络安全指出指南》预测，中国网络安全相关支出将以20.5%的年复合增长率位列全球第一，在2025年达到214.6亿美元。

7月31日，在北京举办的2022全球数字经济大会上，多位学者都指出，伴随着数字经济在国民经济中的占比快速提升，网络安全市场前景确定可期。

聚焦网络安全的发展方向，中国国际经济交流中心副理事长，原国务院发展研究中心副主任王一鸣，在大会开幕式致辞中表示，要培育发展网络安全企业，创新网络安全服务模式，打造“平台+服务”的网络安全保障体系，形成网络防护、安全监管、安全服务、密码等各具特色的系统解决方案，当好国家网络安全的“守护者”。

小易近期有幸走进专注提供“网安产品+平台+服务”的网络安全领军企业——亚信安全，与其信息化负责人柳汪开展对谈，探究网安技术、市场、企业成长等层面的思考与实践。

亚信安全——懂网、懂云的网安公司

亚信安全（以下简称“亚信”）成立于2014年，是中国网络安全软件领域的领跑者，承继了亚信科技30年的运营商优势，成为“懂网、懂云”的安全公司。目前，公司在终端安全、身份安全、云安全、安全管理、高级威胁治理及5G安全等领域形成自身独特的技术优势，客户遍及电信运营商、金融、政府等关键信息基础设施行业。今年2月，公司成功在科创板上市。

成立之初，公司便“乘”国家、企业大力推进网络安全的“东风”，获得迅猛发展。曾参与两会、APEC会议、G20峰会、一带一路高峰论坛、金砖五国峰会、进博会等重大活动的网络安全保障工作。

网络安全市场客户需求“碎片化”态势明显，行业细分领域众多，竞争也更为激烈。柳汪直言，如果只是单产品或同质化产品的竞争，不免陷入低价“内卷”，但亚信的优势在于：我们提供的不是单一产品，而是基于客户业务场景，加上态势感知和XDR平台联动的完整解决方案。

 

显然，亚信的发展思路符合了市场需求，据柳汪介绍，尽管近两年因疫情影响，需求端的预算相对缩水，但不论对于政府还是企业，完整的网安方案早已不是奢侈品，而是刚需，尤其像金融、电力、制造、医疗、交通ETC等领域，需求都处于爆发期。过去一年，亚信的营收增速突破了30%，客单价也得到了快速提升。

谈及网安技术发展趋势，柳汪指出，网络边界“易变化、复杂化、模糊化”等特点，要求企业持续不间断地进行认证和风险评估，从过去的“有边界防护”转向零信任的“无边界防控”。

 

以能源行业为例，亚信针对能源物联网“机密数据和操作终端易受威胁”、“客户计费数据易被窃取”等复杂、敏感的现状，推出“3+2+1”工业安全防护理念，以“终端、区域、边界”为三重防护重点，形成IT&OT流量及防病毒二级联动，实现风险感知的一体化处置；并以集中管理、流量检测、终端安全、区域保护、区域审计、安全运维等全系工业安全产品为支撑，形成针对工业控制系统的全面防御体系。

 

业务管理系统国产化替代成为“必选题”

而上述“零信任”的网安理念，不仅停留在产品研发上，还延伸到业务管理中。

“过去，我们用Salesforce去管理销售和客户，但近几年国际环境、地缘政治发生剧烈变化，企业可能面临突然‘停服’的风险。”柳汪说，在这样的背景下，必须对业务管理系统进行国产化替代。（在采访后第五天，Salesforce的中国区宣布解散）

亚信的顾虑不无道理，使用国外厂商的系统软件，除了可能因贸易战被“停服”，今年9月1日将施行的《数据出境安全评估办法》，规定了未来将提升“个人数据处境”、“数据存储在国外服务器”等领域的监管能力，这也给企业的数据管理带来更多的不确定性。

连接上下游，驱动网安业务体系化成长

柳汪告诉笔者，亚信的产品、行业解决方案众多，既有运营商基于自身大网需求的复杂网安服务，又有“轻交付”的XDR+APT+防火墙的标准化产品、还涉及大会类网络安全重保服务，不同业务线的流程和管理模式差异性很大。

因此，在做国产CRM选型时，是否具备成熟的PaaS平台迭代开发能力，成为亚信评估的关键。他说，我们还从系统交互、数据安全、完整方案、项目实施以及售后服务等方面进行的综合评估，最终选定了销售易。

▶ 一手掌握31个省市的销售、经销

亚信的渠道分布在全国31个省市，各业务线的销售过程也差异巨大，作为管理层很难及时、准确掌握业务动态，并给予管控和支持。

借助销售易CRM，亚信的直销和渠道伙伴实现线索报备、客户管理、Pipeline跟进、报价申请、合同管理、下订单、跟踪物流等全流程线上管理。而移动端的系统覆盖考勤、工作报告、审批单，通过手机随时随地掌握审批进程、写日报周报、跟进任务等，大大提升业务跟进效率，也让管理层第一时间掌控全局。

 

“在CRM系统加持下，我们的签约合作伙伴较去年增长了145%，订单量增加了1/4，在销售运营人员在没有增加的情况下，承担起更大量的业务数据支撑。”柳汪说。

▶ 内外协同，实现网安产品快速市场覆盖

网安产品和服务，在打单过程中，经常需要联系专职人员，申请测试机、测试码，沟通成本很高；后续实施服务的环节，为了清晰了解客户背景和需求，也需要对多部门的客户数据汇总协同。

在CRM的加持下，亚信建立起统一、规范的客户主数据库：所属行业、企业规模、购买产品、目前所处阶段、软硬件产品使用情况……“无缝”同步给相应服务人员，提升快速为客户解决安全威胁的能力。

 

不论直销还是伙伴，直接从系统中申请测试机和软件AC码，并对有效期进行严格的管控，既节省了人力成本，又提升了客户响应的效率。

“CRM消息平台的通知、公告，与内外成员一键语音沟通功能，极大提升了跨部门&渠道协同打单、服务客户的能力。”柳汪补充道。

▶ 自助下订单，业绩智能算

下单环节，亚信将海量安全产品、服务、行业解决方案的配置、报价、促销与阶梯价格，都整合在系统里，只需简单勾选，就能快速获取准确报价单，发给客户。柳汪指出，我们还将CRM与ERP做了集成打通，下单时随时进行库存校验，确保前端销售与后端供货信息“零误差”。

 

值得注意的是，由于亚信相当大比例的业务，不只是单产品，而是完整的安全解决方案，因此在订单业绩拆分环节，需要投入大量精力。上线销售易CRM后，系统智能统计拆分订单业绩，省时省力、又保证了数据统计的精准性。

▶ 管理有抓手，数据可实时

在亚信看来，好的数字化系统，“一定要管理者亲自使用”。柳汪指出，销售易CRM帮助销售管理者强化了销售过程管控和流程监控，随时随地看见团队努力的痕迹，还能借助销售漏斗，及时发现“哪些商机、卡在什么阶段、为何跟进不下去”，并给予指导，帮助销售成长。

借助销售易PaaS平台能力，亚信还将BI数据报表集成到飞书里，客户、商机、销售行为、经销商订单、营收等业务单元的数据，都借助系统自动化统计分析，并在CRM及飞书双平台同时展示，方便管理层随时调取查看。“即便在出差途中，管理者也能第一时间获取一手数据，用客观数据指导业绩增长。”柳汪说。

 

▶ 专业咨询力，交付有保障

SaaS产品能否成功，产品性能占一部分，交付能力也起到关键因素：能否适配业务需求；能否提供咨询、培训等一系列的服务；能否按期保障履约都至关重要。

在与笔者的对谈中，柳汪对销售易的技术水平、咨询和实施能力给予肯定。他说，销售易CRM整体架构在移动、社交平台上，并融入“云”、“大数据”等新技术手段，不断迭代升级，满足实际业务需要；而销售易专业的顾问团队，还能辅助我们分析业务管理中的问题，提供专业的咨询服务。

“在从Salesforce向销售易迁移的过程中，面对我们复杂的业务板块、繁多的业务数据，销售易团队从效率、专业度、服务意识层面，做到了令我们满意。”柳汪说。

谈及未来，他表示，未来亚信安全将把CRM与OA、ERP、以及自研应用做更深入打通，打造出覆盖全业务链条、无缝化的数字管理体系。此外，还将借助销售易系统，实现与渠道和终端用户间的深度互动连接。

“护航产业互联，安全数字世界”是亚信安全提出的使命和愿景。而笔者从此次对谈交流中，不论从领先的发展理念、过硬的产品打磨，还是先进的业务管理模式，都看到了其快速成长的确定性，也坚信亚信将在中国网络安全软件领域继续领跑。