1 期待已久的访谈

连续几天的6-7级大风，把之前笼罩在帝都的雾霾吹出了京城，体感0度上下，走出门外还有些寒意。上周约好了Allan（销售易创始人）的时间，准备一起聊聊，他们办公地点在东大桥附近，而我却住在西北五环外的香山，起个大早还要祈祷路况良好，地铁拥挤的人群提醒我——这里是帝都。

春节前曾经来过销售易一次，那时他们刚刚搬到复星国际，租下了复星国际 21 层一整层，稍显奢华。在他们来之前这里的租户是猎豹移动，猎豹在美国成功上市之后不久搬离了这里。Allan对我说，决定是否租这里让他曾经纠结了一阵，的确有点小贵，但更终综合考虑还是拿了下来。

在Allan的敞亮的办公室里整整待了一个上午，其实交谈一直延续到午饭结束，他谈了谈这一年来销售易的思考、动作、收获以及所遭遇的瓶颈。

2015年这一年Allan没少往硅谷跑，不是参加活动，也不是走学，而是去硅谷寻找人才。他深刻地知道销售易面临更大的瓶颈就是——人才。他说，制约一家伟大公司的瓶颈是人才背后的基因和初心，后来我又帮他加了一个关键词：资源。一家企业的创始人或者创始团队决定了这家企业未来发展的路径，在创业的过程中是否能坚持自己的初心，当然创始人或者团队所拥有的资源也决定了这家企业的发展方向。正好你看到的，几年前还针锋相对的几个竞争对手，突然间大家的发展方向有了巨大的差异。

2 划等号式的营销

在媒体那个大染缸里呆了十多年，把我这样一个机电专业的理科生硬生生地转成了2B领域的媒体人和营销人。当我第一次看到销售易这个品牌的时候，我就情不自禁地说了一句“这名字取的好！”，就像前段时间融云（即时通讯云厂商）发布会时打的slogan一样“即时通讯云就是融云”。划等号式的营销是聪明的，也显示了创始人对所选择的创业方向的坚持和理解，接下来的两条路就是要么成功，要么失败。

3 SaaS大时代的变迁


我经历了SaaS1.0（2004年-2008年）的时代，也正在经历着SaaS2.0（2009年-现在）的时代，也清楚地看到Allan所创业的方向CRM所发生的变迁，从软件web化到移动为先的改变。

从大CRM的概念里来讲，CRM应该包括前端的营销，中间的销售自动化及业务流，后端的客户服务，销售易之前展现出来的是销售管理，也有沟通的部分，但这并不是Allan心里的销售易，他期待中的销售易是深入到用户的业务中，连接企业供应链上的用户、伙伴等。

他认为：“上一代的CRM是流程自动化，记录管理。实际上企业是人与人，简化来说是一群人与另一群人交互，产生价值传递。web2.0把人的元素无缝结合起来，社交的核心就是连接，用户、伙伴、客户，从而形成生态。我们不是协同，我们的核心是要延展连接外部的客户”。

2011年7月18日Allan创立销售易时是云计算进入中国的第三个年头，IaaS层的建设初步完成，随着3G的普及应用，中国快速进入了移动互联网时代。如果从天时、地利、人和来讲，资本市场的漠视是更大的问题。之前不少企业创始人也聊到，2011年前后资本市场对企业级是冷漠的，他们不知道吃过多少次闭门羹，有些纵然坐下来谈了谈，但一听到项目是企业级的，那也是礼节性的聊聊，不再深入。

4 Allan的创业“情怀”

的确，在那个不被投资人看好的时间点创业Allan相信自己的判断，但也同时也需要足够的勇气。

当时，国内SaaS CRM领域有xtools、八百客和百会等，他们都是第一批SaaS创业公司，在2011年销售易创业之时，他们影响力正盛。但是与第一代完全基于PC端的产品相对，销售易的架构是兼顾了PC和移动两个端的。Allan创立销售易是源自于自己的一个小情节，“利用移动互联网技术让销售管理变的更容易”。

在创办销售易之前他的履历光彩照人，前SAP中国更年轻高管，拥有18年国内和北美高科技市场销售管理经验，多家跨国IT巨头的top sales 。用他的话说，他在销售领域的工作已经触碰到天花板了，再做下去无非就是多拿几个top sales而已。

如果熟悉Allan，相信他给你的第一印象一定不是个好销售，他太实在了。4年后的今年，Allan再回头看这几年的创业经历，他说：“我坚信2B市场一定是价值交付和传递的过程，对于2B领域的创业都而言，壁垒来自于对行业的理解，企业服务的创业人需要有脚踏实地的特质。因为这个行业本来就不是快行业。现在市场充斥着太多的投机者，他们期待着一蹴而就，但事实上这很难实现。”

的确，纵看美国市场的SaaS巨头，Salesforce创立于1995年，到现在正好20年。workday，创立于2005年，距今也有10年的时间。记得我之前写的一篇文章里，曾经给阿里钉钉算过一帐，也显示纵然有阿里这样的用户、流量以及投入，形成垄断也需要至少7-8年的时间，所以产品和团队还是更重要的。

5 硅谷的“人才发掘”之路

对行业的理解足够，新的互联网技术中国并不比美国差，但是很快一个新的难题又来了，想要取得创新，唯有高端人才，懂企业级的核心人才。这时，Allan环顾四周人茫茫，知名人才难觅寻。说到这点时Allan极其感慨和无奈：“BAT和互联网新贵对人才的吸引力太大，人才很容易流向他们，企业级市场的人才被这些黑洞吸走了”。

“我必须要调整我寻找核心人才的策略，寻找有共同梦想和价值观的合伙人”，Allan说：“我们在市场上遇到瓶颈，想要走出人才障碍，发现在硅谷有一群中国的留学生，他们接受了很系统的教育，并且扎根的硅谷成为高端人才。他们有着共同的处境，中产、固定的工作、处于职业的黄金年龄36岁—45岁，但却一直心怀梦想，壮志未酬，心里多少都有些不甘……”

Allan在硅谷发现的第一位是周然。周然，销售易CTO。拥有14年专业级CRM产品研发和管理经验，负责领导Sugar CRM研发工程团队，是Sugar CRM六人产品战略更高决策者之一，也是唯一一名华人。在加入Sugar CRM之前，周然先生曾在业内知名CRM厂商Siebel ， 历任研发工程师、产品经理和研发总监等职位。周然更早的经历颇具传奇性，他毕业于中国科学技术大学少年班，并随后在美国康奈尔大学(Cornell University) 取得计算机工程硕士学位。

中国市场巨大的潜力，以及销售易团队清晰的愿景和专业创新的精神，吸引周然回国，为打造在移动互联时代崛起于中国的专业级销售管理服务商的梦想而努力。

第一次听Allan说销售易准备做PaaS平台的事是2014年媒体答谢会上。在2015年7月18日销售易的年会上，Allan的团队搞了一场别开生面的话剧“销售不易”，那时他再次提到了PaaS平台，就在年会后不久的9月份，他们发布了自己的PaaS平台，用户可以通过自己的PaaS平台来进行定制开发。

在一边开发PaaS的过程中，Allan其实已经在硅谷寻找更佳的人选，叶晖也逐渐进入Allan的视野。

同周然一样，叶晖的经历也足够酷炫：叶晖，毕业于清华大学，美国明尼苏达大学硕士学位。拥有15年企业软件与云软件开发经验，曾担任Oracle软件开发总监、高级软件开发经理等职位。在15年的企业服务及SaaS领域的职业生涯中，叶晖多次主管内容管理中间件开发和两个PaaS平台产品开发，并带领团队搭建和开发了Oracle云平台上/真正的多用户云服务，该产品目前正处于高速增长期。

叶晖的加入颇为周折，Allan告诉我说，叶晖准备加入前回国来看销售易的团队，那几天，帝都的雾霾适时的来了，并且极其严重，严重到北京的中小学都放假了。当时Allan心想，完蛋了！雾霾可能会导致叶晖无法加入销售易团队，因为之前已经有不止一个人因为北京天气原因选择了退出。但叶晖通过朋友和同学的了解之后还是选择留下，悬在Allan心里的那块石头终于落下来了。

6 打造专业级的软件企业

随着，周然和叶晖的加入，Allan打造专业级团队的那个梦逐渐在成行。两个人的加入也迅速给团队带来了质的飞跃，研发团队很快从原先的瀑布流的运行机制转换到了敏捷开发模式。也补了前几年为了追逐客户需求而欠下的技术债（补充研发文档）。

Allan清楚地记得，两年前他在微博上和微信上说自己要打造一家专业级的软件企业，引来了多少“呵呵”的回答。但此时，Allan终于可以说：“专业级的厂商不是说资本认可就够了，而是你到底能在竞争中PK和替换掉多少Salesforce和Oracle的用户。”

强力外援的加入，使得Allan的版图变得完整，他也离着自己的梦想越来越近。他始终认为，一个专业级的企业需要有专业级视野的团队来打造。的确，像国内的用友、金蝶，都曾经做过专业级的梦，走向国际化，但更终还是折戟沉沙，原因在于不能向国外输出自己的思想和软件，国际化更终变成了口号。这与SAP当年走入中国情景不一样，他们是跟随着自己的客户而来。我也坦言说，由于种种原因Salesforce在中国市场受阻，无疑是给销售易留下了一片空白地，但是在国外市场呢？将要面临，产品、人才、服务等全方位的考验。

7 永记初心…

Allan觉得，要想突破原来中国云计算公司的瓶颈和掣肘没有捷径，产品对市场的契合度还需要一段路要走，可以快速迭代，但创业者需要永记初心，需要清楚创业是为资本交代还是追随价值，只有关注产品和服务才能更终由量变走向质变。

在我和Allan一起走出他们办公区时，我才发现销售易的团队已经扩张超了300人，一半都是研发，记得去年他们还在佳龙大厦的时候只有200出头。这一年来Allan并没有像业内的同行那样疯狂扩招。在他看来，企业级规模固然重要，但是产品和服务更重要。

看着Allan离开的背影，我突然想到大腕里的一段经典台词：

关之琳问：“什么是境界？”葛优说：“你能看这么远，我看的比你远，泰勒看的比我远，佛看的无限远。”