人体内有这样一种细胞分泌的天然“快递员”，它架起了细胞间通信“桥梁”，参与到机体免疫应答、抗原提呈、细胞迁移、细胞分化、肿瘤侵袭等方方面面……这类参与细胞之间进行信号传递的物质被称为“外泌体”。
2013年，外泌体因诺贝尔医学奖而被众人知晓，自此医学界也将外泌体研究推向了前所未有的新高潮。
围绕外泌体的研究也变得愈发火热，由于外泌体在体液中广泛存在及易获得性等特点被誉为液体活检”新秀”，近年来也成为疾病精确诊断和治疗研究的热点。
鉴于外泌体的广阔应用场景，初创企业如雨后春笋，纷纷涌入这一赛道。16、17年左右，国内市场也陆续涌现出一批外泌体应用前景的企业。
聚焦于外泌体这一新锐赛道，国内的“专精”企业如何聚力成长?这些新生力量又如何推动行业进步?
近日，小易有幸采访到国内最早一批专注于外泌体科服与研发赛道的“领头羊”—— 北京恩泽康泰生物科技有限公司(简称：恩泽康泰)，与联合创始人兼外泌体转化医学研究事业部总经理李志、外泌体转化医学研究事业部销售总监黄应维进行了交流。
图片来源：恩泽康泰网站
一、“专注于外泌体研究，是长期有价值的事”
“行业都是从无到有、小到大，外泌体行业正呈现从认知、到改造、到应用的发展趋势。”李志如是说，“选择外泌体赛道是一条充满未知且漫长的路，但我们相信这是一份推动社会医学进步的、正确的事。”
秉持着“生物科技推动医学发展，造福美好生活”的初心使命，恩泽康泰从2017年创立至今，始终致力于外泌体技术开发与临床转化。
这家创新型高科技公司，一方面是基于核心知识产权的工程化外泌体平台进行外泌体创新药研发;一方面基于自主知识产权的平台提供领先的生命科学研究服务。
经过几年的打磨，恩泽康泰积累了多项关键技术，目前已形成了以「外泌体组学」为核心竞争力的高通量多组学解决方案，和以「外泌体工程化改造及量产」为核心竞争力的转化医学研究解决方案等丰富的产品线。
“恩泽康泰旨在成为全球领先的外泌体研究与转化合作伙伴。”李志说，为了探究外泌体奥义，恩泽康泰广泛开展对外合作，目前已与生物医学领域内顶尖专家、国内100+家重点医院建立了合作关系。“我们希望借助行业高精尖力量，共同挖掘外泌体更多有价值的应用及成果，通过自主创新医药研发推动外泌体载药方向的产业化。
希望在不久的将来，恩泽康泰能够优先推出满足患者临床需求的外泌体药物，造福大众健康。”
二、“恩泽康泰数字化的初衷—数据驱动，更好地服务客户”
“恩泽康泰是国内最早投身外泌体赛道的一批企业，我们身兼为行业‘探路’的使命，同时也需要我们这类企业不断推广，让更多的行业产品及解决方案应用起来，进一步盘活、拓展应用市场。”李志讲道。
聚焦市场与客户需求，恩泽康泰成立了专注于行业拓展与服务的外泌体转化医学研究事业部，培养了一线“前锋”——大客户经理，对核心专家、核心医院、行业上下游企业进行开拓，目前已在全国20多个重点城市布局业务。
但随着业务的增长，恩泽康泰很快面临了一个很大痛点——业务数据十分分散。“举例来说，我们目前拥有20000+临床样本，传统Excel很难对如此庞大的数据进行统计、计算，且数据调用也十分麻烦。”李志说，“另外，客户信息、需求都散落在各处，很难体系化整理把控，影响客户服务的质量”。
因此，恩泽康泰在推进业务数字化转型的过程中，聚焦两个维度：生产数据数字化和客户管理数字化。生产数据包括样本类型、测序数据库、分析模块标准信息等;客户数据，则集中在客户信息、属性、需求等方面。
“我们期望实现业务数字化，从根本上讲是为了更精确地了解客户诉求、更好地服务于客户。”李志表示，“因此需要一套CRM系统来帮助我们高效管理数据、洞察并挖掘数据背后的客户价值。”
“正如李总所言，我们希望CRM不仅能记录数据，还能支持业务数据分析。之前的CRM系统并无法满足这一诉求，因此我们考虑替换。”作为参与公司CRM选型者和实际业务使用者，外泌体转化医学研究事业部销售总监黄应维谈及当初重新选型的背景，“我们希望新的CRM厂商具备丰富的医疗行业服务经验，可以在系统设计时深入支持医疗科服场景；同时考虑到数据安全问题，我们最后选择了国产厂商——销售易。”
“销售易主要解决了‘客户需求数字化’问题，销售易CRM系统帮助我们形成更加精准的客户标签画像，如组学客户、工程化外泌体客户、基础研究型客户、IT客户等。”黄应维说道，“通过这些标签对客户分类分层，我们可以提供更具针对性的方案与服务。”
三、“0-1之后，销售易帮我们打开了业务增长的N种可能”
如果说在公司创立之初，恩泽康泰的市场投入是一个“0-1”找客户的过程，那么随着近两年业务稳扎稳打和行业口碑建立，恩泽康泰更多的将资源聚焦在客户经营与深耕。
“恩泽康泰每年会投入市场资源，如公益讲座，研讨会等，推动行业交流与发展。这些市场活动会产生很多客户信息，过往是表格记录。但有了销售易CRM，我们可以将这些客户信息进行沉淀、永久保存，保证数据不会因为一线人员入职/离职等变动产生动荡，从而保证企业的客户资产稳定。”黄应维介绍道。
销售易Neocrm系统示意图：客户管理
作为客户资产积累的“前锋队”，恩泽康泰的大客户经理频繁参加客户宣讲会、会议拜访等市场活动，他们借助销售易CRM中建立客户档案，记录市场活动及客户沟通过程，持续关注客户对于外泌体底层技术、服务解决方案、创新药品等产品需求，及时把握销售商机，促进合作落地。
销售易Neocrm系统示意图：商机过程管理
当合作确认后，业务流程便进入合同及预付押金环节。针对于商务场景，销售易搭建了合同模块和订单执行模块，一线大客户经理及管理层均可在系统中查看合同进度、订单执行进度，对于商务环节的问题可以做到及时应对处理，保证项目平稳、高效地推进。
销售易Neocrm系统示意图：合同与订单管理
同时，销售易CRM还与恩泽康泰内部财务端打通，记录开票与未开票、回款与未回款等相关数据。订单执行结束后，相关信息同步流转到财务，财务可第一时间准确了解项目开票、汇款情况，从而提升部门之间协同效率，进一步推动业财一体化发展。
销售易Neocrm系统示意图：应收、发票与收款管理
“整体来说，我们与销售易共建了从前端销售，到合同、订单等全流程数字化。通过系统，数据可以详细的、动态的、实时的展现，我们通过分析这些数据制定业务策略、指导业务行为。”黄应维总结道，“期望后期能打通销售与人力、运营、后勤等所有环节的流程，达到全流程优化管理。”
销售易Neocrm系统示意图：可视化交易数据分析
未来，销售易将紧跟恩泽康泰业务数字化建设步伐，搭建更加一体化的数据沉淀平台，助力恩泽康泰用数据驱动增长、构建更加精细化的运营模式，共拓外泌体行业这一未来蓝海市场。
