医疗行业优等生示范：用CRM让人效“狂飙”
2023年已至，黑天鹅已经走远，一切都蓄势待发。
医疗行业在过去的3年里发生了太多变化。除了政策影响之外，产品推广、售卖策略、渠道经营、客户需求等影响因素越来越复杂，而“人”成为了解决这些问题的关键变量。
越来越多的企业持续将注意力放在了如何提高人效上。下面我们就来看看使用CRM系统的两家医疗企业是如何通过“人在线”来提升效率的。
一、耗材领域的“优等生”-维力医疗
维力医疗专注于麻醉、泌尿、呼吸、血液透析等领域医用导管的研发、生产和销售，产品在临床上广泛应用于手术、治疗、急救和护理等医疗领域，是全球医用导管主要供应商之一。
维力医疗的销售人员分散在全国各地，日常工作管理通过线下方式进行，销售在做什么、业务具体推进情况等难以掌握。随着业务高速发展，销售团队不断扩张，维力医疗发现对于业务人员精细化管理的前提是将其全部“线上化”。维力医疗利用销售易CRM着力解决了三大问题，以达到人效的根本提升。
▶ 行为标准—明确和规范拜访活动
对终端医院的把控能力是维力医疗希望通过销售人员加强的。因此维力医疗规定了一系列的拜访关键节点。如销售前往医院进行拜访，拜访前制定拜访计划，从进入医院开始沟通到离开都需要有CRM系统明确的时间记录，并在拜访后提交对应的拜访报告。维力医疗在关键节点上获取到了可参考的行为记录并规范相关联的销售行为，效果理想。
▶ 效率拉升-固化和闭环拜访流程
维力医疗为了提升业务人员的拜访效率和拜访效果，将流程和完整链条梳理清楚形成“模板”。利用销售易CRM系统固化各类拜访流程，最终实现了“销售通过CRM系统所提供的流程指引，即可完成一次拜访活动”的“开挂”状态。
▶ 布局深远-通过拜访收集业务数据
仅仅管理行为对于维力医疗来说远远不够，医院是否存在新商机、何时协助渠道推进产品上量、产品占有率是否存在波动风险等，这背后依靠的是业务人员一次次的拜访、拓展、交流所取得的数据作为支撑。因此，维力医疗利用销售易CRM收集和沉淀关键业务数据、以此了解客户开拓情况和产品销售情况，为随时带来的变化做好准备。
二、医疗器械领域的“黄埔军校”-深圳安科
深圳安科高技术股份有限公司成立于1986年，是中国第一家生产MRI、螺旋CT、彩超、PACS、胎儿监护仪和手术导航设备的企业，全球拥有超过11000家医疗机构的直接用户，具有完整的销售和售后服务体系。
深圳安科在全国各地都设立办事处。销售人员分散各地，想要管起来成本较高，与此同时，安科所生产的医疗设备价值高达数百万元，订单转化周期长，对业务人员的要求高。提高人效、提高业务团队战斗力，是无法回避的问题。深圳安科开始往“线上化”这条路探索。
▶ 透视行为-销售行为记录
深圳安科认为提升效率、降低管理难度的第一步是知道销售都在做什么。因此安科将全国的销售人员在客户拜访、商机跟进、内部协作等行为动作都进行“线上化”管理。企业通过销售易CRM记录销售人员日常工作，以便合理改善业务效率，同时为后续的业务推进打下良好基础。
▶ 提升效率-销售一对一辅导
以拜访行为为例，深圳安科将销售日常拜访行为分为线下拜访、电话拜访及拜访总结三类，管理者通过销售易系统即可查看销售人员的日常活动情况、拜访客户情况，同时也能了解他们存在的问题。在此基础上，根据拜访记录，管理者可以对业务人员进行一对一辅导。至此，销售人员的战斗力和人效得到了保障。
▶ 赋能业务-商机项目推进
如上所述，产品单价高，订单转化周期长，是深圳安科业务的特点，因此需要销售人员长期跟进。在拥有业务人员日常行为记录的前提下，企业才能关注业务项目的推进情况。一方面，企业通过销售人员在项目推进中积累重要数据，如医院机房条件、关键支持者信息、竞品情况等信息都沉淀在项目 360 视图下，以持续完善项目进展。另一方面，销售人员通过销售易 CRM 系统即可完成商机到订单的跟进过程，并可随时查看项目跟进阶段，通过数字化系统双向赋能。
小易观点
1
当销售队伍团队不断扩大，首先要提升的是人效， CRM 为企业提供了销售管理的最佳工具，在此基础上，企业更应该配合管理制度，保障管理效果落地。
2
数据是企业经营的底座，而企业只有先打通流程，通过数字化工具承接流程，才能将业务数据和客户数据收集和沉淀下来，指导企业经营，即实现营销服一体化。
3
对于渠道来说仅通过提升企业内部管理效率还不够，还要站在经销商的维度，从经销商下单、返利、对账等业务场景入手，赋能经销商，帮助经销商降本提效。
