疫情持续，企业纷纷开始选择削减营销预算以降低成本，但这并不代表企业没有营销需求，恰恰相反，中小企业尤其是B2B企业更需要以营销带动销售(B2B企业需要什么样的SCRM)。
大型B2B企业通过长期投入已经建立了稳固的品牌护城河，品牌力即为营销力，即便缩减营销费用，也能够依靠品牌影响力和已经积累的客户资源渡过非常时期。
相比之下，中小B2B企业品牌影响力有限，客户群体少，对营销的依赖程度高，如果不通过营销手段开拓新客户，生意将无法持续。然而，传统的营销渠道如短信、邮件、400电话等因为体验差、触达率低等问题，无法为中小型B2B企业带来高质量线索。
对于这些企业来说，想要在预算缩减、人力有限的情况下提升营销效果，可以考虑使用SCRM实现营销创新，以较低成本获取较高质量线索，再通过营销服一体化能力，增强内部协同，通过前端沉淀的客户数据赋能各个环节，指导销售和售后，共同提升线索转化率，从而提升企业业绩。
本篇将手把手教学，重点讲解如何通过SCRM赋能营销环节，提升营销效果，希望给广大中小型B2B企业带来启发。
一、B2B传统营销模式
传统B2B企业主要以市场活动(又称为“会销”)为主要拉新阵地，以内容营销为线索培育的主要方式，以短信、400电话、微信公众号为主要客户触达渠道。在这样的营销模式下，暴露出了三大营销痛点：
▶ 引流获客环节：展会花费高，线索数量少，ROI过低
B2B通过会销获取到的有效线索占有效线索总量的80%-90%，是B2B企业获取线索的主要渠道。但近几年会销渠道马太效应明显，头部企业吸引了绝大多数客户的关注，而中小企业在一场活动中花费十到数十万，所获得的线索却很少，需要提升线索数量，提升线索转化率。
▶ 线索培育转化环节：中小型B2B资源有限，关注转化效果
大型B2B企业营销预算充足，有能力支撑营销部门开拓更多的营销渠道，并在内容上创新。除了将直播、短视频列为营销“标配”，即便在传统营销渠道，如邮件营销，大型B2B企业也越来越多地使用连载条漫等创新形式内容来演绎专业复杂的行业解决方案，用场景还原业务痛点。
除此外，大型B2B企业的营销指标多聚焦在曝光和点击上，以“声量”带“销量”。而中小型B2B企业资源有限，无法持续产出高质量内容。在营销的效果上，不仅关注曝光，更关注转化，无法照抄大型企业的营销模式。
▶ 线索跟进阶段：线索质量差，销售人员跟进意愿低
市场部通过传统营销方式带来的线索质量低，鉴别线索质量所需的时间与精力成本高，销售人员不愿意跟进这部分线索，或只愿跟进转化率较高的线索。想要解决这个问题，市场部需要提升线索质量，通过数字化工具获取客户精准信息，提升销售人员的支持力度和跟进意愿，让营销、销售紧密衔接。
二、SCRM解决方案
销售易在服务中小企业客户的实践过程中，从中小B2B企业营销特点出发，依托销售易SCRM，以企业微信管理的微信群为主要场景，为中小B2B企业提供如下解决方案。
▶ 爆款内容+企微高效触达，提升会销线索转化率
想要提升会销效果，不能仅靠展会的现场流量，而是要从展会预热期开始，借展会热度，以内容营销的方式让更多人关注到产品和方案，从而留下线索，或者直接吸引潜客参与到展会现场。
中小B2B企业人力有限，内容产出少且难以持续，这时候可以用打造爆款内容+高触达的思路，做好单次内容营销。
内容选择上，切忌生搬硬套产品和解决方案。B2B产品的采购决策者并不是使用者(比如机械装备等)，生搬硬套会使内容同质化，也无法引起决策者的共鸣。
可以从使用者的角度出发，通过视频展示使用者真实工作场景带出业务痛点，将产品或者解决方案进行软植入。这样的内容更容易在行业圈子引起口碑传播和广泛讨论，从而影响决策者。
而想要让流量转化为线索，可以用销售易SCRM生成企业微信管理的微信群活码，添加在短视频末尾，吸引客户加群。
以往一些企业以公众号承接潜客，效果并不理想，一方面公众号需要持续输出优质内容才能留住客户，中小企业很难做到;另一方面公众号无法跟客户实时互动，不利于转化。
相较之下，企业微信管理的微信群通过企业官方认证，并且可以跟客户实时沟通，体验较好，转化路径短，更适合中小型B2B企业。
内容传播时机最好选择在展会的预热期。这时潜客会集中关注展会的住宿、接待、路线、会议日程等相关“刚需”内容，可以将这个阶段的企业微信管理的微信群定位为展会咨询群，这时邀请潜客入群不会引起抵触，转化率较高。
潜客入群后，企业可以通过销售易SCRM素材库为其发送产品手册、白皮书等营销内容，触达更加高效。
还可以引导群成员通过裂变邀请其他对内容或产品感兴趣的行业上下游好友加群，使企业微信管理的微信群从前期的展会信息群向行业信息群转变。
通过观察，我们发现一旦通过企业微信管理的微信群形成行业上下游的信息集散地，在初期群成员粘性较好，退群情况很少发生。
▶ 企微群快速连接销售和市场，数据赋能提升线索跟进效率
销售易SCRM不但可以通过企业微信加个人微信实现对客户的连接，更能通过企业微信管理的微信群提升内部协作效率。在营销环节，客户入群后，市场或销售一旦发现线索，可以通过企业微信快速连接协作，将企业微信的协同能力和CRM平台的业务流程结合起来，实现对线索的快速跟进。
市场及销售可以通过三种方式实现对线索的快速跟进：
方式1 通过客户画像中的用户轨迹进行协同
市场人员在企业微信管理的微信群中点击群用户画像，就能看到客户浏览素材的行为轨迹，可以在评论区@关键支持人，实现快速协作，第一时间对线索进行跟进。
方式2 联系人一键导入销售线索
销售人员用企业微信添加联系人后，如果经沟通发现对方有购买意向，可以在企微手机端点击侧边栏-客户画像，将联系人一键存入销售线索，方便后续记录和跟进。
方式3 SCRM素材库-智能表单自动导入线索公海池
管理员可以在企业微信管理的微信群设置欢迎语，同时自动发送入群表单获取客户基础信息、公司信息、项目信息等。客户填写后SCRM系统会将信息导入到指定线索公海池，同步在企业微信中通知相关销售人员到公海池进行线索领取。
而在线索跟进环节，销售人员可以通过销售易SCRM查看客户浏览素材的行为数据，从而推断客户的购买意愿。同时，系统也会通过企微消息，推送客户素材浏览行为，便于销售人员第一时间相应客户需求，提升线索跟进效率。销售人员可以按照购买意愿进行优先级排序，提升打单效率，最终提升线索跟进的积极性，达到销售和市场协同作战的目的。
▶ 群运营后期：SCRM赋能社群，数据指导素材营销
前面提到，企业微信管理的微信群在运营初期客户粘性高，但随社群定位发生变化，从展会咨询群转变为行业交流群，需要市场部和销售人员不断推送新内容，保持群成员活跃度。
但由于中小B2B企业无法持续输出内容，群成员的活跃度会逐渐下降，进入冷却期。而随着冷却期的到来，诸如机器人广告等问题会逐渐显现，影响群成员体验，导致退群现象发生。这时候，除了要对群成员进行行为规范，还要形成社群运营计划，加强对社群的管理，提升群成员活跃度。
企业市场人员可以通过销售易SCRM快速制定社群管理规划。
销售易SCRM将群运营SOP从用户、活动、内容三个维度进行拆分，并固化到系统中，市场人员通过SCRM系统即可实现对企业微信管理的微信群的日常运营管理，对于没有专人负责社群运营的中小型B2B企业来说，可以快速获得社群运营的基础能力。
销售易SCRM可以记录客户浏览、点击素材的数据，根据这些数据可以反映客户的偏好和购买意愿，指导销售人员进行下一个销售动作。
因此，在企业微信管理的微信群的运营过程中，市场部需要规范销售人员，通过企业微信账号发送SCRM素材库中的素材。对于销售人员经常使用的素材，市场部也需要注意将素材及时收录到素材库中。
而通过客户浏览素材的整体数据，市场部可以找到哪一类素材更受客户欢迎，哪一类素材转化率更高，从而更有针对性的制作相关素材或内容，不断优化。
销售易SCRM素材库可以记录客户浏览数据
写在最后
不难看出，市场营销环节解决了B2B企业的获客问题，但是对于中小型B2B企业来说，营销只是客户运营的第一步。
在存量市场竞争中，想要实现企业的持续增长，不仅要提升“获客”能力，还要提升转化率，留住客户，充分挖掘每个客户的生命周期价值,实现客户价值最大化。
想要实现这个目标，企业可以借助SCRM打通业务流程，实现营、销、服一体化，让数据互联互通。
在营销环节，企业不但要连接客户，更要在与客户的互动过程中沉淀客户数据，以客户数据指导销售和服务，而随着客户在销售和服务阶段数据的逐渐完善，又会帮助营销部门更好的了解客户，精准获客，实现数据闭环和客户经营闭环。
