客户是谁、TA在哪儿、怎么联系……是B2B营销避不开的灵魂3问。
今年8月，Gartner发布《The State of Marketing Budgets 2021》（2021年营销预算报告）指出，受疫情影响，大多数CMO都面临年度预算削减的问题，面对资源减少，CMO已重新确定其渠道和项目的支出优先级，纯数字渠道的投资，已经占总营销预算的72.2%。
图片来源：Gartner
一方面，数字营销的价值被快速放大；另一方面，其技术门槛也越来越高，RTB、DMP、PTD、PPD……想要先搞清这些营销新词，可能就需要投入大量的精力。
那么，如何降低数字营销的门槛呢？小易今天有幸走进这样一家专注B2B营销自动化的企业，也是销售易的客户——北京百炼智能科技有限公司（以下简称百炼智能），与其创始人兼总裁姚从磊展开对谈，围绕Martech发展趋势、技术革新，以及百炼智能独特的发展路径等话题深入探讨。
百炼智能：让复杂营销简单化
百炼智能成立于2018年，致力于通过AI技术帮助企业提升从市场洞察、渠道拓展、潜客挖掘到精细化运营的营销全流程效率。公司始终坚持“用科技，让复杂的营销更简单”的理念，仅3 年，就受到了壳牌、美孚、雀巢、宝洁、玛氏、百事食品、国家能源、巴斯夫、中国人寿等众多知名企业的青睐。
据姚从磊介绍，不同于市面上其他的营销获客手段，百炼智能并非从市场侧的广告投放作为切入点，而是直接看到了销售侧对于销售线索的强烈需求，将技术与标杆客户的行业Know-how深度融合。
其产品的核心逻辑，是借助NLP（自然语言处理，Natural Language Processing）和CV（计算机视觉，Computer Vision）技术，从全网的公开信息中，结合不同行业的获客Know-how，利用模型智能定位可能购买产品的公司信息，寻找相关机构的触达方式，形成许多条销售线索。
“我们发现，部分甲方采购需求是有迹可循的。比如高校采购军训校服往往一年一次，这种是‘周期性采购’，医疗行业采购救护车后4-8周还会开始采购救护车上其他相关设备，属于‘相关性采购’。”他直言，由于这些信息都散落在招投标网站、企业官网等处，手动搜索耗时耗力。于是应对招投标采购场景的「知了标讯」，借助AI手段对全网招中标公司数据、采购数据进行梳理分析，帮企业找准投标项目。
此外，「潜客宝」根据企业主营业务、行业、上下游产业链等标签，整合融资、舆情、职位招聘的企业动态信息，帮助企业快速锁定目标客户，预测潜在商机；「店店通」则聚合海量门店、连锁品牌、渠道商信息，让品牌快速、轻量找到合适的门店、连锁品牌进行铺货，找到渠道商以点带面拓展线下市场。
姚从磊告诉笔者，产品快速获得市场认可，与独特的业务推广逻辑相关。百炼智能拓展市场时，先从大型企业着手，因为这些企业在选择供应商时，有着严格的评审机制和高质的交付标准，“可以帮助我们去完善数据源及业务模型。”他说，服务好KA客户后，未来在同行业快速向下复制是很容易的，毕竟中小企业可能只需要用到KA项目中的某几个功能模块。
企业本质是机器，运转好不好要看每个零部件协同配合
回归企业管理层面，姚从磊表示，企业本质上就是一台机器，机器运转得好不好，要看每个零部件之间协调配合的情况，一旦运转不畅，能够快速定位是在哪个环节出现问题。具体到业务中，从leads（线索）到成单，经过了哪些路径、实际推进过程是怎样的？到财务环节，每个客户交付的成本怎么精确计算、每个步骤的投入产出比是多少？这些都需要精准去把握。
事实上，从创业初期，百炼智能就清楚地知道需要借助数字化的工具，因此，最初自己开发了一个简单的系统，去管理销售流程。随着营销供给端线索规模不断扩大，他们发现这个系统已无法满足实际需要了。“CRM是细分领域的专业系统，有着很高的门槛。在进行多轮CRM选型后，我们决定使用销售易。”姚从磊说。
流程加速器“0延时”
百炼智能日常会借助潜客宝系统推送、线上投放、EDM、直播、线下活动等多种渠道，挖掘客户线索，这些线索进入CRM后，会依据所属行业、体量、地域等维度，自动分配给相应的销售去跟进。
销售拜访打卡、客户需求记录、报价及签约……详细的销售过程都沉淀在系统中，管理层不论身在何处，随时随地掌握销售动态。
在百炼智能，签约并不是客户旅程的终点，所有签约客户又会自动转至客户成功团队，协助客户用好系统、以及持续挖掘客户全生命周期的价值。
销售阶段管理
“上线CRM系统后，客户流转和签单效率都有了大幅提升，真正实现了客户管理精细化。”姚从磊说。
信息中转站“无壁垒”
“作为一家B2B企业，最核心的价值就是：为客户创造价值。”姚从磊指出，放到具体的业务场景中，就要求各个客户服务节点的同学，能够全面、精准了解客户的业务模式、具体需求。
为此，百炼智能的市场、销售、产品、客户成功等相关负责人，都会在系统中记录客户当下的需求、动态等信息，当客户流转至下一负责人处，“如何介入提供更有价值的服务”一目了然。“CRM在服务客户的过程中，还起到了‘信息中转站’的作用。”他说。
360度客户画像功能
数据决策尺“无误差”
作为管理层，姚从磊最看重CRM的数据决策价值，随时随地通过手机或PC端的BI报表，第一时间掌握新签客户数、赢单金额等；市场活动转化率、销售漏斗预测商机健康度等也能精确算出；哪方面业务推进迅速、哪方面存在“卡顿”……“通过BI数据看板，可辅助我们快速调整策略，实现高质高效的业务管理。”他说。
BI数据看板
数智时代，让客户始终手握最新的市场情报，是百炼智能赛道弯道超车的“杀手锏”，而在B2B企业“开拓新渠道、挖掘新动向”的巨大市场需求下，百炼智能的发展空间显然潜力无限。
