经销商在产品流通领域扮演着至关重要的角色。企业想要占领市场仅靠自己单打独斗远远不够，需要用一张网去覆盖市场，这张网就是经销商网络。
经销商可以帮助企业将产品“铺”向全国各地的终端客户，再由终端客户将产品提供给终端消费者。
在经销商主导的销售模式下，企业面临着一系列管理难题：经销商队伍分散在全国各地，
如何在一个平台上管理?
如何提升与经销商的协作，实现合作共赢?
如何赋能渠道经理，提升管理效率?
不同企业由于实际业务不同，所面临的经销商管理难点也不相同，但都有一个共同的前提：企业必须打通与经销商之间的业务流程，将渠道经理与经销商放到同一个系统进行管理，增强企业内部协作以及企业与经销商之间的协作效率，打通ERP等系统，通过数据共享消除信息壁垒，实现数据驱动的价值再创造。
销售易关注经销商全生命周期，通过CRM系统连接企业和伙伴，实现经销商从招募开发到返利结算的全过程管理，为企业渠道数字化提供解决方案。
在众多行业的经销商管理模式中，医疗器械行业具备较强代表性，企业高度依赖经销商的同时需要扩大自营比重，需要在服务好经销商的同时获得终端医院等客户数据;而“两票制”改革要求企业加强对经销商的管理，提升数字化管理能力。
下面我们将通过两个医疗器械行业案例来解构下通过CRM系统赋能经销商的应用场景。
一、医用导管领军企业维力医疗，CRM赋能渠道管理数字化
维力医疗专注于麻醉、泌尿、呼吸、血液透析等领域医用导管的研发和销售，是全球医用导管的主要供应商之一，在不断拓展全球市场的同时维力加强国内市场的开拓，采用直销+经销商分销模式，目前已在国内拥有上千家经销商，通过企业内的渠道经理辅助和管理经销商。
但在业务扩张的同时，维力此前并未通过系统进行经销商管理，在这样的背景下，如何通过CRM系统赋能企业内部的销售和客服人员，以便更好服务经销商是维力面对的主要问题。
▶ 规范销售行为，沉淀客户数据
维力的销售人员(即渠道经理)分散在全国各地，主要协助经销商打单并辅助经销商运营终端客户。
销售人员需要定期拜访经销商及终端医院，并通过拜访了解终端客户的使用情况、开票情况等。以往维力通过线下方式管理销售人员，销售人员的日常行为轨迹无法追踪，销售人员收集到的重要数据停留在自己手中，没有通过系统沉淀。
销售易将客户拜访拆分成关键动作固定到系统中，销售人员只需要按照系统指引即可完成客户拜访，销售新人也能快速上手。
销售人员在完成拜访后需要填写拜访记录，尤其是拜访过程中收集到的重要信息，这样就能将产品数据、客户数据直接沉淀到系统当中，并通过数据分析提升对终端客户和经销商的精细化管理能力。
对于管理者来说销售人员的日常工作在CRM系统中清晰可见，提升了管理透明度，而有了销售行为数据，管理人员可以不断优化拜访策略、沉淀最佳实践、不断提升销售人员服务经销商的能力。
▶ 自助下单对账，降低沟通成本
以往经销商下单流程繁琐：经销商找到渠道经理提出订单需求，渠道经理通过邮件、电话等形式将订单需求发送给客服，客服接到需求后在ERP系统中下单，下单后仓库按照订单明细安排发货，经销商收到产品后线下签收，并通过电话方式线下对账，由于经销商下单频繁，对账工作量极大，需要反复沟通且容易出错，消耗了经销商和销售人员大量的时间。
销售易帮助维力将线下下单方式线上化，通过销售易提供的门户网站，无需销售和客服手动操作，经销商可以在网站上自助下单、自主查看订单状态、发货明细、开票情况等，数据透明、账务清晰明了，大大提升了工作效率、降低了经销商与企业之间的沟通成本。
▶ 经销商档案可视化，被动服务变主动经营
经销商运营工作涉及到客服和销售人员。维力的不同产品线分属不同公司，每个公司都有不同的客服来服务经销商。
而经销商在每个子公司的账期和信用额度各不相同，只有对应的客服掌握了这部分数据，这就导致了同一个经销商的数据散落在不同公司、不同人员手中，数据割裂、无法统一，需要经销商回款时，只能由客服联系销售向经销商催款，增加了企业的经营风险。
销售易为维力建立经销商档案，包含经销商的基础信息。同时，在企业与经销商的交互过程中，通过审批流程等不断沉淀经销商360度信息，包含合同、授权、账期、信用额度、订单等信息。
不管是销售人员还是客服人员，点击即可查看经销商信息全貌。
销售人员通过经销商数据就可以提前跟进回款情况，为销售和客服主动经营经销商提供了数据基础，规避了经营风险。
二、高值耗材细分龙头，渠道数字化能力再升级
该企业为心内科高值耗材龙头，主要依靠平台商-经销商的代理模式将产品销售到全国各地，目前已经建立起了完善的经销体系，拥有10家平台商及全国400多家经销商。其中平台商(可理解为区域总代理)可直接向企业下单要货，再将产品销售给经销商，产品将通过经销商触达终端医院。
该企业此前已通过Salesforce搭建经销商管理平台，销售易在满足Salesforce产品功能同时，为该企业在以下三个重要的业务场景上实现了价值提升：
▶ 三重校验，提升流向数据准确性
流向数据是产品流向终端市场的核心数据，该企业要求严格管理平台商和经销商的流向数据。
通过平台商上报的流向数据，如产品UDI码(产品唯一识别码)可以验证产品是否为该企业的产品，以便规避经营风险;通过经销商上报终端流向数据，企业可以判断在固定时间内，哪个地区的产品需求量产生了较大变化，从而扩大经营范围，培育更多的经销商;除此外，企业也可以通过流向数据，计算平台商及经销商的返利返点。
流向数据如此重要，如何确保平台商和经销商上报的流向数据的真实性呢?
销售易提出了流向数据识别校验。通过与ERP数据打通，获取产品发货时的发货明细，其中包含UID码、产品批次等重要数据，当平台商或经销商向系统中导入表格后，系统会开启三重自动校验，对表格中的医院名称、UDI码、批次号等信息分批进行系统校验，所有数据校验完毕后才能上传到系统中，确保流向数据的准确性真实性。
▶ 打破内外账号隔离，经销商可查看所有授权
经销商在销售产品的过程中需要向终端医院出示授权书，证明该经销商合规销售。
该企业在授权的管理上通过经销商、产品、医院、科室四个维度来划分唯一授权（比如该企业允许A经销商在B医院的C科室销售产品D），每个授权都对应指定的渠道经理，这就会出现一个经销商拥有多个授权书，但分属于不同的渠道经理的情况。
由于系统的内外部账号隔离，这些授权书只有对应的渠道经理才能看到，经销商无法查看名下所有的授权书，需要授权书时，需要登陆系统账号向对应的渠道经理索要。
销售易为该企业梳理了经销商准入流程，针对以上问题，提出对象授权的解决方案，让经销商在登陆系统后，即可看到其名下的所有授权资质，可以直接将需要出示的授权书发送给终端医院，降低了与渠道经理的沟通成本。
▶ 订单管理精确到行，提升发货对账效率
平台商和经销商几乎每天都会在平台操作下单。在大量订单数据中，经销商需要了解每笔订单中已发货数量、到货数量、以及产品入库情况，掌握产品的进销存情况。
对于已显示发货但未收到的产品，经销商需要与企业核实是否已发出，如未发货，如何协商处理。企业也需要清晰的看到经销商订单的真实数据，以便统计经销商的销售情况，计算经销商的返利情况。
销售易将企业的发货数据与经销商的下单数据进行关联，经销商可以清晰的看到每个订单下到货情况，对于已发出未到达的产品，经销商可以找到渠道经理进行核查，对于确认未发出的产品，企业可以通过订单明细中的产品行进行手动关闭，并将已关闭产品明细推送到经销商门户中，方便对账。
