《数字观察局》第二期，我们邀请到了鸿合科技旗下全球商用品牌Newline运营副总裁韩铁秋、销售易副总裁杨坤，共同畅聊当下国内云会议行业的发展，以及Newline如何实现企业运营效率93%的提升，真正做到以创新引领行业，以品质树立标杆。
1、运营精细化管理，关键是要形成流程的闭环，再用数字化系统支撑决策。
2、管理首先要做的是“理”，理清企业流程的运作效率；当形成闭环后，就要用原始的数据源为决策提供支撑，这样才形成了企业运营管理。
3、CRM对企业来说不仅仅是提升效能的数字化系统，更是赋能销售，提升销售作战能力的数字化工具。
4、产品的灵活性、解决方案的完整性，以及CRM系统的可拓展性，是企业选型CRM的衡量标准，但更重要的是CRM是否为企业所重视并深度应用。
以下为直播实录~
问：在疫情三年的推动作用下，如何看待当下国内云会议行业的发展？
韩铁秋：我觉得有以下几个特点。第一个是用户在分层，疫情后，用户对于远程开会质量有着明显差异化的需求；第二个特点是满足远程会议需求的云视频产品上更加趋向于软硬的兼容，像音频、视频、书写和触控等技术，甚至未来与AI相结合等等技术应运而生。Newline的产品也在解决用户的痛点，比如空间距离不一，如何让声音不会因为距离远近而显得高低起伏；比如视频的流畅度，不会有任何卡顿和畸变；以及摄像头的技术，是否能够实现Auto Framing自动跟踪、书写流畅度等等，突破音频、视频和触控等技术，优化开会质量是Newline持续精进的重点。
第三个发展态势是当下的会议场景已经从传统的会议室向外拓展到全场景。尤其在疫情期间很多人不能在办公室开会，需要在咖啡厅、书房等混合办公场景下开会，此时用户对会议的要求也就越来越高。第四企业个性化的需求在不断涌现，因此标准化的会议产品已然不能满足企业的需求。
杨坤：当下，销售易或者Newline恰恰是把大家的距离拉近了。举个例子，现在越来越多的企业做GOE，就是全球运营的Enterprise企业，比如企业的财务中心在亚太，会计中心在美国，法务中心在越南，研发中心在中国，销售中心在全球各地，而这就需要把不同部门连接起来。未来随着发展，一定会有大的厂家出来整合市场，变成一个全场景的解决方案。
问：Newline作为国内商显领域占据绝对优势的头部企业，目前聚焦的主要发展战略有哪些？
韩铁秋：在谈规划前我们一起回顾下Newline的发展历程。在Newline品牌成立之初，我们就很清晰的认定其是在会议商显领域的产品和服务这样一个定位。2015年，Newline首次提出“All In One”这个理念，因为当时大家的屏用起来的话是没有摄像头和麦克风的，所以在进行远程会议的时候，则需要连接其他音视频设备。所以彼时，Newline认为要一体化发展。同年，Newline又做出了第一代的云会议产品“X7”，首度将摄像头、麦克风和书写屏等集成在一个产品上。2017年，我们又领先做出了全贴合的屏，可视角度接近178°，无论是书写还是观看的效果都很清楚。
2019年，Newline收购了国内云会议服务商信和时代，所以每一个时间历程中，Newline都是在商显领域在做深厚的储备。而2020年的疫情，又进一步催生了企业对于云会议的需求，所以我们又重塑了品牌定位并提出了“全场景 云加端”的理念，形成全系列的产品矩阵。2023年我们又全新提出“数字化办公赋能”的概念，希望未来在数字化办公领域，不断深入用户需求，形成自己的产品特色，去满足市场的需求。
比如在混合办公场景中我们有灵动系列43寸屏，也有27寸桌面屏；在移动办公场景中，我们有TWS的“隔音舱”级别的会议耳机，实现会议过程中的双向降噪。以及Newline的摄像头和全向麦，都能满足不同人群的开会需求。
韩铁秋：针对企业运营精细化，最关键的是要形成流程的闭环，再用数字化系统支撑闭环的管理。到底什么是运营管理？运营是动态的，所以管理要跟随动态的变化去调整。那么管理首先是要“理清”企业运作的效率，在形成闭环之后才知道如何去“管”。在“管”的过程中，就需要原始的数据源为决策提供支撑。
举个例子，针对Newline内部的销售管理，我们用的是销售易CRM系统。最早我们想把发现商机、线索转化等过程形成销售闭环管理，从而监测客户的全生命周期管理。后期上线销售易CRM系统，把整个销售链路先管理起来，通过系统统一所有数据源，最后导出结果数据在进行内部项目的review。以前我们经常员工手上一张表，上级领导一张表，整个事业部一张表，这就造成了效率的无效性。
而上线销售易CRM系统，设定好不同阶段需要录入的信息，让企业内部员工养成习惯，实现运营效率的大幅提升。与此同时，CRM系统还能帮我们打通与客户沟通的渠道，客户可以在系统里直接查询价格、下订单、签合同，最后再将不同国家区域、渠道等数据源采集起来并沉淀到系统里。以及，在过程中我们还将CRM系统与后台的OA、财务和售后系统做对接，这样客户的数据信息就流转起来了，最终用同一的数据源为决策者进行决策的分析。未来随着系统内部的数据越来越丰厚，决策就更精准。
问：上CRM系统的初衷是什么？对于全球有9家分支机构、4000多家渠道商的国际化企业来说，Newline在运营过程中遇到最大的挑战有哪些？
韩铁秋：区域的复杂度、运营模式的多样性，以及渠道的多元化、线上线下多种销售模式等，都为管理带来了一定的复杂度。如果之前没用CRM系统，数据就会特别不准确，会花费很多时间整理一个表格。企业运营的本质一定是效率，这才是竞争的核心，而要想将效率提升的话，就需要依靠信息化工具做支撑。我们在做信息化过程中，把整个流程梳理的很清楚，同时又将多个内外部系统打通。但重要的是还要改变员工应用习惯，比如过往我们财务报销需要两周时间，但现在借助数字化系统报销只用1天。再比如我们的合同流程，从发起订单到审核再到盖章，平均只需要4个小时。
问：很多企业都会遇到一个问题，就是CRM系统用不起来，对此如何解决？
杨坤：任何企业的top sales只占20%左右，而CRM系统可以将销售最佳实践经验沉淀形成销售知识库，并传递给其他销售，从而进一步提升打单的赢率。对于企业的管理者来说，可以在系统中随时看到什么时间该投入资源，什么时机该开始备货等多个维度。举个例子，很多特别海外的企业，客户交付周期在两周甚至三种左右，而现在由于提前备货，则可以缩短到一周的时间。所以我们看到，现在CRM在企业内部已经变成一个企业标准化的运营支撑平台，帮助企业为客户提供个性化的服务，企业内部不同员工通过CRM系统已经获得更多的benefit。
另一方面，对于系统的选择，我认为易用性非常关键，这将决定能否推动企业流程的变革管理。举个例子，从系统的三个层级来看，第一个是SOP（system of process），流程的有效性对于员工的体验很重要；第二个阶段是SOE（system of engagement），企业的运营一定得有现金流、物流和信息流，那么在信息流层面进行打通，自然而然物流和现金流也就通了；第三个层级是system of data，这个对销售的应用更关键，因为数据可以为销售提供insight，从而赋能销售。
问：像Newline这样一家跨国企业，为什么最初选用的是国产的CRM系统？
韩铁秋：首先销售易CRM产品灵活性非常高，非常贴合国内企业的业务痛点和业务逻辑；其次在产品的易用性上，系统可以根据我们的需求进行个性化设置，另外销售易国际化能力，也完全符合Newline国内和海外不同国家区域之间的打通，所以现在上CRM系统已经不完全是管理销售链路的问题，更多的是打通我们和客户、代理商之间的连接。目前实施下来，销售易CRM已经能够帮我们解决过往数据不统一、管理口径不一、内外部流转衔接不流畅等痛点，从而为我们带来了降本增效的价值。
杨坤：我们看到近年来国外大品牌在中国市场进出几次，其背后的逻辑是水土不服。国外软件产品更关键的是高度标准化，但在国内市场灵活性是关键，一定是定制化的流程管理，而这也是国产软件能够大放其光的原因。
针对企业选型CRM，我建议企业看重产品的灵活性、解决方案的完整性、产品的可拓展性等方面，而最关键的是企业内部是否重视，采购后是否能真正用起来，这个是非常重要的。
