轻点鼠标,车间里的重型设备自动开启;

打开手机App,生产排期、工艺路线一目了然;

实时数据大屏上,工厂每个角落的数据尽收眼底;

……

当传统工厂遇到数字技术,这些曾经在科幻片中出现的“未来工厂”场景变成现实,数字技术正推动传统“制造”向“智造”飞跃。

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“赛博朋克”似的未来工厂背后,依托的是怎样的技术和企业,他们对于未来的业务布局、技术演变有怎样的判断?面对快速增长的市场需求,他们又将如何更好、更快地为客户服务?

销售易对话黑湖科技:工厂里的“赛博朋克”,是什么样的存在?

图片来源:摄图网

小易今天有幸走进销售易的客户,也是工业互联网领域的知名企业——黑湖科技,与其合伙人殷珉围绕上述议题展开深入对谈,以期对相关企业有所裨益。

以下为采访实录,enjoy!

一、工业互联网:从头部到“长尾”全面覆盖

小易:黑湖科技是怎样一家企业?

殷珉:我们成立于2016年,专注打造利用数据驱动生产效率提升的制造协同SaaS软件,打破生产管理和供应链协作中的“信息孤岛”,提高生产柔性、缩短交付周期、优化物流效率,帮助工厂迅速响应消费者个性化需求。目前,已服务中国大陆、港澳台、东南亚近3000家制造企业及其供应链,让50万名生产者的日常工作因为云端协同变得简单高效。

销售易对话黑湖科技

图片来源:黑湖科技网

小易:产品和业务板块是如何布局的?

殷珉:目前我们主要服务塑料制品、金属制品、电器及配件、食品饮料、医药与医疗器械、化学制品等领域。

我们现阶段主要分有两个产品线:「黑湖智造」面向大型制造企业,提供包括:智能生产排期,生产、物料、质量管理,设备维护、工艺路线、知识引擎等全生产流程的数字化转型方案,帮助他们实现多工厂的实时协作和业务互联;去年,我们又推出面向中小企业的「黑湖小工单」,仅需4步操作、3天就能让中小制造企业实现生产实时性、精准性和数据细颗粒度的需求,二三十人的工厂也能步入数字化门槛。

产品和业务板块是如何布局的

黑湖智造:生产管理

小易:市场对MES(生产信息化管理系统)的认知,进入成熟阶段了吗?

殷珉:不可否认,制造数字化是从50强、100强的企业开始的,对于这类企业来说,已经脱离了“教育”、“培育”的阶段,TA们的需求很明确,所以,「黑湖智造」起初在走向市场时,也集中在行业头部企业,如农夫山泉、沃尔玛、麦当劳、三九药业等。

但是国内工业制造天然的“长尾属性”,意味着我们也不能忽视小微工业企业的需求,「黑湖小工单」这种轻量化的应用,恰恰解决了他们生产过程中更落地、更实际的问题。也帮助我们打开了更广阔的市场。

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小易:这样的业务布局模式,给企业发展带来什么结果?

殷珉:2020年,即便在疫情“黑天鹅”的影响下,我们的业务增速却超过了300%;员工规模也从创业初期的20、50、100人,到今天的500人。

随着行业场景和客户数量的激增,我们在“制造协同”的基础上沉淀了大量的用户增值需求,基于此进一步启动了技术升级计划,在PaaS和SaaS之间构建一层应用级的平台,帮助工业企业深度挖掘数据利用价值和开发延展性应用,如数据追溯、任务执行、设备预警等。

二、规模化发展背后,数字化工具成管理“必备品”

小易:客户、员工数量都多了,黑湖科技如何对商机跟进、客户服务效率进行有效把控?

殷珉:的确,当我们服务的客户数量有限时,借助Excel表格,就完成了客户信息、需求的记录。一旦公司发展到一定规模后,如果没有数字化的工具,业务流程就“跑不通”了。

所以,我们选择使用销售易CRM,也是希望可以帮我们解决从线索、商机、订单,到客户服务、现场派单全流程的业务需求,提升整个流程的流转效率。

小易:借助CRM系统进行业务管理层面,有哪些值得分享的经验?

殷珉:现在,我们内部使用销售易系统的同学集中在商务和服务两端。商务端,从线索导入、分配、转商机、提供解决方案,再到订单阶段的成本预估、合同审批、判断交付难度等都在系统中实现了自动化推进,每个节点的负责人,会在系统中记录客户的基本信息、业务发展状态、产品和服务需求等,相关文档、数据也会统一沉淀。这一过程中,除了市场、销售、解决方案团队,产品和交付团队也会在某些节点参与进来,评估订单难易度以及承诺的边界。

借助CRM系统进行业务管理中销售阶段管理

销售阶段管理

合同签订后,客户就流转至服务团队的PMO(项目管理团队),调配实施资源、实施周期管理、交付等,也都借助系统去完成。整个项目实施完毕后,客户在CRM系统中又流转至客户成功团队,他们会在使用、优化等层面提供更深入的服务,为客户提供精益生产运营的方法论,让系统更适配客户个性化的生产需求;也会持续挖掘并记录客户的复购、增购价值,实现全客户生命周期的闭环管理。

客户在CRM系统中实施周期管理

实施周期管理

此外,我们还借助销售易的PaaS平台,做了快速的定制开发,如订单业绩拆分等,让CRM系统更匹配我们个性化的业务管理需求。

小易:CRM给黑湖科技带来的最大价值是什么?

殷珉:其实刚才我也有提到,CRM首先帮我们解决了流程上的问题,从线索,到成单、再到后端的服务,实现全流程自动化,部门间的信息壁垒也被打破,每到达一个客户节点,系统自动通知相关团队或负责人,客户的历史信息自动同步,让所有同学都能快速、精准介入,大大提升了销售签单、客户服务的效率。

另一方面,CRM为管理层定期复盘,提供了客观的数据支撑,随时随地了解业务推进过程和状态,指导决策。

小易:与销售易合作过程中,有哪些感受和体会?

殷珉:不论是产品的易用性,还是团队的专业性,我们都是比较认可的。令我印象深刻的一点,与销售易的合作甚至不仅仅局限于产品层面,销售易内部的一些专家、顾问,可以为我们提供专业的咨询服务,帮我们梳理业务管理数字化过程中的优先级;协助业务团队去理解、用好CRM系统。

在与殷珉对谈中,小易感受到黑湖科技在产品打磨、市场扩张以及管理升级层面的先进理念和经验。可以确定的是,在工业4.0、智能工厂、“黑灯工厂”的战略趋势下,黑湖科技步入发展快车道已势不可挡。

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